"小说下载尽在书本网 www.bookben.cn --- 手机访问： m.bookben.cn 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有 =================" 【书名】生存智慧：像犹太人一样思考 【作者】柯友辉 【类别】其他 【状态】连载 【更新】2011-10-12已更新至151章 【本册章节】第1-151章 【简介】没有简介 ---开始阅读--- [1]钱没有高低贵贱之分 钱是货币，是一个人拥有的物质财富的多少的标志，就其自身而言，是不分贵贱的。在犹太人的赚钱观念中，他们从来就不把蹬三轮、扛麻袋看成是低贱的事，也不认为做老板、经理就高人一等，钱不管在谁身上都一样是钱，它们不会到了另一个人的口袋中就不是钱了。 因此他们在赚钱的时候，不会把钱分为高贵的或低贱的，即使他们目前所从事的职业不好，也不会觉得自己低人一等；无论从事什么职业，心态都会表现得非常平和。 对于钱，犹太人有自己的看法，他们认为“金钱无姓氏，更无履历表”。他们相信，通过自己的辛勤劳动赚来的钱，是心安理得的。因此，他们会想尽一切办法，尽量赚取更多的钱，不管这些钱是知识分子脑力劳动得来的，还是农夫出卖了产品得来的，都是收之无愧，泰然处之。 会赚钱的犹太人有很多，以放债发迹的亚伦就是典型的一例。这位移居英国的犹太人从打工开始，用他积攒的一点钱做些小生意。由于他的努力，生意不断扩大，这时，他的资金周转不过来，只得向银行借款。在实践中，他发现向别人借钱要付出很高的代价，往往与商业经营获得的利润相差无几。他想，自己辛苦劳动赚来的钱大部分要交给银行，而且风险比银行还大，不如自己也去从事放债业务。 几年后，他开始了放债业务。他一边抽出部分资本贷给急需用钱的人，一边维持小生意经营。另外，他又从银行贷来利率相对较低的钱，以较高的利率转贷给别人，从中赚取差额利润。有些人急等着用钱，宁愿以月息20％借贷，这样，等于100元放贷1年，就可以得到240元的回报，这比做生意要划算得多。亚伦就是看准了这一点，才使得自己的财富不断增加。亚伦63岁去世时，留下了一笔巨大的财产。 犹太人一向把金钱当做世俗的上帝，他们认为：在这个世界上，除了上帝之外，就只有金钱最值得人尊敬和重视了。 在《塔木德》中，有许多关于金钱的格言： “《圣经》放射光明，金钱散发温暖。” “身体依心而生存，心则依靠钱包而生存。” “用钱去敲门，没有不开的。” “钱会给予我们向神购买礼物的机会。” “钱不是罪恶，也不是诅咒，它在祝福着人们。” 犹太人在追逐金钱，聚集财富方面的成功，使其在世界民族之林中占据一席之地。因为在商业社会中，人的成功标志，人的价值实现，在很大程度上是依靠自己在财富方面的成功。 犹太人在经商的过程中，始终坚守着一点，他们对顾客不带一丝成见，而且总是平等对待。在犹太人看来，因为成见而破坏了可以赚钱的生意，是很不值得的。 犹太人居住在世界各个地方，虽然他们拥有不同的国籍，但是他们都自视为同胞，而且他们之间经常保持密切的联系。犹太人在经商过程中的宝贵经验是：贸易之中无成见；要想赚钱，就得打破既有的成见。对交易的对象，犹太人也是不加区分的。只要能达成生意协议，能从对方的手中赚到钱，就是能够做的。犹太人观念中，除了犹太人之外，其他人都被称为外国人。为了赚钱，无论是哪个国家的人，都是他们的交易的对象。他们绝对不会轻易放弃一桩能赚钱的生意，所以对交易对象的宗教信仰、肤色、社会性质是不会加以区分的。 犹太人聪明地认识到：要赚钱，就不能有太多的顾虑，不能被原来的传统观念和习惯束缚；要敢于接受新观念，打破旧传统——大家都知道，金钱是没有国籍的，所以，赚钱不应该划分国籍，不应该把自己局限在一个很小的圈子里。这也是犹太人的成功所在。 犹太人认为金钱是没有性质的，所谓的性质是人自己主观强加给金钱的。如果说坏人得到了金钱，金钱就变成罪恶的了，那么让善良的人把它赚回来就可以是善的了。犹太人认为，主观区分钱的性质是件荒唐的事，那样做不但束缚思想而且又浪费时间。 由于犹太人对金钱不问出处，这样保证了他们的思想不受世俗观念的拘束，是完全自由的。在他们的眼里，什么钱都可以赚，什么生意都可以做，即使“捡垃圾的也可以赚钱”。 商人的职责就是赚钱，此外其他的一切东西，都不过是用来赚钱的工具和手段而已，因此根本不必考虑太多的东西。犹太商人哈同出租房屋和地皮时，租户不但要提前交付一定的租金，还要交纳数额巨大的小租。所谓小租就是一次性的起租费，由哈同创设的这种收小租做法，日后成为世界上流行的计租方式。比如，哈同租给纽约公司一间店面，从订立合同之日起就收取了第一个月的租金900美元和6500美元的小租。而实际租期则从半年后才开始。这样，哈同提前6个月得到了7400美元，这些钱可以用来投资别的生意。 正因为犹太人不区分金钱的性质，所以，犹太人在赚钱的时候，对于所借助的东西，是不存在一点感情的，只要没有触犯法律，并且有利可图，就可以拿来用，根本没有必要考虑太多。 犹太人做生意的目的就是为了赚钱，获得最大的利益。哈默就是突出的代表。在前苏联刚刚成立时，世界上的商人都不敢到这里来，只有他有胆有识，与前苏联做生意，在前苏联赚了很多钱。他也由此起步，成了20世纪世界历史上最富传奇色彩的商人。 [2]女人和嘴巴是两大财源（1） 金钱的实际拥有者是女人。有一种说法：一个女人和一个男人吃饭，两人都付钱，说明他们是朋友；男人付钱，说明他们还处在热恋之中；女人付钱，说明他们是夫妻。可是无论他们是什么关系，金钱总是围绕着女人花，这是人类永远通行的社会规则。 这个世界的中心虽然是男人，但男人的中心却是女人。 男人总是围绕着女人转，千方百计地讨女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金保险库，男人说女人是家里的“财政部长”。男人很感慨：女人这一辈子就是大把大把地花男人赚来的钱，男人就是在不停地大把大把赚钱。 男人们很委屈，我们不管什么东西，只要能用就行，从不挑剔，可是女人呢，为了让自己更加漂亮，简直是不顾一切：她们挥挥自己的手，男人辛苦半天挣来的钱就会被她们花去。商人们也这样总结：男人的任务是赚钱，要想再从他们身上赚到钱是很难的；而女人的任务是花钱，赚她们的钱就容易多了。男人喜欢把自己的女人打扮得漂漂亮亮，女人说，自己变漂亮了男人的脸上才会有光。男人有赚钱的权利，女人有花钱的权利。 一个有经济头脑的商人，如果瞄准了女人，就一定能够赚取很多的钱，反之，如果经商者拼命“瞄准男人”，想席卷男人的钱，这笔生意则注定不会成功。因为男人是赚钱的人，能赚钱并不意味着持有钱、拥有钱，消费金钱的权限还在于“女人”。 因此，犹太人告诉我们，做“女人”的生意，绝对没错。 看看满大街经营的各种商品吧，漂亮的戒指、钻石，各式各样的女式服装，女人的别针、项链、耳环……多半是和女人有关的，而这些东西的价格一般都比较高。所以，商人只要运用聪明的头脑，让女人为你心甘情愿地解囊，那么，大沓大沓的钞票就会流水一般自动流进你的口袋。 犹太商人施特劳斯是一个运用“女性生意经”的好手，他靠这种独特的经商法则使他的“梅西”公司成了世界最有名的高级百货公司。 施特劳斯从当童工开始，后来当了小商店的店员，他在打工生涯中注意到，女性顾客占绝大多数，即使有男士陪着女性来购物，决定购买权也都在女性。 施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本的时候，就开了一家以经营女性时装、手袋、化妆品为主的小商店“梅西”。经过几年经营后，果然获得了丰厚的利润。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共6层展销铺面，展卖钻石、金银首饰的占一层，展卖化妆品的占一层，展卖时装的占两层，其他两层是展卖综合的各类商品。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝大多数。经过30多年的经营，施特劳斯把“梅西”公司办成了世界最有名的高级百货公司，这与他选择女性市场是分不开的。 另外，让我们再看看钻石市场。人们都知道，世界最主要的钻石原料产地在南非，而世界最大的钻石产品加工市场却在以色列。以色列并不盛产钻石，却成为世界最大的钻石加工地，这不能不引起人们的深思。道理出在以色列的犹太商人慧眼独到，他们知道，经过加工的钻石就会变得更加漂亮，更加名贵，能博取世界女性的欢心与仰慕。而当今世界大多数国家的民族和地区，虽然是男性掌权掌家，但为了讨得妻子和女友的欢心，他们甘愿让女人随意花钱。正是看准了这一点，以色列的犹太商人才会不惜投资大办钻石加工工业，从南非等地进口原料。 [3]女人和嘴巴是两大财源（2） 以色列钻石交易有限公司经过40多年的经营，不断发展壮大，从国内经营到跨国经营，今天已成为世界最大、最著名的钻石加工企业，年经营额40多亿美元。 赚女人的钱容易，关键就是要抓住女人的心理。 有人说，女性有很强的触摸欲。在购物时，这种欲望表现得更为强烈。以购买衣料为例，如果她不亲手摸一下，是绝不可能下定决心购买的。如果说买衣料等跟身体触觉有关的东西当然要先用手摸一摸，但衣服之外的每一样东西，她也要用手先鉴定一番，这就让人不可理解了。不管怎么说，女人就是喜欢触摸，如果东西没有经过触摸，她是绝对不会放心购买的。 即使是给孩子买吃的东西，她们也会用手捏一捏，而不会用嘴去品尝的，她们通过触摸来鉴定产品的优劣。反之，不管包装袋的外观设计得多么精美，如果包装袋不透明，销路往往会很一般，主妇们总是不敢去进行新的尝试。明白了这点原因之后，那些销售量不佳的商品，可以借此检讨自己的产品是否包装得过于周全了？要是存在这种情况的话，建议你将产品的一部分露出来。 犹太商人发迹的另一个财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗金钱的“无底洞”，地球上当今有60多亿个“无底洞”，其市场潜力非常的大。 精明的犹太人发现：小到一美元一个的面包，大到千元、万元的餐饮，无不是经过几个小时之后，变成了废物排泄而出。想想卖出去的东西，通常当天就会被消费掉，这种东西除了食品以外，还能有别的东西吗?人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可以支撑，而只有食品能提供人体所需要的能量，人要继续活下去，就要不断地消费食品。为此，犹太商人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品，如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧、俱乐部等等，举不胜举。 食品有一个最大的优点，那就是它能够获得长久的利益，因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞，更没有一样消费品能像食品这样，需要天天消费，让人一点也不能马虎。所以，犹太人认为做食品生意一定赚钱。正是把握了这一商机，许多犹太人在长期的漂泊中站稳了脚跟。于是解决人类生存问题的食品生意一直非常红火，长久不衰。 犹太人辛普洛特是当今世界上100位最有钱的富翁之一，他靠经营土豆发了财，被誉为“土豆大王”。 “二战”爆发不久，辛普洛特获知了美国部队在前方作战需要大量的脱水蔬菜。他认为这是一个非常好的赚钱机会，于是毫不犹豫地买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。他将这家工厂买下以后，专门加工脱水土豆供应军队。从这以后，辛普洛特找到了发财的金钥匙，走上了拾金敛财的道路。 20世纪50年代初期，一位化学师研制出了冻炸土豆条的方法。当时有很多人对这种产品并不重视，但辛普洛特同样认准了这种新产品很有潜力，即使冒点风险也值得，于是，高薪聘请了那位化学师，生产了大量的冻炸土豆条。果然不出所料，冻炸土豆条上市后深受消费者的欢迎，他也因此赚了很多钱。 再后来，辛普洛特发现炸土豆条并没有把土豆的潜力完全地挖掘出来。因为，经过炸土豆条的精选工序——分类、去皮、切条和去掉斑点，每个土豆得到利用的部分大约只有一半，剩余的一般都会被扔进垃圾堆里。辛普洛特想，要是能够将土豆的剩余部分再加以利用，不是更好吗？没过多久，他想出了一个很好的办法，将这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料。 这样辛普洛特构筑了一个“庞大的土豆帝国”，他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中卖给麦当劳快餐店做炸土豆条的土豆就有一半。他从土豆的综合利用中，每年取得数亿美元的高额利润。现在辛普洛特的资产到底有多少，谁也不知道。 古话说“民以食为天”，因此，我们可以从嘴巴上下工夫，做嘴巴的生意。犹太人认为，饮食业是永不枯竭的金钱来源，他们很早就认识了这一点，并能够抓住机会，使得数不尽的金钱乖乖地钻进了他们的口袋。 [4]抓住信息赚大钱（1） 当今社会是信息社会，关注信息就是关注金钱，一个重视信息的商人必定会取得成功。信息在这个时代成为一种不可忽视的力量。如果在商海中搏击，更要学会收集信息，掌握各方面的知识。当面临抉择的最后时刻，与其如赌徒般仅靠瞬息间的意念作出轻率的判断，倒不如及早掌握信息，以资料为依据，发挥正确的推理判断能力。 信息，从来是一个不甘落后的词语。战场上用兵打仗，要了解敌人的情报信息；商人在激烈的市场竞争中决策计划时，也要以情报信息为基石。 犹太人认为信息对于经商的成败具有决定性的作用，因此他们很早就开始运用自己掌握的信息赚钱了。在《塔木德》中有这样一句富有哲理的话：“即使是风，只要用鼻子嗅嗅它的味道，你就可以知道它的来历。”所以，犹太富豪们一直都很重视信息的作用。 菲普力·亚默尔是亚默尔肉类加工公司的老板，他每天都有看报纸的习惯，虽然有忙不完的生意，但他每天早上到了办公室，就会看秘书给他送来的当天的各种报刊。 1875年初春的一个上午，他和往常一样坐在办公室里看报纸，一条不显眼的不过百字的消息引起了他的注意：瘟疫在墨西哥出现。 亚默尔顿时眼前一亮：如果瘟疫出现在墨西哥，就会很快传到加州、得州，而北美肉类的主要供应基地是加州和得州，一旦这里发生瘟疫，全国的肉类供应就会立即紧张起来，肉的价格也会迅猛增涨。 他马上让人去墨西哥进行实地调查。几天后，调查人员回电报，证实了这一消息的准确性。 亚默尔心里有了底，他放下电报，马上着手筹措资金大量收购加州和得州的生猪和肉牛，运到离加州和得州较远的东部饲养。两三个星期后，西部的几个州就出现了瘟疫。联邦政府立即下令严禁从这几个州外运食品。北美市场一下子肉类奇缺、价格暴涨。 亚默尔认为时机已经成熟，马上将囤积在东部的生猪和肉牛高价出售。仅仅三个月时间，他就获得了900万美元的利润。 由于亚默尔长期看报纸，重视信息，所以他的成功是必然的。他手下有几位专门为他负责收集信息的人员，他们都有很高的文化水平，拥有丰富的管理经验。他们每天把全美、英国、日本等世界几十份主要报纸收集到一起，看完后，再将每份报纸的重要资料一一分类，并且对这些信息作出评价，最后才由秘书送到办公室来。 如果他认为哪条信息有价值，就会把他们召集在一起，对这些信息进行研究。这样，他在生意经营中由于信息准确而屡屡成功。 伯纳德·巴鲁克是美国著名的实业家、政治家和哲人，在30岁出头的时候就成为了百万富翁。1916年，威尔逊总统任命他为“国防委员会”顾问，以及“原材料、矿物和金属管理委员会”主席。以后又担任“军火工业委员会主席”。1946年，巴鲁克担任了美国驻联合国原子能委员会的代表，并提出过一个著名的“巴鲁克计划”，即建立一个国际权威机构，以控制原子能的使用和检查所有的原子能设施。无论生前死后，巴鲁克都受到普遍的尊重。 在刚刚创业的时候，巴鲁克也是非常艰难的。但就是犹太人所具有的那种对信息的敏感，使他一夜之间发了大财。 1898年7月的一天晚上，28岁的巴鲁克正和父母一起待在家里。忽然，广播里传来消息，美国海军在圣地亚哥消灭了西班牙舰队。这意味着美西战争即将结束。 [5]抓住信息赚大钱（2） 这天正好是星期天，用不了多久便是星期一了。按照通常的惯例，美国的证券交易所在星期一都是关门的，但伦敦的交易所则照常营业。直觉告诉巴鲁克，如果他能赶在黎明前到达自己的办公室，那么就能发一笔大财。 那个时代，小汽车还没有面世，火车在夜间又停止运行，在常人看来，这已经是无计可施了，而巴鲁克却想出了一个绝妙的主意：他赶到火车站，租了一列专车。上天不负有心人，巴鲁克终于在黎明前赶到了自己的办公室，在其他投资者尚未“醒”来之前，他就做成了几笔大交易。他成功了！ 信息是这个时代的决定性力量，及时拥有信息的人，就等于拥有了财富。信息是财富的领路人。 把钱用活 穷人之所以穷，富人之所以富，其中主要原因是穷人没有富人的理财意识，富人在不断寻找致富的途径和理财的知识。富人是让钱和社会为他工作，而穷人是为政府和自己工作。 犹太人认为，大多数人所从事的简单劳动并不重要，重要的是那些能解决问题，并产生经济效益和社会价值的主意和资本。在当今这个世界里，好的主意和资本永远是最重要的。 世界上穷人的人数比富人的人数要多得多，这是不争的事实。但穷是可以改变的。要想改变贫穷的境况，需要了解富人与穷人之间的区别，比较一下富人与穷人之间的差别在哪里。富人和穷人之间的悬殊是观念的悬殊，是思维方式和性格上的悬殊，而不是简单的钱和资产的悬殊。富人思想开放，勇敢而富有理性；穷人思想封闭，害怕风险，比较感性。 赫特是美国通用汽车制造公司的高级专家，他曾说过这样一段耐人寻味的话：“在私人公司里，不应该把追求利润放在第一位，重要的是如何把手中的钱用活。” 对这个道理，许多善于理财的小公司老板都明白，但却不能真正地利用到实际中。往往一到公司略有盈余，他们便会生出胆怯想法，变得畏首畏尾，总怕到手的钱因投资失败又飞了，赶快存到银行，以备应急之用，似乎这样做才是最保险的。这种想法人人都有，但是在当今这个竞争激烈的时代里，钱应该用来扩大投资，使钱变成“活”钱，获取更高的经济回报。为了增加自己的固定资产，可以用这些钱来购置房产、铺面，到10年以后回头再看，你会感觉到比存银行要增很多利，看到“活”钱的威力。 这需要有冒险精神，并不是每一个人都能认识到并敢那样做的。愿意去冒风险创业的人毕竟是少数，一般的人看不到长远利益，不敢冒险，也就是没有进取心。 谁都知道，把钱存在银行里是有利息的，只要有存款，便能获得一部分利息收入。但现金，是不生息的，手里有多少现款，若干年后还是那么多，并不增多。 如此看来，银行存款比手持现款更有吸引力。那么犹太人为什么会那么“傻”，宁可守住一大堆现款，而不愿把它放在银行，让它“繁殖生钱”呢?其实，有这样想法的人大错特错了，犹太人一点也不笨，而是太精明了。天生有数学头脑的犹太人，早已把这笔账算好了。 他们把账算完后，就有充分的理由：钱存在银行里，确实可以得到一笔利息，但是物价在存款生息期间不断上涨，货币价值随之下降，特别是存款本人死亡时，尚须向国家缴纳继承税。这是事实，几乎每个国家都是这样。所以，不论财产有多少，存放在银行，相传三代，都是不合算的。 现款，的确不增值，但物价上涨对其影响也不大，而且现款掌握在自己手里，避免了在银行的财产登记，在财产继承时不需要向国家缴纳遗产继承税。所以，手持现款时，财产既不增多，也不减少。 犹太人不把钱存进银行，有人禁不住要问：“那些拥有巨额资财的犹太人到底怎样保护现款，难道他们不担心钱的安全吗?” 如果每天都带着现款出去办事，当然是不安全的，也是不可能的。他们已经找到了放置现款的安全之所。当然不是把钱存在银行里，而是把钱放在银行的保险柜里。 日本具有“银座的犹太人”之称的藤田先生在1968年访问美国服饰用品商狄蒙德先生时，曾参观了他的现款保险柜。藤田先生被他领到银行地下室放置保险柜的昏暗地方，打开了装满现款的保险柜。藤田先生非常吃惊地发现保险柜里装着各种现行的纸币，也有几年前的各种旧币，还有金块，约合日币二三十亿元。这么多的钱财，狄蒙德先生却能够非常放心地把它们放在这里。因为银行有一流的安全防卫措施，专门的防卫人员，是个非常安全的地方，把现款托放于此，当然就不用担心了。 现款不能随随便便放在一个地方，它需要一个安全的“藏身”之地。聪明的犹太人巧妙地利用银行的安全设施，将装有现款的保险柜放在银行的安全角落，即使拥有亿万现金，也不用担惊受怕。 犹太人这个“不作存款”的秘诀是一门资金管理科学。俗语说：“有钱不置半年闲。”这是一句很有哲理的生意经。就是说要合理地使用资金来做生意，想方设法地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和总额利润都得到增加。 不把钱存在银行里，想办法把钱用活，是经商成功的一个诀窍。 [6]要善于发现商机 作为一个商人，首先必须考虑的问题是做生意怎样才能赚到钱。犹太人作为世界上优秀的商人，他们具有一般人所没有的商业敏感，能够从别人容易忽略的地方发现属于自己的商业机会，创造财富。 在太平洋上的一座岛屿住着一些人，法国和以色列的两个皮鞋公司都想在此开辟新市场。于是他们各自派去一名推销员前往该岛做市场实地调查。法国公司的那个推销员来到岛上后，发现岛上的居民都没有穿鞋，打着赤脚在路上行走，这让他非常失望，于是，第二天这位推销员向公司经理发了一封电报：“本岛无人穿鞋，市场潜力不大。”接着，他就乘班机离开了该岛。 那位以色列公司的推销员上岛后看到岛上居民都打着赤脚则异常兴奋，认为这里的皮鞋市场潜力可观。上岛后的第二天，他向公司经理发去了一封充满信心的电报：“该岛无人穿鞋，市场潜力很大，我将驻在此地。” 这位推销员具有敏锐的市场洞察力，能够从“无”中看出“有”来，认为不穿鞋的人可以改变习惯，正因为岛上居民原来不穿鞋，没有鞋子的储备，改变习惯后，鞋子的需求量将会很可观。为了开拓这个新市场，他决意留在该岛。后来果如其愿，在他的精心策划下，岛上居民对鞋子慢慢有了兴趣，买鞋的人越来越多，这家以色列皮鞋公司独擅其利，财源滚滚而来。 由此，我们可以得到一些启示：会做生意的人常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，做生意的人需要一双捕捉信息的眼睛。 犹太大富翁洛克，生意上的事情多，工作显得十分紧张。有一次，为了放松一下，他决定去日本度假，当他把工作托付给助手后，就动身来到了日本。此时的日本正值盛夏，天气炎热，洛克不愿呆在空调房里，便去爬富士山。因为富士山山顶终年积雪不化，异常寒冷，而半山腰则凉爽宜人，空气特别新鲜。 洛克来到富士山的半山腰，刚吸了几口这里的新鲜空气，身上的疲劳就消失得无影无踪，他忍不住赞道：“这里的空气多么新鲜啊，完全没有污染，是纯自然的空气。”说着，心里便冒出了这样一个想法：我为什么不把富士山的空气拿回去卖呢? 洛克推测会有这样一些人来购买自己的产品：那些在城市里居住，每天呼吸污染了的空气的人一定会喜欢新鲜、自然的空气。那些久病初愈的病人，肯定也需要这种新鲜、自然空气的滋润；那些对富士山的大名早有耳闻，但无缘亲自前来观光，或者来过富士山，对富士山的景色和空气留有非常美好的深刻印象，但不可能长期呆在富士山享受这里的自然、新鲜空气的人也可能会掏钱买；另外，讲究营养保健的老人和正在长身体、长智力的儿童也会对它情有独钟的。 洛克经过这么一番分析，信心倍增，马上请来了一个这方面的专家，让他在这里提取空气样本进行研究、测试，然后拟出一份富士山空气对人体有哪些好处的科学分析数据报告。 洛克马不停蹄地申办了执照等开业手续，在富士山半山腰开办了一家名叫“富士空气罐头厂”的工厂。洛克的新产品很有特色，用既便宜又漂亮的包装材料做成罐头盒，外面印上富士山美丽的风景，里面充满新鲜、自然的富士山空气。 洛克的新产品瞄准那些在空气污染严重的大城市中生活的人，推销的成功率相当高。加之它价格便宜，所以很快就打开了日本的市场。洛克并没有就此满足，他还把“富士空气罐头”出口到美国、欧洲和赤道国家，也同样受到欢迎。 洛克倍受鼓舞，把空气生意做得越来越大，罐装的空气不仅仅是富士山上的了，逐步扩大到阿尔卑斯山上的空气、著名雪峰上的空气、浩淼湖面上的清新空气、原始森林中的空气，既为自己赚取了可观的利润，又满足了社会的需要。 洛克到日本去度假，登上了富士山，呼吸了这里的新鲜空气，似乎在不经意中又发现了一门赚钱的新生意，可以说，他的成功完全来源于他对生意机会的敏感。要知道，爬上富士山的人有很多，然而产生这种想法的人却只有他一个。 可见，成功的商人善于从简单的商机中看出它所包含的复杂内容，并用立体全方位的手段去利用它们。 [7]犹太人的精明 犹太人精明、干练，善于突破障碍，运用自己的智慧去做各种事情。他们的超级精明，使他们在商界如鱼得水。 使犹太商人得以精明并越来越精明的原因有很多，其中有一个极为重要且独具犹太特性的因素，这就是犹太人——包括犹太商人对精明本身的心态。 世界各国、各民族中都不乏精明之人，这是不容置疑的，但其对精明本身的态度都是不一样的。犹太人对精明非常欣赏、器重和推崇，而且这种欣赏、器重、推崇是堂堂正正的，就像他们对待钱的心态一样。 这里就有一则体现犹太人精明的笑话。 美国和前苏联成功地研制出了载人火箭之后，德国、法国和以色列也联合拟订了载人火箭飞行计划。火箭与太空舱都准备就绪，接下来的工作就是挑选太空飞行员了。工作人员先问德国应聘者，参加太空飞行的报酬是什么。 “如果要让我干的话，就得给我3000美元——1000美元留做购房基金，1000美元给我妻子，还有1000美元留给我自己。”德国人说。 工作人员又问法国应征者，法国人答道：“我需要4000美元。1000美元归还购房的贷款，1000美元给老婆孩子，1000美元归自己，还有1000美元留给我的情人。” 最后，他们又去询问以色列应征者，以色列的应征者说：“你们必须给我5000美元。1000美元归我，1000美元给你，剩下的3000美元用来雇那个德国人开飞船。” 从这则笑话里就可以透露出犹太人的精明，他们只需摆弄数字就能与从事高风险工作的人享受同样的待遇，而不必从事实际工作(开飞船)，这正是犹太商人经营风格中最突出的特色之一。 这并不是其他民族对犹太人的精明作出的一种刻薄讽刺，而是犹太人自己发明的笑话。这多少让人有点意外。 平心而论，犹太人并没有剥削德国人，德国人依然可以得到3000美元的报酬。不一样的是，只是从工作人员那里拿到还是从犹太人那里拿到，这在钱上是反映不出来的。 犹太人非常精明，既然所得的报酬允许自己来报，那么把金额要得高一些也是可以的，这是个人的自由，就像法国人把妻子与情人在经济上一视同仁一样。 因此，在这则笑话中，犹太人的精明没有超出“合法”的界限。而且说实话，仅就结果来看，不管是哪一个国家的应征者要处于这种“白拿1000美元”的位置上，心里都会感到很满意。无论在笑话中，还是现实生活中，他们都不会提出像犹太人一样的要求，甚至也不会去想它，在他们的潜意识里，这种“过于直露的精明”在一开始就被否定了：他们会为自己的精明而感到羞愧。 从这则笑话本身来看，我们根本就看不出犹太人对自己的“过分”精明而有任何的羞愧之色，他会为他的精明而感到得意。似乎“过于直露”的顾虑一点也不能影响他们的精明盘算，更不能影响他们对精明本身的推崇。他们把精明看做一件堂堂正正甚至值得大肆炫耀的东西！可以说，对精明的态度，没有人比犹太人这样坦荡了。在为自己富有成效的精明中开怀大笑，犹太商人变得越来越精明。 在犹太民族中流传的笑话很多都是关于精明的，而现实生活中的犹太商人更多的是精明之人。 犹太富商哈同是来上海的犹太人中唯一由贫穷走向富裕的人，他的精明几乎成了一种神话，传遍了上海的大街小巷。 1901年，哈同独立开办了专门从事房地产业的哈同洋行。 哈同出租小块土地和一般住房的时间都不长，一般是3～5年。租期短，既便于在每次续约时增加租金金额，又能够在需要时及时收回。在哈同的地皮上，就算是摆个摊也必须交租。有个皮匠在哈同地皮的一个小角落摆了一个摊，每月也得交5元的租金。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“祝你发财。”但该给的钱还是得给。 哈同成了富翁以后，在上海滩建造了一个最大的私家花园——“爱俪园”，造价70万两银元。为了更好地管理园内职工，哈同对职工的职责和等级作了明确的规定，并让账房制作相应的徽章。但即使这样一个表明工作职责的徽章也要职工自己掏钱购买。每个徽章的“零售价”为4毛，而制作成本仅为5个铜板。 哈同的这种精明虽然需要一定的算计能力，但毕竟又用不了多少聪明，真正需要的恐怕还是一种心态，一种对于精明本身的心态。 有一个叫菲勒的犹太人，活了77岁，在他即将离开人世之时，他让家人在报纸上登了一条消息，说他将要进入天堂，愿意给逝去亲人的人带口信，条件是每人收费100美元。 这条消息看似荒唐，却引起了很多人的好奇心，他们纷纷上门，请求他带去口信，结果他赚了近十万美元。如果他晚死几天的话，恐怕会赚得更多。 他的遗嘱也很特别，他让家人再登一则广告，说他是一位非常礼貌的绅士，愿意和一位高贵的知识女性共居一个墓穴。结果，真有一位贵妇人愿意出10万美元和他合葬。 这就是犹太人，即使是在弥留之际也不忘赚钱。 犹太人认为，如果上帝是万物的主宰，那么金钱则是万能的上帝。崇敬上帝是他们生命中不可缺少的，那么金钱就是崇敬上帝赐予的礼物。 精明既不会妨碍道德，也没有违犯法律。犹太人只是用很巧妙的办法，解决了别人认为很困难的事情，而这种精明是很容易被大家接受的，大家也很欢迎这种精明。这就是犹太人的赚钱理论。他们很实际地告诉顾客“我要赚钱”，他们让别人清楚地看着他们怎样在赚钱。 [8]合法避税 在这个世界上，有些钱可以挣，但有些是不能挣的。因此一定要守法挣钱，不能挣的钱就一定不要去挣。但对犹太人来说，挣钱还一定要合理。因此犹太人在经商的过程中，一方面信守“绝不漏税”，一方面又善于“合理避税”。这就是犹太人的护钱术。犹太人是世界上最有钱的民族，在各大洲，犹太人都有巨额的资产，按这些财产来收税必然也是一笔可观的数目。那么，有些人就会问了：“犹太人会不会偷税漏税呢?”如果让他们听到了这句话，一定会非常生气。犹太人有一句经商格言，那就是“绝不漏税”，体现了他们强烈的纳税意识。犹太人认为纳税是一件光荣的事情。 犹太人拥有的财富是世界最多的，但却比世界上任何一个国家的商人都重视交税。在犹太人心中，有一套属于他们自己的观点，他们认为，纳税是和国家订立的神圣的“契约”，不管遇到什么特殊情况，自己都不能违背这个契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就没有履行契约。违反“神圣”的契约，对犹太人来说是无法原谅的。 一个法国人到外国去办事，回来时带了一颗宝石，为了躲避关税，他把宝石藏在鞋里，结果还是被当地海关查了出来。一位同行的犹太人对此感到不可理解，问道：“为什么要逃避关税，而不依法纳税呢?”按照国际惯例，像宝石之类装饰品的输入费，一般最多不会超过8％，如果照纳输入费，光明正大地进入国境，若想在国内再把宝石出卖时，只要设法提价8％就行了，这么简单的问题，小孩都会。因此说，犹太人的依法纳税是非常明智的。 当然，为了多赚点利润，犹太人也会在税收上动点脑筋，从而达到合法避税的目的。 他们在长期的商场历练中总结出了一套合法避税的办法，对合法避税有着如下的认识： （1）合法避税是决策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩体现。 （2）让避税行为发生在国家税收法律法规允许的范围内，做到合理合法。 （3）巧妙安排经营活动，努力使避税行为兼具灵活性和原则性。 （4）避税行为围绕降低产品价格而展开，以避税行为增强企业的市场竞争力。 （5）充分研究有关税收的各种法律法规，努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。 犹太人的这些避税方法合理合法，取得了很大的成功。 1976年，犹太富商莫蒂默·莫尼律格斯的收入为100万美元，为把本年的纳税数额减少至最小限度，他决定想一个办法核减收入50万美元。用一个什么办法呢？ 莫蒂默想了好久，终于有了一个主意。他有一艘祖传的游艇，长为250英尺。如果将它核价50万美元，然后作为自己年收入的一部分再捐给一家非赢利机构，岂不是既卸下了包袱，又躲避了纳税？这不是一举两得的事情吗？因为当时的税法规定，慈善捐赠可以减免税款。这个空子是一定要钻的。 莫蒂默找了一位愿意合作的游艇核价人，这个人答应将莫蒂默的游艇核价为50万美元。因为他明白，要是做成了这个买卖，可以得到一大笔佣金。得到估价表后，莫蒂默来到了一所学校，表示愿意为学校捐赠一艘游艇。校长接过估价表后，心照不宣，马上向税务局写报告，赞颂莫蒂默先生的慷慨解囊，捐赠学校一艘价值50万美元的游艇，并说明这艘游艇的价值已经经过专家的核准。 学校得到游艇后，想尽快将它出售以获得捐款。那位精明的估价人挺身站了出来，愿意代为出售。然而事情远没有想象的那么好，他使出浑身解数也不能以超出15万美元的价格卖掉这艘游艇。不过还是没有关系，学校白白得了15万美元，估价人也得到了一笔可观的佣金。 这位年收入100万美元的莫蒂默先生，由于纯收入减少了一半，他要纳税的部分只剩下50万美元。按照当时70％的税率，他只需要交纳35万美元税款。另一份35万美元的税款就这样被他轻而易举地躲避过了。 当然，从商者的根本目的不应该是避税，因为即使是一个天才避税者也不能够通过避税达到致富的目的。 “避税天经地义，避税合理合法。”犹太人的圣典《塔木德》早就有过类似的表述。他们在实际生活中绝不漏税，同时又能够做到合法避税，这从根本上来说应该得益于由《塔木德》等犹太圣典所承载下来的智慧。 [9]珍惜每一笔财富 金钱的积累要从每一分钱开始，不要因为钱小而弃之，任何一种成功都是一点一滴积累起来的，没有这种心态就不可能赚大钱。贪图更大的财富，结果连本来能够到手的也丢掉了。你不但要懂得如何创造财富，同时还要知道珍惜每一笔财富。 有两个年轻人一同去找工作，其中一个是英国人，另一个是犹太人。 他们都满怀希望，寻找适合自己发展的机会。有一天，他们一起走在大街上，发现地上有一枚硬币，英国青年装做没看见就走了过去，而犹太青年却激动地将它捡了起来。 英国青年对犹太青年的举动非常鄙视：真是太没出息了，连一枚硬币也捡 望着远去的英国青年，犹太青年心中感慨万分：让钱白白地从身边溜走，真没出息 后来，两个人同时进了一家公司。公司规模不大，工资低，工作也很累，英国青年不屑一顾地走了，而犹太青年却高兴地留了下来。 两年后，两人又在街上相遇，英国青年还在找工作，而犹太青年已成了老板。 “这么没出息的人怎么会当老板呢?”英国青年对此感到不理解。 犹太青年说：“因为我不会让财富白白从自己身边溜走，对于每一分钱，我都会非常珍惜，而你连一枚硬币都不要，怎么会发财呢?” 英国青年并不是不在乎钱，而是眼睛总盯着大钱而不在乎小钱，所以他的钱总在明天，这就是他不能成就事业的原因。 对于一个成功者来说，金钱的积累是从“每一个硬币”开始的，没有这种心态就不可能得到更大的财富。一个成功致富者决不会放弃每一分钱。 对金钱的态度也反映了一个人对待人生和事业的态度。只有在任何时候都不好高务远的人，才能认真地干好每一件事，实现自己的目标。反之，不仅不能得到大的财富，小的财富也会与他无缘。 [10]把运气变成机会（1） 富翁家的狗不小心走丢了，于是在电视台发了一则启事：“本人丢失一条狗，如有拾到者，请速归还，付酬金一万元。”并有一张小狗的照片充满大半个屏幕。启事发出后，送狗的人一个接着一个，但都不是富翁家的。富翁太太说，肯定是捡到狗的人嫌酬金太少，那可是一只非常名贵的狗啊！于是富翁把酬金改为两万元。 一位乞丐捡到了那只狗。乞丐没有及时地看到第一则启事，当他得知把这只小狗送回去就能够得到两万元酬金时，心里非常高兴，因为他从来没有见过这么多钱。 第二天一大早，乞丐就抱着狗准备去领那两万元酬金。当他经过一家大百货公司的墙体屏幕时，又看到了那则启事，不过酬金已由两万元变成了三万元。乞丐停止了前进，心想：时间相隔不长，酬金又增多了，如果我再等几天，说不定能得到更多的钱。他改变了主意，又返回他的破房子，把狗重新拴在那儿。第四天，赏金果然又增加了。 在接下来的几天时间里，乞丐没有离开过大屏幕，当酬金涨到足够高的时候，乞丐返回他的房子。然而不幸的是，那只狗已经死了，因为这只狗在富翁家吃的是烧牛肉和鲜牛奶，根本就不会吃乞丐从垃圾筒里捡来的食物。 乞丐不渴望财富吗？当然是渴望，但是他没有抓住这个机遇，所以只有看着它溜走了。 犹太商人对生意场上的每一个细节都非常留意，善于把运气变成财气。曾经确有一家犹太人经营的服装公司——“列瓦伊·施特劳斯公司”，靠运气促成服装业的一场革命——牛仔裤的风行。 “列瓦伊·施特劳斯”这个名字已经进入英国辞典，公司的产品在国际上日益流行，因此公司的发家史也几乎成了神话般的传说，而列瓦伊·施特劳斯就是这个公司的创始人。 犹太人在服装行业一直处于支配地位，他们的服装厂生产的服装曾经占据着美国男装市场的85％、女装的95％。19世纪中叶，美国加利福尼亚一带曾出现过一次淘金热，年轻的列瓦伊·施特劳斯也去了加利福尼亚，但已经太晚了，从沙里淘金已到了尾声，但他却“从斜纹布里淘出了黄金”。 列瓦伊·施特劳斯去的时候，随身带了一大卷斜纹布，想卖给制帐篷的商人，赚点钱做资本。到了那里才发现，很多人整天同泥和水打交道，裤子坏得非常快，他们需要耐穿的裤子，而对帐篷的需求却不是那么迫切。于是，从这卷斜纹布里就诞生了列瓦伊·施特劳斯的第一条牛仔裤。后来，为了增强口袋的牢度，他又在裤子的口袋旁装上了铜纽扣。此后，列瓦伊·施特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子，销路非常好。很多服装商看得眼红，争相仿效，但列瓦伊·施特劳斯的企业的销售额一直排在首位，每年约售出这种裤子100万条，营业额达5000万美元。 列瓦伊·施特劳斯一直是单身，他去世后，四个外甥接管了公司。由于他们的不懈努力，公司继续向前发展，业务范围不断扩大，开始经营尼绒、裤子、毛巾、被里、床单和内衣。到“二战”结束，这些商品的营业额已将近总营业额的一半。1946年，列瓦伊·施特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔决定将公司的全部资金用于生产牛仔布料。 哈斯不是一个理想主义者，不会有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯，也不会想到他的这个决定会引发一场服装革命。他只是作出了一项经营决策——说得更准确一点就是，他只想奋力一“搏”，成败在此一举，看新布料是否能够占领市场。结果他成功了。 [11]把运气变成机会（2） 用新布料生产的牛仔裤特别有助于显示出人的体形，让人青春焕发，上市后就受到了消费者的欢迎。进入20世纪60年代后，他的生意更加红火。一方面，因为“二战”结束后，人口出生出现高峰，而60年代，这一代人踏上了社会，一时间，整个美国社会洋溢着一股青春的气息，年轻人也成了消费市场的大头，具有青春气息的牛仔裤自然极有市场。另一方面，60年代的人具有叛逆思想，传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃，而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点，成了最能体现时代潮流的服装。 这场服装革命对社会的影响很大，它从不同方向使服装不再能显示穿着者的身份。如果说，原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像老板一样，而牛仔裤则使老板穿得像推销员一样，而且牛仔裤男人女人穿得完全一样，是不分性别的。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众由于过于喜爱牛仔裤而把它的缺点一起喜爱上了。“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂由此而出现了，那经过褪色、磨损和打过补丁的牛仔裤，销路却更好，价格也不低。 就此而论，瓦尔特·哈斯·耶尔的这一冒险之举只不过是利用服装行业的一般冒险行为而把它加以扩大。难能可贵的是他的这一冒险竟抓住了一个延续半个世纪还方兴未艾的大时尚，如果从列瓦伊·施特劳斯的第一条牛仔裤算起，则已经近一个半世纪了。在一个批量生产的时代，能找到一个在如此长的时间为广大消费者所接受、所喜爱的商品，这不能不说是一个巨大的成功。 有人曾说过这样一句话：“机会是上帝的别名。”在特定的时间里，各方面因素达到有力的结合，就会产生有利的条件；谁能够以最快的速度把这些有利条件抓住，运用手上的资源进行投资，谁就能取得事业上的成功，财源也就滚滚而来。这里所谓的有利条件便是机会，一个高明的商人懂得掌握这些得到财富的机会。 要想赚钱，必须先拿钱投资。同样，想获得机会，就必须作出一定的牺牲，这种牺牲包括时间、收入和享受等等，随时做好准备，当机会出现时，迅速出击，将它抓住。有的人往往靠运气创业致富，而运气不是机会，不要将两者混为一谈，否则就会导致判断错误，给自己带来损失。 运气具有偶然性。有个人去摸奖，结果中了2000美金，这是运气。提炼青霉素的弗莱明原意是要培养葡萄球菌，霉菌的出现出乎他意料之外。对他来说，霉菌是个不速之客。中奖与发现青霉素的区别很大，中奖完全是一次意外，靠的就是运气；而发现青霉素的事，则在运气之外蕴藏着机会。 弗莱明发现霉菌之后，他的反应可能有两种：一是觉得霉菌的出现阻挠了他对葡萄球菌的研究，把它视做累赘，并不加以重视；二是觉得好奇，对它进行研究。如果弗莱明采取第一种态度的话，那么他就不会发明青霉素了。弗莱明能够及时把握机会，结果他就获得了成功。 在致富的过程中，对机会和运气要有一个清醒的认识。我们不排斥运气，但是更重要的还是运用自己的智慧，挖掘蕴藏在生活中的机会，只有这样，你才能获得成功。 [12]储蓄难以致富 有一个叫井上多金的日本人，10年前结了婚。由于夫妻俩节衣缩食，把每月赚到的大部分钱都存入了银行，现在，他们的存款已经达到2000多美元了。井上夫人经常对他的朋友说：“如果没有储蓄，生活就等于失去了保障。” 犹太人富凯尔博士是心理学专家，一年前来东京经商，当他得知这一消息后，感到非常惊讶。 富凯尔博士对井上夫人的这种做法并不赞赏，他讥讽道： “你看，没有储蓄就会觉得生活上失去了保障，把物质看得这么重，成为物质的奴隶，人生的价值在哪儿呢？男人每天为了生计在外面不停地奔波，女人则每天考虑如何能够省下更多的钱，人的一生要是这样过就没有多大的意思了。可悲的是，不但大部分的日本人如此，其他各国人也大半如此。” “你大概知道，犹太有一个罗斯查德家族，它是世界闻名的富豪家族，这个家族自拿破仑时代起就一直维持巨富的地位。你们日本人恐怕找不出一位世界上知名的富豪来吧?” “认为储蓄能够保障自己的生活，储蓄的钱越多，则在心理上的安全保障的程度就越高，如此累积下去，就永远不会得到满足，这样，岂不是把有用的钱全部束之高阁，使自己赚大钱的才能得不到发挥了吗？再说，哪有省吃俭用一辈子，把钱存在银行里，光靠利滚利而成为世界上有名的富翁的?” “当然我并不是完全反对储蓄。我反对的是把储蓄变成嗜好，而忘记了等钱存到一定的数目时拿出来活用这些钱，使它能够赚取更多的钱；我还反对银行里的存款越来越多的时候，心里相应地有了一种安全感，觉得有了保障，靠利息来补贴生活费，这就养成了依赖性而失去了冒险奋斗的精神。” 不少人认为钱存在银行能够得到利息，这样做是最合理的，已经尽到了理财的责任。事实上，利息在通货膨胀的影响下，实质报酬率接近于零，等于没有升值，因此，钱存在银行等于是没有理财。 每一个人最后能拥有多少财富是难以预料的事情，唯一可以确定的是，想通过储蓄致富，比登天还难。将自己所有的钱都存在银行的人，到了年老时不但不能致富，常常连财务自主的水平都无法达到，这种事例在现实生活中并不少见。选择以银行存款作为理财方式的人，无非是让自己有一个很好的保障，但事实上，把钱长期存在银行里是最危险的理财方式。 通常贫穷人家对于富人之所以能够致富，较正面的看法是将其归之于富人比自己努力或者他们克勤克俭，较负面的想法是将其归之于运气好或者从事不正当或违法的行业。但这些人却不曾想到，财富之所以与他们绝缘，是因为他们的理财习惯存在着问题。因为穷人与富人的理财方式不同，穷人的财产多是存放在银行，富人的财产多是以房地产、股票的方式存放。 犹太商人认为，投资者想跻身于理财致富者之林，要能跳出传统的思考模式。 有一个大人不会骑自行车，一天，他的一个朋友借给他一辆自行车作练习。在路上，他看到一个小孩子正在骑，于是非常羡慕地看着他，说道：“小孩子之所以会骑车，是因为他们身手敏捷。”这话被小孩子听到了，他不以为然地说：“不一定要身手敏捷才会骑车。”于是小孩子教这位大人骑车，大人也很快学会了骑车。当大人愉快地与这个小孩道别回家时，却习惯性地推着车走路回家。这就是无法突破惯性的框框。 [13]手段要干净 “投机”这件事，不管它属于哪一类型，如果想依靠它来致富，那是非常危险的事。 犹太商人认为，做投机生意，也许开始还能赚得一些钱，可是最后还是亏本的居多。到那时不仅会损失自己赚的钱，甚至会弄得血本全无。 一位商人到银行去申请贷款，银行总经理问他最近生意如何，他回答说最近生意不错，赚了很多钱。这位经理想了一会儿，说：“你这个人真是太贪心了，既然赚了很多钱，为什么又来贷款购买废铁？你想再大赚一笔，对吗?要是我就不会这么做！如果我的生意不好，也许会奋力一搏，但是生意做得那么好，为什么还那么贪心呢?” 这位总经理决定不借钱给他，商人只好气呼呼地走了。 两个月后，这位商人去拜谢他，银行经理奇怪地问：“你为什么要感谢我呢？当时我并没有借钱给你啊。你把我搞糊涂了。” 这位商人答道：“废铁的价格跌得很厉害，大约跌了30万元，正因为你当时没有把钱借给我，所以我现在没有蒙受任何损失。” 赚钱已成为很多人的人生追求，这也无可厚非，特别是美国，因为它是一个靠“刚毅独立”和“自我奋斗”为开国传统的国家，很多人都相信“目标就是求胜、发财和求取权力，此外无他”。 大家都有机会致富。这种机会以前从来没有过，结果很多人的求富梦想被紧紧包在现实原则中。但现在人人都可以达到致富的目的，虽然实际上幸运者只是为数不多的一些人，但致富的远景却改变了他们的生活。 在大都市的商业中心，金钱已成为人们崇拜的目标，正如在每一种宗教里，拜神失去了原有的意义而很快成为一种仪式。赚钱在非常高尚的形式下，它被视为理所当然的举动。 但人们不能通过不干净的手段获得财富，当一个人通过不干净的手段获得财富时，他必然会面对惩罚。 通过不干净的手段获得钱财的人会有一种负罪感和羞耻感，在他们每多得到一分钱时，他们的人格就多损失了一分。他们得到了很多的钱财，却失去了人格和信念，成为堕落的衣冠禽兽。 欺骗行为终究是会暴露的。所以，即使从利害这方面盘算，诚实也是一种最好的策略。没有私心、不为利动的名誉和价值，要比从耍手段中得来的利益大过千倍。 有两个男人来找拉比，一个说：“我的这个朋友忘恩负义，当初他有急事需要钱用，我毫不犹豫地借给了他。然而，我万万没有想到，等到还钱的时候，他竟然说只向我借了20万元，而我明明借给他50万元。” 而另一个却说：“我向他借了20万元，他竟然一口咬定是50万元，这也太离谱了吧！” 双方各执己见，互不相让。 拉比先与他们分别进行了一番谈话，然后三人面对面，拉比说：“明天你们俩再来一趟，听我裁决。” 这两个人走了以后，拉比找来了很多书进行查阅，想对这两个人的心理作深入的研究。因为要想解决这个问题，只有从心理入手。在犹太社会里，借钱是不立借据的，双方口头商定的就是协约。要有借据的话，就不会出现任何问题了。 拉比推测，如果第一个人没有借他50万元的话，为什么一口咬定是50万元，而不是60万元或者70万元呢？如果那个说只借了20万元的人是蓄意抵赖的话，他大可以说一分钱也没有借。《犹太法典》中记载的教训是，说谎者一定会把谎话说到底。如果有人稍微说些不利于己的谎言，他的话将比较容易为人相信，而其中多少也含有一些诚实的成分。当两个当事者面对面争辩时，撒谎的程度将会减轻。拉比又想，假如借钱的人当初借了50万元，可是还款期限到了手边却只有20万元，所以只说借了20万元，这种可能不能排除。另外一种可能是，债主的记性不太好，错把20万元记成了50万元。 第二天，两人再次来到拉比那里，拉比问借钱人：“你确定只借了20万元吗？” 借钱的人点了点头。 拉比听了，沉思不语。 过了一会儿，拉比说：“你的朋友非常富有，他并不缺钱，也就没有必要通过那种方式弄钱。但是若有第三者因为某种原因，比如说做生意缺少资金，而去向他借钱时，只因为你的背信而使他不再相信别人，你是否仍然坚持说只借了20万元？” 借钱的人依然没有改变他的立场。 “你敢不敢到礼拜堂去，把手放在旧约圣经上发誓，说你只借了20万元钱？”拉比进一步逼问。 借钱的人突然俯首承认，他确实借了50万元。 对犹太人来说，最庄严的事是到礼拜堂去，把手放在旧约圣经上发誓。在旧约圣经和神面前撒谎面不改色心不跳的人，恐怕只有职业罪犯了。 想赚钱的人必须确定自己的着眼点，凭自己的力量去求取，这会让钱来得令人心安理得些。这是犹太商人重要的生意经。 [14]珍惜时间 犹太人最早领悟时间的价值，“勿浪费时间”，“时间也是商品”，是犹太人的生意经之一。 在这个受金钱支配的社会里，犹太人认为：“时间就是金钱，但是时间远不止是商品和金钱——时间是生活，是生命。因为金钱是无限的，时间是有限的，用有限的时间去追逐无限的金钱，结果只能受到时间和金钱的双重压迫。此外，商品可以再造，钱可以再赚，可是时间是不能重复的。人最不该白白浪费宝贵的时间，因为人都只能经历一次时间，而他人的时间，更不可能随便占用和浪费。时间对于每个人来说是非常宝贵的。对于商人而言，抓住了时间，也就抓住了金钱，时间能够给自己带来财富；要经商，首先就要保证自己拥有充足的时间。” 在犹太人看来，时间是赚钱的资本，可以“生殖”利润。恰当地把握好时间，就可以使金钱“无中生有”。 巴奈·巴纳特是南非首富，他刚到伦敦时是一个一文不名的穷小子。后来，他带了40箱雪茄烟到了南非，用雪茄烟作抵押，得到了一些钻石。经过几年的拼搏，他成了一个富有的钻石商人。 巴纳特的赢利有一个周期性变化的规律，这就是每个星期六他能够获得更多的利益。因为星期六这天银行停业的时间比较早，巴纳特可以用空头支票购买钻石，然后在星期一银行开门之前，把钻石卖出，用所得款项在自己的账号上存入足够兑付他星期六开出的所有支票。巴纳特利用银行停业的一天多时间，拖延付款，在任何人合法权益没有受到侵犯的前提下，调动了远比他实际拥有的资金多得多的资金。 在工作中，犹太人决不会轻易浪费每一秒钟，一旦规定工作的时间，就严格遵守。下班的铃声一响，员工即使没有完成手头的工作，他们也会马上放下手中的工作回家。因为，他们的理由是“在工作时间里，我没有浪费一秒钟的时间，因此属于我的时间我也不能轻易浪费”。瞧这就是犹太人的时间观念。 正是由于这种强烈的时间观念使得他们的工作效率很高，他们严格杜绝各种时间的浪费。他们认为时间和金钱是一样重要的，无故地浪费时间和偷别人钱包里的钱一样是罪恶的事情。犹太人为此计算了浪费时间并由此带来的经济损失——一个犹太富商曾作过这样的计算：他每天的工资为8000美元，那么每分钟约合17美元，如果他被别人浪费了5分钟的时间，就相当于自己有85美元的现款被盗窃了。 犹太人要是定好了自己的作息时间，就会严格遵照这个时间表进行活动，任何人都不可以打扰他们的计划，如果谁有什么重要的事情，必须提前预约，他们才可以给你安排时间，否则，他们是决不会违背他们的时间安排的。 一位年轻人，是某百货公司的宣传员，为了调查市场，他前往纽约市。他想有效地利用时间，去当地著名的犹太人百货公司，拜访该百货公司宣传主管。 向看守说明来意后，那看守反问：“您事先和他约好了吗？” 经看守这么一问，这位年轻人愣在那儿了，他沉思了片刻，便滔滔不绝地说：“我是一家百货公司的职员，此次来这里是要作一个市场调查，因为我对贵公司仰慕已久，所以特来向贵公司的宣传主管请教。” “很抱歉，先生，您不能进去，因为您没有预约。” 就这样，他被拒绝了。 这位年轻人的工作作风在以“不要盗窃时间”为原则的犹太人中是行不通的，他们决不接待未经预约的不速之客，因为在犹太人的思想观念里，时间是非常宝贵的，即使一些看来是必要的活动，也会被他们简单化。比如客人和主人说好了谈事情的时间，说好在10点到10点15分的，那么规定的时间到了以后，就请自动起身，不管你的事情谈完了没有，都必须离开。犹太人会尽量压缩会谈的时间，通常见面后，他们便直奔主题“今天我们来谈谈这件事情……”而不像其他民族，见面后总会说一些客套话，如“今天的天气不错”，“你的衣服很漂亮”等，在犹太人看来，说这些话是在浪费时间，根本没有一点意义，除非他觉得和你客套能从中得到什么好处，才跟你客套几句。 有些人觉得犹太人这样做太没礼貌了，聊一会儿也能够增进彼此的友谊嘛” 如果你对他们的态度心存不满，还想说点什么，他们就会直接告诉你：“商务不优待善意” 约定时间，就一定要按时到达，即使迟到了一分钟也是不礼貌的；一进办公室，马上切入正题，这样做才是有礼貌的。在规定的时间把话题说完，如果需要，请你事先作好谈话的准备，但是既然来了，一定不要浪费对方的时间，这就是礼貌。 商业就是时间的竞争，千万不要无故浪费时间。学会合理有效地安排时间，这样才能赚取更大的财富。 [15]犹太人的交易规则（1） 《犹太法典》中最基本的原则是：交易就是交易，而不是为交易而交易。教导人们做一个有道德的商人，而不是做一个唯利是图的商人。道德和善行是交易中必须具备的品质。 即使没有什么特别的保证，买者仍然有权要求他买的东西是质量上乘的产品。即使卖者事先声明“货物一旦卖了出去，就不予以退换”，买方如果事后发现产品有问题，也有权要求退换。 但是，卖方若事先声明货物有缺陷，而买者依然要买，买后便不能再换，这是契约，买卖双方都必须自觉遵守。上当受骗与自愿吃亏并不是同一回事。《犹太法典》坚持的要点是保护买方的利益。 《犹太法典》时代，犹太人就有监督买卖度量的官员，丈量土地的绳子在夏天和冬天的长度是不一样的，天气变化，绳子伸缩有度；出卖液体货品时瓮底若有以前的残渣，便被视为不公平，官员就会出来干涉。 如果买主对所买的东西不是很内行，他可以在购买到东西一天到一星期之内，拿着所买的东西去请教别人，由懂行的人作判断，然后决定是否退换，这都是允许的。 《犹太法典》时代，商品的价格没有统一，价钱是由卖方随口定的。但若买主用超过一般行情1／6的价钱买下这个商品，这次交易可以被看做无效，货款各退回本人手中。这是《犹太法典》所定的通律。 《犹太法典》不只维护买方利益，同时也维护卖方利益。当买方没有诚意购买商品时，就不可以进行商谈；如果已经有人表示愿意购买某商品，他人就不能为了这件商品与之争购。 《犹太法典》对许多商业贸易道德都有阐述和规定，直到今天，许多条款仍然含有极高的合理性。 金钱可以增加安全感 金钱给万物以温暖，金钱给人类以光明；金钱让说坏话的人舌头发直，金钱让举起屠刀的人呆立发愣；金钱给神购买了礼物，敲开了神那紧闭的门。 对人而言，赚钱始终只是一种手段。那么，赚钱究竟是为了什么呢？这是我们时常关注的一个问题。 由于宗教和历史的原因，犹太人的命运始终处于风雨飘摇之中。为了保证基本的生存权利，犹太人动用了金钱这个最有效的武器。在遭受异族排挤时，在面临反犹分子的血腥杀戮时，他们不止一次地捧出了“钱”。这时，我们或许能明白犹太人拼命赚钱的真正原因。在一些人眼中，赚钱只是为了游戏或者享乐，而他们，却是为了生存。 犹太人在很早的时候就发现了这样的事实：金钱是全部生活的源泉。犹太人在历史上数次惨遭灭国之祸，他们被迫流落到世界各个角落。但是不管走到哪里，犹太人要想在当地生存就必须要缴纳各种高额的税金和说不清楚的捐税，他们日常生活中的一举一动，几乎都离不开税款的束缚。信奉同一宗教的人一起祈祷要纳税，结婚要纳税，生孩子要纳税，连给死者举行葬礼也要纳税。他们稍有迟疑，就会被别人说成是吝啬鬼，如果税款缴纳不够多的话，马上就会遭到驱逐和屠杀。 犹太人所在国的统治者们，更是时刻紧盯着他们手中的金钱。统治者们修建豪华的宫殿，维持他们贵族的奢侈生活，显示帝国的威严，和其他的国家进行战争，这些都需要大量的金钱，而犹太人能够满足他们的需求。于是出现了这样可笑的事情，他们动辄瞧不起犹太人赚钱的贪婪，嫌弃他们的吝啬，因此就把犹太人驱逐出境，但是用不了多长时间又会把他们召回来。因为对他们来说，犹太人纯粹就是他们的钱袋子：需要的时候，就把他们召回来，并且对他们恩宠有加，尽力巴结；不需要的时候把他们丢在一边，进而进行驱赶和屠杀。 [16]犹太人的交易规则（2） 犹太人有了金钱，却受到了很多人的妒忌，在世界的许多地方掀起了“反犹”运动。虽然反犹太主义的原因有很多，但是19世纪一位法国人道出了真谛：“反犹太主义是一场经济的战争。”犹太人非常清楚，自己在这场战争中是输不起的，一旦失去财政上的主导性的时候，就是他们被遣散、驱逐和杀戮的时候。因此，为了自己的生存去获取成功已经成为犹太人不可推卸的责任。 他们的生活时刻处于动荡之中，各种迫害和灾难随时都有可能来临，这时他们就必须拿钱来作为自己的护身符，金钱让他们感觉到安全。当地的人发起反犹暴乱的时候，他们可以用金钱贿赂而求得一条生路；当他们哪天遭到各地统治者驱逐的时候，金钱就可以换取别人的收留和保护；他们外出做生意的时候遭到土匪的抢劫，金钱可以赎回他们的生命。钱对犹太人来说是不能缺少的东西，是他们能看得见的、摸得着的、实实在在的“上帝”，是可以永远保护自己、让自己平安的“上帝”。 由于犹太人有钱，在一定时间内，当地的人们不敢小看他们，统治者对他们恭敬有加。一位观察家在他的著作里这样写道：“犹太人实际上的政治权利和统治者的政治权利之间的矛盾也是政治与金钱之间的矛盾，虽然在观念上，政治凌驾于金钱之上，但前者却是后者的奴隶。”金钱，让世间的权势们都向它臣服，让犹太人真正地能够站立起来，使他们重新获得人们的尊敬。 在这种情况下，获取钱财成了犹太人的一种反射式行动，就像手还未碰上眼珠，眼睛就必须先行合上那样的一种天生的本能。犹太人千方百计去赚钱，让自己的腰包变得更鼓。他们对钱的崇拜也就达到了极端的地步。在犹太人看来，钱居于生死之间，在他们的生活当中，钱居于中心地位。 金钱使犹太人获得了保护和安全，但是由于他们掌握着大量的财富，遭到了世人的嫉妒和仇恨，他们只好通过赚取更多的钱来获取更大的保护。为了获取更多的钱，他们不得不让自己赚钱的能力越来越精湛，他们生财、发财、理财的本领越来越高，而他们口袋里的钱也会变得越来越多。 在2000多年前，犹太人就对钱有一种独特的迷恋。犹太民族的起源与历史遭遇无疑决定着犹太人对钱的态度。 其一，犹太人经常遭到驱逐，每当这个时候，钱是最容易携带的东西，也是他们保证自己旅途中生存的最重要的东西。 其二，金钱是唯一不具异端色彩的东西，是他们同其他宗教教徒打交道的媒介。 其三，为了获得在本地生存发展的权利，他们极度迷恋金钱。历史告诉人们，如果犹太人在金钱方面没有超强的智慧，早就从这个世界上消失了。同时，金钱也是犹太人之间彼此救济的最直接方式。 由此我们可以看出，金钱对于犹太人来说有着至关重要的作用，它居于犹太人生活的中心地位，居于他们生死之间。 [17]用钱难于赚钱 在犹太商人看来，一个人怎样使用钱，或许是估测他的才智高低的最好的方法之一。虽然金钱绝不能作为一个人生活中的唯一，但是，有时候金钱又不得不引起我们的注意。犹太商人对金钱有一种特殊的感情，在他们看来，金钱是获得感官快乐和社会地位的手段。 事实上，人性中的一些最优秀的品质，例如慷慨、诚实、公平、节俭和自我牺牲精神，都是与正确使用金钱紧密联系在一起的。另一方面，则是它们的对立面如贪婪、欺诈、不公平和自私，就像一个爱财如命的人所表现出来的一样。 犹太人弗兰西斯·霍拉在即将踏入社会的时候，他的父亲就对他提出忠告说：“我希望你能够天天快乐，但我又不得不多次提醒你，要时时注意节俭。节俭对任何人来说都是一个必不可少的德行。然而，一些无知的人可能会蔑视它。其实，节俭是通向独立的大道，而独立则是每个精神高尚的人所追求的崇高目标。” 一个人要是把目光放远一点的话，就会发现等待他的主要有三种世俗的可能性事件：失业、疾病和死亡。也许他能够逃脱失业和疾病的命运，但是死亡却是躲不过的。然而，无论哪一种可能性，他都应该把生活的压力减少到最低的限度，这样做不仅是为了自己，而且是为了那些把安逸和生存都依附于自己的人们。这样来看，诚实挣钱和节俭使用都是极为重要的。 在这个世界上，努力去获得一个较为牢固的地位，这其中包含了人的尊严，它会让一个人变得更加壮实，生活得美满幸福。从长远来说，它赋予了他更大的行动自由，能使他有更多的力量为将来而努力。为了获得独立，其中一个必不可少的条件就是生活简朴。节俭既不需要卓越的美德，也不需要超人的勇气，而只需要普通人的能力和一般的力量。 节俭也意味着将来的利益能够得到保障，因此，对于眼前的一些诱惑，人们要有抵御它的能力，这也是人不同于动物的一个重要的方面。节俭并不等同于吝啬，因为一个人能够时时表现得慷慨大方正是由于节俭在起作用。人只能把金钱当做一个有用之物，而不能把它作为崇拜的偶像。正如迪安·斯威夫特所说的：“我们脑子里必须有金钱概念，但是，却不能让金钱占据着我们的大脑。”我们可以称节俭为“精明的女儿”、“克制的姊妹”和“自由的母亲”。显而易见，适度节俭是自助的最好表现。 在日常生活中，每个人都应该按照自己的收入过日子。要做到这一点，最重要的是诚实。因为，如果一个人不是诚实地按照他自己的收入过日子，那么他必定是虚伪地按照他人的收入过日子。如果一个人只顾眼前的享乐，对自己的消费缺乏长远考虑，那么等到他真的需要用钱的时候，就已经太迟了。 许多人对小钱不屑一顾，没有节制地支出钱财，殊不知这些花费往往是人生中财富和独立人格的基础。这些浪费者往往是属于这个世界中权利受到分割的阶层，其实，他们最大的敌人就是他们自己。如果一个人不能成为自己的朋友，老是跟自己过不去，那么他还怎么能指望别人成为自己的朋友呢? 一个铺张浪费、缺乏远见和挥霍一空的人，是不会有机会去帮助别人的；而一个生活节制适度的人，他的口袋里常常会有钱去帮助别人。当然，节俭绝不意味着去做一个一毛不拔的“铁公鸡”，否则就是一个可怜的守财奴。在生活和交往中心胸狭窄、斤斤计较，是极端短视的人，只会导致失败。 有句谚语，叫做“只有一分钱的胸怀，绝不可能得到二分钱的收获”。现实世界中的许多事例都能够证实一点：人生的辉煌成就源于诚实守信和慷慨大方的生活准则。 [18]不可陷入负债 一个债台高筑的人是不可能独立的。要一个负债累累的人不说假话，是一件非常困难的事，因此，人们说，谎言是骑在债务背上的幽灵。负债者为了拖延债务的偿还时间，不得不向债主编造借口，这就使得他极尽撒谎之能事。对于一个人来说，找一个正当的理由来逃避第一次债务，是一件非常容易的事情；但是，有了第一次就会有第二次，第一次逃避债务的技巧对于逃避第二次债务往往会产生巨大的诱惑。用不了多长时间，这位负债者就会深深地陷入债务中，不能自拔，无论他怎么努力都不能解脱出来。走向负债的第一步就是走向虚妄的第一步。在这个过程中必然发生的事情是债务接踵而来，如同编造的谎言永不间断。 一位少年在即将进入社会的时候，曾收到这样一段书面忠告：“对于任何你不通过向别人借债就不能获得的享乐，决不要去享受。千万不要去借钱，这样会使你慢慢堕落下去。当然，并不是说你不能把钱借给别人，但要特别小心：如果你认为借出去的钱以后无法收回的话，那就千万不要借出去。” 犹太商人约翰逊坚信：过早地负债对人的发展极为不利。他关于这方面的论述是极有见地的，值得我们深思。他说：“不要想当然地只把债务当做一种麻烦，你会发现它是一场灭顶之灾。贫穷不仅剥夺一个人乐善好施的权利，而且在他面对本可以通过各种德行来避免的肉体和精神的邪恶的诱惑时，变得无力抵抗。这是你首先要小心在意的。” 画家海顿从他向别人借钱的第一天起就认识到了“谁陷入负债，谁陷入悲哀”这句谚语的真理性。他的日记中有这样一段耐人寻味的话：“现在我陷入了负债的境地不能自拔，这一点是我从来没有预料到的。或许，只要我活着，我就再也休想摆脱它们了。”他那催人泪下的自传回忆了负债给他带来的痛苦与尴尬，以及由此带来的极度的精神沮丧、工作能力的完全丧失和时时重现的羞辱。 无论在什么情况下，消费的时候都不能倾其所有。人类幸福的一大敌人就是贫穷，它会破坏人们的自由生活，并且，它会阻止人们实现自己的美德。节俭不仅是太平安逸的基础，而且是一切善行的基础。一个本身都需要帮助的人是绝不可能帮助别人的。我们必须先自足然后才能出让。 犹太商人认为，正视自己的日常事务，在用钱的时候要多加考虑。要精明节俭，就要求我们在安排自己的生活水准时，不能高于自己的收入水平，而必须低于这一水平。 [19]有人缘就有财源 一个人事业的成败及工作的好坏在很大程度上受人际关系网的影响，所以说成功在很大程度上取决于你拥有多大的影响力，与所有合适的人建立稳固关系网对此至关重要。 犹太商人认为，那些事业有成的成功者，除了他们本身优越的条件外，还有一点，就是在他周围有很多好朋友。这些朋友不断给他出主意，对他提出高的要求，不让他有丝毫的松懈和半点的放弃。为了自己的事业，你也需要一些能够给你带来帮助的朋友，需要有这样一张良好的人缘网络。 要想获得好的人缘，你应该时刻想着“我能为别人做什么”，而不应该总是抱着“别人能为我做什么”的想法。在回答对方的问题时，不妨补上一句：“我能为你做些什么?” 日本保险推销员、犹太人吉田就是靠赢得好的人缘而取得事业成功的。 犹太人吉田是日本一家保险公司的推销员。一天，吉田正要去车站搭车，可当他赶到车站的时候，电车正好开走，而下一班车还得再等20分钟。吉田突然看到月台对面有一块医院招牌，于是吉田快速地向这家医院走去，才到门口，便碰上了穿着白大褂的医生。吉田一时没有回过神来，便直切话题：“我是保险公司的吉田，请你投保” 遇上这么一位冒失的推销员，医生一时不知道该怎么回答他。然而很快，这位医生对吉田的单刀直入产生了兴趣。 “你向我推销保险的方式真是有意思啊，速度也太快了吧。不过我想和你聊聊，进来坐坐吧。” 进了医院，吉田将平时学会的保险知识全盘托出，最后还加了一句：“今天我拜访了很多人，现在到了你这里。”结果医生说：“哇，我看再不快卷铺盖逃命，我的老命也不保了，哈哈哈哈……” 虽然医生幽默地开玩笑说要逃命，其实在这之前，他已经买了保险，也知道吉田对推销保险不是很熟。可是看在吉田态度认真的分上，便将心里话说了出来：“保险实在高深莫测，不瞒你说，我已买了好几份保险，每次都被保险推销员说得天花乱坠，可事后心里还是有一种不踏实的感觉，这里有我两张保单，就当是学习，你拿回去，给我评估一下。” 吉田拿着这两张保单，充当医生的家人，分别拜访了医生投保的公司，在了解了相关的内容后，他制作了一本图文并茂的解说笔记，重要的地方就在下面画上记号，好让医生容易了解。 当医生把解说笔记交给他的会计师看时，会计师对它给予了极高的评价，而且还当面建议医生向吉田买保险，结果，医生就正式要求吉田为他重新组合、设计他现有的那六张保单。 于是吉田根据医生的需求，将原本着重身后保障的死亡保险，转换为适合中老年人的养老保险与年寿保险。这次推销活动使他有了一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会，同时，他也从医生那里赢得了一份高达8000万日元的定期给付养老保险契约的业绩。 后来，这位医生又将吉田介绍给几位要好的医生朋友。这几位医生，也都请求吉田为他们评估现有的保单。而吉田也会耐心地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。就这样，在他业绩上升的同时，也认识了很多的朋友。 随后，吉田不断运用由一个朋友到一批朋友的方法扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系。因为他和别人的关系处理得很好，有些客户就会以“回馈一张保单”的方式，向吉田表达谢意，并且会为他介绍更多的客户，使他的业绩一直保持着最高记录。 吉田因此成了年轻的百万富翁。 可见，懂得编织社会关系网的人，会不断地发展和建立新的关系网，把自己的影响力扩大。在人际交往中，好人缘能让人少去很多忧愁。一个好的人缘就是一张广大而伸缩自如的关系网，用这张网你可以使你的生活更加轻松，财富也会随之而来。 犹太人本身就是一个巨大的网络，他们之间不分彼此是哪国人，他们的关系是牢不可破的同胞关系。即使是居住在不同的国家里，他们之间仍然能够保持紧密的联系。他们每个人都是一个射点，随时把生意的信息射向世界的四面八方，纽约、伦敦、莫斯科…… 一个人的交际范围广阔，成功机会便会相应增加。如果你希望早日获得商业上的成功，就必须有良好的人际关系网。实际上，所谓的“走运”多半是由良好的人际关系网展开的。能认同你的做法、想法与你的才华的人，一定会在将来的某一天为你带来好运。 [20]好脾气能带来财富 对商人来说，没有什么比陷入突如其来的怒气中更能造成灾难的了，而习惯性的自我克制能带来平静和财富并免除激烈的争执。 《塔木德》上说：“纯洁简朴的生活、良好的道德和快乐的天性，要胜过医生或药品所能为我们提供的一切。” 因而，犹太人认为，一个人应当从小就养成忍耐、平和而安宁的性情，对自己的一切都能乐天知命，使自己的身体始终处于和谐的状态，免受疾病的侵害。 忍耐需要有好脾气，这对一个商人来说是非常重要的。一则笑话说，有位在政党里崭露头角的候选人，去一位政界要人那里学习他政治上取得成功的经验，以及如何获得选票。 这位政界要人向他提出了一个条件，他说：“你打断一次我说话，就得付5美元。” “好的，我答应你。”候选人说。 政客看了看他，问道：“那什么时候开始?”。 “现在，马上可以开始。” “很好。第一条是，当你听到诋毁或者污蔑自己的话时，一定不要生气，时时刻刻都得注意这一点。” “噢，我相信我能做到。无论别人怎样说我，我都不会生气。我不会在意别人说的话。” “很好，这就是我经验的第一条。但是，说句实话，我是不愿意你这样一个不道德的流氓当选……” “先生，你怎么能……” “你打断了我说的话，付5美元。” “哦这只是一个教训，对吗?” “哦，是的，这是一个教训。但是，事实上我也是这么认为的……” “你怎么能这么说……” “付5美元。” “哦！啊！这又是一个教训。你的10美元赚得也太轻松了。”他气急败坏地说。 “没错，10美元。你得先把钱付给我，然后我们才能够接着谈。因为，谁都知道，你有不讲信用和赖账的‘美名’……” “你真是太可恶了” “再付5美元。” “啊又一个教训。噢，我最好试着控制自己的脾气。” “好，我把前面说过的话收回，当然，我的意思并不是这样。我认为你是一个值得尊敬的人物，因为考虑到你出身在一个低贱的家庭，又有那样一个声名狼藉的父亲……” “你这个恶棍” “请付5美元。” 为了学会自我克制的第一课，这个年轻人为此付出了高昂的学费。 然后，那个政界要人说：“这个问题远不止5美元那么简单。你一定不要忘记，你每一次发火或者你为自己所受的侮辱而生气时，至少会因此而失去一张选票。对你来说，选票可比银行的钞票值钱得多。” 这则故事对商人处世很有借鉴意义。 对商人来说，怒气会使他失去财源，陷入困境；而习惯性的自我克制则能带来平静和财富，并免除激烈的争执。 在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并用拳头击打桌面，愤怒地喊道：“洛克菲勒，你是个浑蛋！我非常恨你！”接着那个人站在那儿恣意谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拿起一本书向他砸去，或是吩咐让保安把他轰走。 然而，出乎意料的是，洛克菲勒并未那样做。他把手中的活儿停了下来，和善地注视着这位攻击者，那人越暴躁，他就显得越和善 那人对此感到不可理解，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，若得不到回击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他来之前作好了与洛克菲勒争斗的准备，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，继续他的工作。洛克菲勒就是不开口，所以他也不知道该怎么办了。 最后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，依然没有什么回应，他只得索然无味地离去。 [21]投其所好赢大利 当你与他人交往时，你要学会投其所好，尽量激起对方的急切欲望。如果你能做到这一点，你就可以不断地获得财富。 美国鲍尔温交通公司的总裁是犹太人福克兰，他的成功并没有显赫家室的支持，而是一切靠自己白手起家。年轻时他只是鲍尔温交通公司的一位普通职员，有一次，公司老板买了块地皮，那里的位置和各方面的条件都比较适合建造一座办公楼。然而让老板感到头痛的是，这块地皮上居住着一百多户居民。在这里生活了几十年的老住户对这里的一切早已经习惯了，突然要他们搬走，他们从心理上不能接受。为了抵抗鲍尔温公司的决定，很多住户响应了一位爱尔兰老妇人的号召：团结一心。这让鲍尔温交通公司的老板束手无策。 公司老板最后只好提出用法律来解决。年轻的福克兰想，虽然法律能把这件事解决，但是公司必须支付大量的费用，何况一打官司，就会影响迁居的速度，最好能劝说住户主动搬迁。于是福克兰把工作重点放在了爱尔兰老妇人身上。 福克兰把自己的想法跟老板说了以后，老板虽然不太相信他能够做好，但还是决定让福克兰去试一试。 一天，福克兰看见爱尔兰老妇人正悠闲地坐在台阶上乘凉，便走过去。福克兰装做满腹心事地在老妇人面前走来走去。老妇人看见这样忧心忡忡的年轻人就主动问：“小伙子，你怎么了，有烦心事吗？” 对于老妇人的问话，福克兰并没有作出回答，而是把话题转移到了老妇人那里，他装做很可惜的样子说：“您整天坐在这里无所事事，实在是太可惜了。听说最近这里要拆迁，弄得大家整日心神不宁，是这样吧？你可以发挥自己的能力为邻居们找一个安乐的地方住，这不仅让邻居们更信赖你、佩服你，而且还可以打发无聊的时间。” 福克兰的话引起了老妇人欲获得尊重和赞赏的兴趣，也让她感到自己对于邻居是多么重要，于是她四处奔波去找房子，让邻居们都找到了合适的住处。至此，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了，还省了一半的花费。 还有一位犹太人卡塞尔更是这方面的高手。卡塞尔是位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在生意场上。提到“霍氏耳朵”巧克力，相信很多人不会对它太陌生。在超市食品橱窗里那种被咬破的耳朵形状的巧克力，就是卡塞尔发明设计的。1998年，超级拳王泰森和霍利菲尔德进行了一场拳击比赛，比赛中，霍利菲尔德的耳朵被泰森咬掉了半块，全场观众一片哗然。而后这件事被媒体广泛传播，尽人皆知。对于此事，卡塞尔突然有了一个想法，为他所属的特尔尼公司设计了耳朵巧克力，这种构思非常新颖，很快，这种巧克力吸引了大量了消费者，使特尔尼公司赚了很多的钱。 卡塞尔这种超乎寻常的商业洞察力，给他赢来了数目不菲的年薪。 [22]敢冒险才能够发财 犹太人历来就有冒险的名声。无论是在东方还是在西方，在相当长的一段时间，对“冒险家”这个词有一定贬义。然而到了现在，冒险具有新的意义，它被经济学家们冠以“风险管理”，冒险家就自然而然成了“风险管理者”。 其实，想做成任何一件事都有成功和失败两种可能，当成功的几率较小时，你却偏要去做，那自然而然就成了冒险。问题是，许多事情在你做之前很难看出它成败的几率是多少，那么这种时候也是冒险。就拿炒股票这件事来说吧，明明知道风险很大，但不冒险就会与财富无缘。商战的法则就是冒险越大，赚的钱也就越多。 当赚钱的机会来临时，你仍在那犹豫不决，那么你就没有资格发财。失败有什么可怕，大不了从头再来；那要是成功了呢，岂不是一下子就成了大款。畏首畏尾，不敢冒险的人，永远不会取得什么成就。机不可失，时不再来，只有敢于冒险，放手一搏，才能够获得巨大成功 哈默最大的一次成功在利比亚。无论是哈默本人，还是西方石油公司的领导员工，一提起此事，都会为之惊叹。 当时，利比亚的财政收入不大。在意大利占领期间，墨索里尼大概花了1000万美元，在这里寻找石油，结果毫无收获。埃索石油公司在花费了几百万没有取得多少成效后，正准备撤退，但在最后一口井里打出油来。壳牌石油公司大约花了5000万美元，但打出来的井都没有商业价值。西方石油公司到达利比亚的时候，第二轮出让租借地的谈判在利比亚政府组织下进行着，出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃了的利比亚租借地，根据利比亚法律，石油公司应在他们的租借上尽快开发，如开采不到石油，就必须把一部分租借地还给利比亚政府。第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有多块沙漠地与产油区相邻……参加这次投标是来自九个国家的四十多家公司。有些参加投标的公司，它们的情况显然比空架子也强不了多少。他们希望把租借地拿到后再转租给别人。另有些公司，其中包括西方石油公司，虽然没有雄厚的资金，但至少具有经营石油工作的经验。利比亚政府通过一些规模较小的公司参加投票，因为这首先要避免受到大财团和大石油公司的控制，其次再去考虑什么资金有限问题。 虽然哈默信心十足，但能不能取得成功还是个未知数，尽管他和利比亚国王私人关系良好。因为，他不仅这方面经验不足，而且同那些石油巨头们的实力相差太大，如果与他们竞争，肯定会有些不利。但决定成败的关键不仅仅取决于这些。 哈默的董事们坐飞机都赶了来，他们在四块租借地中投了标。他的投标方式有些特别，投标书用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑三色缎带扎束。在投标书的正文中，哈默加了一条：为了帮助利比亚发展农业，他愿意从尚未扣税的毛利中拿出5％供他们使用。此外，还允诺在国王和王后的诞生地库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源。另外，他们还将制定出一项计划，那就是一旦在利比亚开采出水源，他们将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。 最后，哈默终于如愿以尝地获得了那两块租借地，使那些竞争对手非常吃惊。这两块租借地都是其他公司耗巨资后一无所获放弃的。 没过多久，这两块租借地便给哈默带来了烦恼。他们钻出的头三口井都是干孔，没有见到一滴油，仅打井费一项就花了近300万元，另外还有200万元用于地震探测和向利比亚政府的官员交纳的不可告人的贿赂金。于是，董事会里的许多人纷纷把矛头指向了哈默，说他干了一件蠢事，甚至连哈默的知己、公司的第二大股东里德也失去了信心。 但是直觉告诉哈默，他的选择是对的。在财东和创业者之间发生意见分歧的几周，第一口油井出油了，此后的另外八口油井也出油了！这下公司的人可乐坏了，这块油田的油是异乎寻常的高级原油，日产量是十万桶。更重要的是，油田位于苏伊士运河以西，便于运输。与此同时，哈默在另一块租借地上，采用了最先进的探测法，钻出了利比亚最大的一口井——自动喷油的珊瑚油藏井，日产7．3万桶。接着，哈默又修建了一条日输油量100万桶的输油管道，耗资1．5亿元，而当时西方石油公司的资产净值只有4800万元，足见哈默是一个敢想敢干的人。之后，哈默又大胆地吞并了好几家大公司，等1969年利比亚实行“国有化”的时候，已羽毛大丰了。这样，西方石油公司一跃而成为世界石油行业的第八个姊妹了。 正是因为哈默有着惊人的胆识和魄力，才使得他的事业获得了巨大的成功，他不愧为一个犹太大冒险家。 [23]错误与偶然中的机会 在犹太人看来，错误有时候也是机会，充分利用它，就能够促进自己的发展。犹太人在经商的过程中利用错误创造机会的例子有很多。机会常常乔装打扮以问题的面目出现，对某一重要问题的解决本身就为成功创造财富提供了良机。 《塔木德》上有两句经典的话：“愚者错过机会，智者把握机会，弱者等待机会，强者创造机会。”“悲观者只看见机会后面的问题，乐观者却看见后面的机会。”乐观的人，不仅能看到眼前的问题，还能发现问题后面的机会。 一家犹太工厂的工人在生产呢布的时候，由于工作的失误，生产出来的几匹呢布染上了白点，这一下问题就大了，按规定，这样的呢布不能出厂，只能作废。 正当领导决定把这些布拿去销毁时，厂里有一个工人来到领导办公室，说他愿意贱价买下这些布。厂领导马上点头同意。他拿到布后，以比正常呢布更贵的价格在市场上出售，并取了一个十分动听的名字——“雪花呢”。结果，这种新款的呢布引起了人们的注意，几分钟之内即被抢购一空。不久，“雪花呢”成为市场流行时尚的宠儿，这个工人从此专门生产这种“错误”呢布，结果发了一笔大财。 法国著名的矿泉水“碧绿液”不仅畅销全国，还出口到美国和日本等国家。但是1989年发生的一件意外事件却使“碧绿液”公司遭受了沉重的打击。 当年2月，美国食品卫生部门在抽样检查中，发现部分“碧绿液”矿泉水含有超过规定标准2倍的苯，长期饮用不利于身体健康，甚至会致癌。消息传出后，“碧绿液”矿泉水的销量直线下降。怎样应对这一问题呢？将不合格产品全部回收，登报向广大消费者致歉？这样做对恢复碧绿液公司名声所起的作用不大。不如来得干脆一点，将现有的矿泉水全部销毁， 于是，碧绿液公司马上举行记者招待会，在会上向记者们宣布：把同一批销售到世界各地的1．6亿瓶矿泉水全部就地销毁，公司将会生产出新产品进行补偿。这个消息一出，会场上沸腾了，记者们都感到非常吃惊：1．6亿瓶矿泉水的价值是2亿多法郎呀，为几十瓶不合格的矿泉水而销毁它们，值得吗? 碧绿液却有自己的看法，他们认为，虽然销毁1．6亿瓶矿泉水，会造成公司2亿多法郎直接损失，但这样做却为公司赢得了信誉和名声。对于碧绿液公司的奇特做法，新闻媒介进行了整版报道，大肆渲染。消息很快在美国和全世界传开，碧绿液公司对顾客负责、为顾客着想的美名四海皆知。如果当时碧绿液公司没有销毁这1．6亿瓶价值2亿多法郎的矿泉水，而是直接花2亿法郎来为“碧绿液”矿泉水做广告，肯定不会产生如此轰动的效应，不会具有这么大的感染力。 碧绿液公司的壮举实属罕见，世界各地的新闻媒介都给予了高度的关注。“碧绿液”矿泉水新产品上市的那一天，巴黎几乎所有的新闻媒介都作了大张旗鼓的报道，许多报纸用整版刊登了“碧绿液”的广告。电视台的广告更独具匠心：在电视屏幕上出现了人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶，一滴矿泉水从瓶口滑落，犹如一滴眼泪。同时画外音出来了：一个受委屈的小姑娘在哭泣，一个父亲般的声音劝慰她：“不要哭，大家依然喜欢你。”小姑娘回答道：“我不是哭，我是高兴啊” 在意外的打击面前，碧绿液公司并没有消沉下去，而是急中生智，采取良策克服困难，反而提高了知名度。 除了错误的机会外，犹太人还善于抓住偶然的机会发财。 犹太人爱德华·包克是美国《妇女家庭》杂志的编辑，他从小就为自己树立了一个目标：将来一定要创办一种杂志。由于目标明确，所以他对每个机会都非常留心。有一回，他看见一个人打开一包纸烟时，从中抽出一张纸条，随即把它扔在地上。包克将纸条捡了起来，见那上面印着一个著名女演员的照片，下面有一行字：这是一套照片中的一幅。包克把纸片翻过来，发现它的背面竟是空白的。 包克马上意识到这是个机会，不容错过。他推断：如果充分利用这些印有照片的纸片，将照片上人物的小传印在它的背面，价值就可大大提高。于是，他走到印刷这种纸烟附件的公司，向经理说出了他的想法。这位经理立即说道：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。” 这就是包克最早的写作任务。他的小传的需要量逐渐增多，这使他变得更加忙碌，他不得不请人来帮忙，于是他聘请了自己的弟弟，付给每篇5美元的稿费。不久，包克又请了五名新闻记者。后来，他经过不懈的奋斗，终于成了著名的编辑。 可见，偶然的机会，有时就是这样，只要把握住了，就能使一个愿望变成现实。 [24]不要放过细微之处 一名美国游客在以色列度假，临时住进了一家酒店。清晨，酒店一开门，一名面带微笑的以色列小姐和他打招呼：“早上好，杰克先生。”这名美国游客感到非常吃惊，没想到这名服务员竟然能够喊出自己的名字。服务员解释说：“杰克先生，我们每一层的当班小姐都要记住每一个房间客人的名字。”美国客人听了，心里有说不出的高兴。 早餐的时间到了，美国客人在服务员的带领下，来到了餐厅就餐，服务人员上菜时，都尊敬地称呼他杰克先生。这时端上了一盘菜，样子非常奇特，美国客人向站在旁边的服务员询问：“这个红色的东西是什么？”那个服务员看了一下，后退一步并作了解释。当美国客人又提问时，她上前又看了一眼，又后退一步才作回答。美国客人对此很不解，一问才知道，后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这种细致的服务令美国客人非常满意。 这位美国游客退房准备离开酒店时，酒店服务员又对他说：“杰克先生，欢迎您下次光临，愿我们的服务能让你满意。” 过了很久，有一天这个美国人收到了一张从以色列酒店寄来的卡片，上面写着：“亲爱的杰克先生，最近还好吗，我们酒店的全体员工都很想念您，下次经过以色列的时候不要忘了来看我们呀。”同时，卡片下面还写着一行字：祝你生日快乐。原来这一天是美国人的生日。 这种细致入微的优质服务无疑赢得了美国顾客的心。不要忽略每一个细节，也许，这一细微之处就能够影响全局，就像医生对病人的器官一样，每一个最细微的地方都了如指掌。做好细节的量化工作，才能保证质量。 美国石油大亨洛克菲勒的老搭档克拉克这样说他：“他做事细致认真到了极点，如果客户少拿了一分钱，他会让客户拿走；如果有一分钱该归我们，他也要取来。” 洛克菲勒对数字非常敏感，他常常在算账，以免钱在不经意中溜走。他曾给西部一个炼油厂的经理写过一封信，严厉质问：“同样是提炼一加仑油，为什么另一个炼油厂只需9厘，而你们要花1分8厘2毫？”还有本月初我给你们厂送去了l0000个塞子，加上上个月剩下1119个，一共是11119个。而本月份你厂用去9537个，却报告现存1012个。其他570个塞子哪去了?”这样的信，据说洛克菲勒写过上千封。他就是这样一个做事认真的人，将数字精确到毫、厘、个，分析出公司的生产经营情况和弊端所在，从而有效地经营着他的石油帝国。 洛克菲勒这种严谨的工作作风值得每个人去学习，我们从中不难得出：细心认真是干大事业者必备的素质。 [25]生意无禁区 犹太人常说“生意无禁区”，这折射出犹太人一种“多项思维”的经营智慧。 他们认为，时间和知识都是商品，那么国籍当然也能成为商品，而且比普通商品具有特殊性。在犹太人的眼里，国籍可以用钱买到，只要有钱，就可以买到别国的国籍。当然他们买国籍是有目的性的，主要是为经商之路扫除障碍，以便赚取更多的钱。犹太商人罗恩斯坦就是靠买到国籍而致富的典型商贾。罗恩斯坦的国籍是列支敦士登，但他并非生来就是列支敦士登公民，他的列支敦士登国籍是用钱买来的。他为什么要买这个国籍呢？ 位于奥地利和瑞士交界处的列支敦士登是一个小国家，面积仅为157平方公里，人口约19000人。这个小国却有着与众不同的特点，就是国内征收的税金很低。这一特征对外国商人有很大的吸引力，于是，引起各国商人们的注意。为了赚钱，该国也出售国籍，定价7000万元。获取该国国籍后，无论贫富，每年只要缴纳9万元税款就可以了。 所以，世界各国的富人们都想去列支敦士登国，他们极想购买该国的国籍，然而，原来只有19000人的小国根本容纳不下太多的人，因而想买到该国国籍也不是一件容易的事。 但是，这难不倒聪明的犹太商人。罗恩斯坦就是购买到列支敦士登国籍的犹太人之一。他把办公室设在美国纽约，而把总公司设在列支敦士登国。虽然在美国赚钱，但不用交纳美国各种名目繁多的税款。只要每年向列支敦士登国交纳9万元的税金就足够了。他是个合法的逃税者，因为减少税金，所以获取了更大利润。 第二次世界大战后，著名的斯瓦罗斯基公司因为在大战期间曾奉德国纳粹党的命令，制造军用望远镜等军需物品，因此将被法军接收。当时罗恩斯坦具有美国国籍，当得知这些情况后，马上与达尼尔·斯瓦罗斯基进行交涉：“我可以和法军将领交涉，不接收你的公司。不过有一个附加条件，交涉成功后，请将贵公司的代销权转让给我，收取销售额的10％作为好处费，直到我死为止，你看怎么样?” 斯瓦罗斯基对于犹太商人如此精明的条件非常恼怒，并大发雷霆。但他权衡了其中的利害关系后，只好答应了他的要求。 对于法国军方，罗恩斯坦充分利用美国是个强国的威力，震住了法军。在斯瓦罗斯基接受提出的条件后，他马上去法军司令部，郑重提出申请：“我是美国人罗恩斯坦，你们不能接收斯瓦罗斯基公司，因为从今天开始，它已经变成我的财产了。” 法军当然无话可说，因为罗恩斯坦已经是斯瓦罗斯基公司的主人，所以公司的财产属于美国人。法军无可奈何，只好接受罗恩斯坦的申请，放弃了接收念头。接收美国人的公司对法国是毫无正当理由的，况且法国是惹不起美国的。 以后，罗恩斯坦不用花一分钱，便设立了斯瓦罗斯基公司的“代销公司”，轻松自在地赚取销售额的10％利润。 罗恩斯坦的致富，国籍在这里起了很大的作用，用美国国籍为发家的本钱，再依靠列支敦士登国的国籍逃避大量税收，赚得更多的钱 犹太人就这样精明，国籍也成为赚大钱的媒介。他们认为生意没有禁区既指交易对象上没有禁区，也指交易内容上没有禁区。 为了能赚钱，犹太人还经销酒类，在《塔木德》中对酒的评价很低，他们认为“当魔鬼要想造访某人而又抽不出空来的时候，便会派酒当自己的代表”。这同我们所说的“醉鬼”一词有异曲同工之妙，喝醉的人同鬼差不多。为此，《塔木德》告诫犹太人：“钱不应该为酒精而用，应该为生意而用。”但世界上最大的酿酒公司施格兰酿酒公司的经营者却是犹太人。 施格兰酿酒公司创建于1927年，到1971年为止，这个公司共拥有57家酒厂，遍布世界各地，能生产出114种不同商标的酒。 犹太人还经营猪肉。不过在犹太饮食律法中却明文规定，犹太人是不能吃猪肉的。虽然不能吃猪肉，但却可以做猪肉的买卖。在美国芝加哥就有一个犹太商人，饲养着很多猪，数量多达几百万头。据统计，美国的屠宰业有50％掌握在犹太人手中，其中也不乏有杀猪的工作。 犹太作为一个民族，它独立于世界划分的势力范围之外，只存在一种意识形态——上帝及其律法。所以，虽然“二战”前后东西方两大阵营“冷战”很激烈，而苏联犹太人与美国犹太人却不受他们的影响，把心思都用在了生意上，因此，他们所获得的回报也是丰厚的。 因此，犹太人的无禁区意识体现了他们做生意的时候尽可能地避免各种非理性的先入之见和属于意识形态因素的影响，这样一种生意经，是值得每个商人学习的。 [26]“厚利适销”获大利 高档的商品都是为富人准备的，因为一个富人聚敛了大把的钱，目的就在于能够痛快地享受每一种奢侈品。豪宅、名车、高档的娱乐、奢华的宴席……种种迹象表明，这个世界已经开始向富人的口袋发起了冲击。 那么，我们怎样才能赚到富人的钱呢? 根据犹太商法，穷人从富人那里赚钱，就不能只是慨叹命运不济，而要想方设法地扎进富人堆里，调整自己愁苦的心态，汲取富人致富的思想，按照富人的思维去思维。 为了从富人那里赚来大把的钱，犹太商人一般不做“薄利多销”的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索，是愚蠢之极的。同行之间进行薄利多销竞争是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不想办法多获一点利呢？如果大家争相降价，越压越低，慢慢地厂商不就难以维持经营了吗？何况市场有限，如果达不到消费者的消费能力，价格再低也难以维持。 在一些犹太人的公司里，老板经常递给员工一摞厚厚的资料，对他说：“拿着这些资料去说服消费者吧让他们相信我们的商品是最好的。” 当员工看到资料下方的价格时，非常吃惊：“价格这么高，会有人买吗?”这时，犹太老板会充满信心地对你说出许多道理，让你相信高价出售是何等的正确。 于是，各种各样印刷精美的统计资料、宣传册就飞到各地经营者的办公室里。犹太人认为，价格定得太低，是对自己商品缺乏自信的表现。 “绝不要廉价出售我们的商品”是犹太人的经商信条。 美国富翁威尔逊在继承父业时，父亲的塞洛克斯公司只是一个小公司，经营一些杂货。一个偶然的机会，威尔逊发现了商机，向市场推出了“塞洛克斯914型干式复印机”，很快赢得了市场进而发了大财。 在最初的时候，为了开拓市场，威尔逊决定用成本价销售“塞洛克斯914型干式复印机”，也就是零利润销售。可是，他当时的律师尼诺威提醒了他，这是“抛售”，是美国法律所禁止的。 威尔逊思考了好久，最后决定将销售价定为29500美元一台。它的成本只有2400美元，威尔逊却定出了高出成本许多倍的价格，所以“塞洛克斯914型干式复印机”推向市场后，连续好多年都没人过问。 这段时间，塞洛克斯公司已经为它耗去了7500万美元的巨款，公司的状况可想而知。即使是在这样的困难时刻，威尔逊坚信旧有的“湿式复印机”一定会被他的“干式复印机”取代。 终于，在14年后，这家快要倒闭的公司出现了奇迹。由于干式复印机性能稳定，受到了高消费顾客群的青睐，一时间成了抢手货。很多国家也来向他订购这种复印机，仅1960年，塞洛克斯公司的营业额就高达3500万美元，它的市场占有率达到了15％。 一年后，营业额迅速上升到亿美元。这一年，塞洛克斯公司挤进了美国“500家最大公司排名录”，威尔逊终于实现了他振兴公司的愿望。 犹太商人在经营活动中除了坚持“厚利适销”的做法外，为了避免同其他商人的薄利多销的冲击，他们一般不经营低价的商品，而会去经营昂贵的消费品。这也是世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中犹太人居多的原因。选择这种行业的犹太人，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这类资本密集型商品，普通竞争者一般没有那个资本或力量来经营。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占了绝大多数。 犹太商人“厚利适销”的营销策略，其着眼点是有钱人。名贵的金饰、珠宝、钻石，只有有钱人才买得起。既然是有钱人，他们当然要讲究身份，因此对首饰的价格也就不会那么斤斤计较了。相反，如果商品价格过低，反而会引起他们的怀疑。俗语说：“便宜没好货。”有钱人对这句话印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非钻石、非珠宝这样的首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如犹太人施特劳斯创办的梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％左右，但它的生意依然红火。如1993年它的销售额，位居全美100家最大百货公司的第26位，但它的利润值居第4位，为5．44亿美元。 犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是着眼于富有者，事实上是一种巧妙的生意经。东、西方社会，讲究身份、崇尚富有心理的人比比皆是，流行于富有阶层的东西，很快就会在中下层社会流行起来。原因很简单，介于下层社会与富裕阶层之间的中等收入者，总想进入富裕阶层，出于面子或满足虚荣心的原因，眼睛总会紧盯富裕者，因此，他们也购买时髦的高贵商品。而下层社会的人生活水平比较低，消费不起价格昂贵的产品，但崇尚富有的心理会驱使一些人行动，他们会想尽一切办法去购买它。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是有一定目的性的，是盯着全社会这个大市场的。 由此看来，犹太人采用“厚利适销”的抓钱术，是非常明智的做法。 [27]高额定价法 商品可以薄利多销，也可以厚利适销，这是一门经商的艺术。如今人们都喜欢与众不同的名牌产品，而这些名牌产品，靠的是价格来培养的。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地位，维护其至高无上的优势，当然也能赚取高额利润。 犹太商人鲁尔在美国纽约的第42大街上开了个服装经销店，门面不大，生意也不是很好。一次，他专门聘请的高级设计师精心设计的世界最新流行款式的牛仔服首次上市，他对这一产品倾注了很大的心血，希望能就此改变经营不景气的状况。为此，他投入了6万美元的资金，首批生产了1000件，成本为每件56美元。为了尽快把市场打开，他采取了低额定价策略，把每件定为80美元，这样的价格在服装产品中算是比较低的了。鲁尔心想，凭着低廉的价格和新颖的款式，一定会小赚一笔。 鲁尔亲自指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，还是没有多少顾客。鲁尔非常着急，他把心一横，每件降价10美元销售，又高声叫卖了半个月，购买者还是没有增多。鲁尔认为价格还是不够低，于是又降低了10美元，这种价格已经非常低了，但销售状况还是不见好。干脆大甩卖吧，工本费也不要了，每件50美元，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来的情形也更加不如了。 鲁尔彻底绝望了，他不再降价和叫卖了，而是让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能不能卖出去，只能是靠上帝保佑了。谁知广告牌一挂出，吸引了不少的购买者，他们陆陆续续来到店里，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆呆地站在一旁。原来，由于店员的一时疏忽，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，反而引来了很多的购买者，工夫不大，倒还真卖出了七八件。随后的销售状况越来越好，生意非常兴隆。一个月过去了，鲁尔的1000件牛仔服已经销售一空。差点血本全无的鲁尔转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。 鲁尔的世界最新款式的牛仔装，销售的对象主要是那些追求时尚的年轻人。他们的购买心理是讲究商品的高质量、高档次和时髦。对服装的需求不仅讲求款式时新，而且讲求派头，使自己的虚荣心达到最大限度的满足。虽然鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，顾客便误以为价格低的产品就是次品，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。 可见，经商时要多动脑筋，抓住客户的心理来运作是一条发财的捷径。 [28]善用假设性的话语 在推销中，顾客在没做购买决定之前，为了拒绝推销，经常会找一些借口。比如： “我还没想好，让我再考虑一下。” “我想再逛逛。” “我想看看市场上还有什么。” 在犹太商人看来，虽然顾客的有些言语看起来好像是拒绝之辞，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的原因，从而找到解决问题的突破口。 一位推销语言处理机的商人在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说：“哦，我知道了，您所担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果这个问题能够得到解决的话，您就会购买它，对吗?”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释说：“某些软件也可编程序，所以这台机器也能收付应收账款。” 很明显，商人用这种假设性的话语“如果……你会”，就轻易地把这位顾客的退路堵住了，因为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。 用这种“如果……你会”的假设性话语的好处就是利用假设的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。比如推销员在推销保险遭到拒绝时，就这么试问：“您担心您在丧失劳动能力后还要付保险费是您不要这张保险单的主要原因，对吗?” “是的，您说的不错。”顾客认真地回答。 “但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗?” “是的。”顾客答道。 现在这位推销员说的这些话断绝了顾客的退路。因为推销员向顾客这样解释：“这您不必担心，只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希望的，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。 也许顾客会这么说，“我负担不起。”这时，对顾客的情况有一定了解的推销员可以这样对他说：“您可以回答我一个问题吗？为什么您要同意这次约会安排？如果您没有能力负担的话，为什么要同意我来拜访您呢？您能告诉我真正的原因是什么吗?” 顾客只好承认：“我想跟妻子商量商量。” “现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下来洽谈真是太好了。”很显然，这样鼓励顾客是乐意接受的。 [29]把顾客的反对意见抢先提出来 犹太商人认为，能够事先把客户担心的问题想出来，然后在客户提出之前给自己提出问题，再逐个加以解决，这会让客户感觉你确实是在为他着想。 犹太人马祖兹早期从事日常家用品的推销工作，曾经成功地向家庭主妇推销出上万只压力锅。 通常情况下，客户在购买前一定会提出安全问题，马祖兹事先就知道了这一点，他在向一位家庭主妇推销时，先把压力锅的情况简单地介绍了一下，而后说：“现在你可能会问，它的压力会不会太大。请不要担心，这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。” 马祖兹首先把客户担心的问题说了出来，然后再加以解决，消除人们的顾虑。他必须保证，推销不应该让顾客对一些根本不存在的东西感觉到担忧。 还有一次，马祖兹向一些家庭妇女推销一种切食物的机器。他在快速而轻易地切割三四种食物后，看着顾客说：“有人可能会问我：‘你操练得这么熟练，如果我们买下了你的机器，会不会变得和你一样？’” “老实说，你们要想变得和我一样还需要一段时间的练习，这不是吹牛，而是事实，因为我每天都要操作这玩意儿好几个小时。” 她们相信了马祖兹的话，马祖兹继续介绍：“你若不能像我一样有效使用这机器，你或许想知道你会如何省时省钱又给家人带来更吸引人的食物。我们可以让一位女士上来试试这种机器。好的，后面那位女士，麻烦你上来一下。现在我们给她5分钟时间阅读使用须知，到时你们会看到她切食物会比这里其他任何三位女士使用最锋利的菜刀切得更快更好。” 试验结果果然如此，马祖兹接着说：“这并非因为她是机器专家，而是因为她有这种机器替她代劳。我想你们看后一定会认为这种机器非常不错，对吧？” 这时马祖兹再切两三种食物，把机器上的第一个刀片取下，然后示范说：“这机器有5个刀片，我只用了一个就可切6种食物。现在我想让你们回答我一个问题：如果这种机器只有这一个刀片，你们有多少人已经决定要拥有这台机器?” 有很多的女士举起手来，或嘴上说出她会要一台。马祖兹心里清楚，此时顾客仍然会有异议，所以，这时他会再切两三种食物，然后应付另一种反对意见说：“你们可能会问我，这种机器安全吗？会切到手吗？我会笑着回答，这种机器切到手并不难，但我们不建议你这么做。女士们，如果你们想切到自己的手，只需要打开机器，把手指插到刀片和漏斗中间就行了？如果不想切到手，就别把手放进去！还有什么问题?” 女士们听完后，再也没有任何异议了。很快，他的机器便被抢购一空。 在推销活动中，如果你确信顾客会提出某种反对意见，可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好。 [30]牢牢抓住挑剔的顾客 犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。我们应该明白，嫌货才是买货人。” 在推销的过程中，顾客一般都会对你的产品提出异议，作为一个推销员，你应该明白，这是顾客对你的产品产生了兴趣的一种表现；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。如果他对你的建议无动于衷，没有丝毫异议的话，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。 通常，当人们对你的产品进行挑剔，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。 下面我们来看看福洛姆买车的一段经历： 福洛姆来到了一个汽车展示厅，他向四处望了望，然后走到了一辆汽车前，盯着它不住地观看。这时，推销员向他慢慢走了过来。 “早上好，先生，看来您很喜欢这款新车。” “是的，这辆车看起来不错。多少钱?” “这一款14万美元。” “哦，挺不错的？不过我得回去和妻子商量一下，要是可以的话，我们会将它买下的。” 随后福洛姆在一家二手汽车店看到了一辆破旧迷你小汽车，标价300美元。于是他立即赶回了家，对妻子说：“我看到了一辆旧车，挺不错的，标价300元，儿子一定会喜欢的。 “你要是觉得合适，就将它买下吧。”妻子说道。 第二天一早，福洛姆带着300美元，慢悠悠地踱进二手汽车店里。 “早上好，先生。需要帮忙吗？” “哦，我想问一下，那辆破旧的迷你车多少钱?” “价格都已经写在了上面。” “这我能看见，我的意思是说你把这辆车卖出去的最低价格是多少。” “您要是诚心想要的话，就250美元吧。” “你看，那轮胎都磨秃了，怎么算?” “磨损的地方并不多呀。” “不管怎样这也是一种缺憾。再说车身前有一道刮痕呢，这又怎么说呢？” 在汽车展示厅里，福洛姆没有提出异议，而在二手汽车店里，福洛姆对着一辆车挑剔其中的毛病，说明他已经准备买车了。他的挑剔只是想把价格压到更低。 在顾客决定要购买之后，谈判才真正开始。如果顾客要买的是一块名贵的手表，第一次去商场看样式的时候，顾客会把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观和总体感觉。但是，当顾客真正下定决心要买的时候，会对所买商品格外的注意：一点划痕或一点损伤都很难逃过他的眼睛。这是因为顾客现在已经决定要买了，而且顾客想要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客，他们的诚意值得怀疑。 总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上，潜伏着重大的危险。 在吉普赛人中间流传着一个传统，叫作“幸运钱”。他们在与你做生意的时候，都会与你争论不休，想尽一切办法把价格杀到最低，直到你被折磨得彻底绝望，以最低价卖给他们为止。协议达成了，钱也交接完毕，剩下你疲惫不堪地站在那里。这时，他们又会回到你面前，向你要一张5美元的纸币，这点钱被他们叫作幸运钱，意思是把吉普赛人在生意上的幸运带给你。如果你拒绝的话，他们也不会有什么损失，因为他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了，而如果你同意了他们的请求，这张幸运钱只是一笔额外的奖金。 一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的。当买方的代表约你与他谈判时，你匆匆往他指定的地点赶，当来到他的办公室的门外时，你轻轻敲门，等了将近十秒钟，才听见了“请进”的声音，当你走进去的时候，他抬起头，略显惊讶地看着你。 “对不起，我约了你吗?” “是的，是关于最新的宣传计划的事。” “哦，我想起来了。对了，你们要价多少?” “我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。” “真的给我了吗？我怎么没看见呀，可能是我把它遗忘在哪里了吧。能否再跟我说一下你们的报价?” “好的，总共是7．7万美元。” “哇，价格太高了，这得征求我们老板的意见。不过他现在很忙，我不方便打扰他，再说，即使跟他说了，他也不一定同意。这样吧，你们如果能把价格降到7万我就冒一次险，现在就跟你们把协议签下来。” 遇到这种情况，你该怎么办？他可能是在虚张声势，但也可能不是。如果是后者的话，你不答应他，就可能失去这桩生意。这时，你所要做的就是控制好局势。时刻把报价单和其他已经向顾客提交过的文件的复本带在身边；认真地做好会谈记录，以便对方在故意装傻或不认账的时候能够很好地对付他。 你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客是非常挑剔的。你必须有充分的准备，才能够很好的应付他。在每一次交易中，你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客，也许你能够说出类似于“我的客户有很多，如果你不买的话，还有很多人等着买呢”的话。但是，除非真的有几千个人等着买，不然，千万不要说出这样的话。诚实会对你有所帮助，但是诚实也可能变得很危险。 [31]把话说到对方的心坎上 有一位犹太商人说：“我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话，才能让自己成为受人欢迎的人。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能让顾客充分信任你，同时也能够让他敞开心胸接受你的讯息。” 犹太商人认为，在经商的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就能够在生意场上获得成功。一个生意人，除了站在自己立场考虑之外，也必须具有站在别人立场考虑的处世能力。 在谈生意时，如果你能够站在对方的立场上为他着想，那么对方就可能会被你的这种精神所感动，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上便取得了共鸣，对方自然也就乐意接受你的意见。 犹太人格森在日本经营着一家清酒公司，有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户，他多次上门去拜访龟田，每一次都吃闭门羹，对方不是态度冷淡，就是敷衍了事。 一次，他再度尝试去拜访龟田，当走进龟田的办公室，刚想向他打招呼时，龟田就用力地拍了一下桌子，冲着他喊：“怎么又是你，我不是跟你说了吗，我很忙，没有工夫和你浪费时间。你快走吧，别再来烦我了。” 要是一般人遇到这种情况，可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来，或者干脆扭头就走，但格森没有那样，他显得很平静，马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“你怎么了，龟田君，我每次来拜访你的时候，都发现你的情绪不好，你是不是有什么不顺心的事呀？我可以坐下来和你谈谈吗？” 格森说完之后，龟田马上平静了下来，脸上的怒气也随之消失。格森见了之后，很和气地说：“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗？” 这时，龟田也用相类似的语气说：“你猜对了，最近我确实很烦。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我的3个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了，你要知道，为了培养他们，我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。” 格森听了拍拍他的肩膀说：“哎，龟田君，不光是你有这样的烦心事，我也有啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员，每天我都会用大量的时间培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。” 接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的人才是多么的难寻找，员工是多么的难培养……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“好了，龟田君，让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管味道怎么样，过两个星期，等我们两人都把问题解决了以后，我再来拜访你。” 龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中，格森始终没有谈及自己的产品，那他是怎样促成交易的呢？其实很简单，他花了大部分时间与龟田聊天，触动了龟田的同情心，与之建立了共鸣，这样他就自然而然地谈成了生意。 犹太人认为，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会获得意想不到的收获。 [32]“诱”敌深入法 在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。 下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。 格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色?” 顾客：“我比较喜欢蓝颜色。” 格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样?” 顾客：“你说得没错，不错我想这种太阳篷应该很贵。” 格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。” 顾客：“真的吗?” 格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。” 顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。” 格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？。挺舒服的吧？ 顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。” 格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进?” 格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。 [33]要适时采取激烈的言语 犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，用激烈的言辞把对方激怒，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。 斯库利最初从事寿险推销工作时，由于年轻气盛，遇事不免有些急躁。 有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户，由于这位准客户特别固执，所以尽管斯库利这是第三次拜访，可准客户反应仍然十分冷淡，对他不屑一顾。 斯库利见他这副模样，有些不耐烦了，所以讲话速度快了起来，其中有一句很关键的话引起了准客户的注意：“您好粗心” 本来，那位准客户是背对着他的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸愤怒地问：“什么?你说我粗心，那你为什么来拜访我这位粗心的人呢?” 斯库利笑着说道：“千万别生气！我不是那个意思，只是跟您开个玩笑罢了，不要介意啊” “我并没有生气，但是你居然骂我是个笨蛋。” “哎，我怎么敢骂你是笨蛋呢？只因为您一直背对着我，不肯理我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。” “哈哈哈，嘴挺机灵的” “多谢您的夸奖。” 斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，把对方的注意力吸引过来后，又以微笑的方式调和，再次把谈话的主动权抓住，顺利地进入下一个步骤。 在销售活动中，经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户，这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。 比如：在面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说： “马克先生，您的行为非常自私，您根本不知道对家庭的真正责任是什么” “邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。” 有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。 比如：“坎菲尔先生，怪不得您的员工们说您蛮横、粗暴，因为您从不体恤他们。您对这样一个可以表现您对下属们关心和爱护、改变您在员工心目中的形象的绝对可靠的投保计划都拒绝，真让人失望！您真的想成为员工所说的那种人吗?” “卡罗尔先生，想不到您对此有这么深的成见，真是赶不上时代潮流喽” 利用这种话术，既达到了刺激的目的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。 伟大的犹太推销员乔治·盖莫斯就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之后你才能够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。” [34]推辞答复尽量往后拖延 犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。 一是借他人之口加以拒绝。 库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？” 面对顾客的提问，库辛不能说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。” 尽管顾客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。 第二种方法是拖延时间。 萨迪的店里正在卖电影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己正想给儿子买一个。萨迪示意他看看排队的顾客，并说道： “今天看来不行了，下次吧，到时候我再告诉你。” 在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。 有家顾问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。 人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。 比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗?” 当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。 遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略： 如果不能立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。 如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。 如果立即答复，会妨碍你的推销说服工作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己陷入被动的局面，打乱整个推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。 如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。 因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾客产生误会，认为你无法解决异议。 [35]沉默能让自己获得成功 《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。” 我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方终止谈话。 谈判的目的就是要使自己获得利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果你对对方所说的东西感到厌烦，或者对方提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。 代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁。 终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样?”其中一位以色列代表面带微笑地说：“我们看不懂?”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂?”另一位以色列代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀，他斜倚在墙旁，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。 那三个犹太商人也许真的不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方法我们是不同意的。 心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话，在此说与在彼说却有着不同的效果。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，那么保持沉默便是最好的办法。 日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始，日方代表便听见美方代表在那不停地介绍情况，对此，日方代表沉默不语。 美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样，说道：“我们完全不明白，想回去认真研究一下。” 于是，第一轮会谈结束。 几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。 美方代表没有办法，只好再给他们介绍了一遍。 没想到，日本代表在听完介绍后又说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。” 于是，第二轮会谈又告休会。 过了几个星期后，日方再派代表团，同样让美方把情况介绍了一遍，而后说道：“我们得回去讨论一下，有了结果马上通知你们。”时间飞逝，一转眼半年过去了，美方没有接到通知，于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天，日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，将最后方案抛了出来，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。 最后，谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗? 在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”，多听、少说甚至不说。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论，你的真实想法就不会被对方知道；继之，你还可以探测对方动机，慢慢将主动权掌握在自己手中。 [36]“二选一”法则（1） “小姐，这两种款式的衣服都是新到的，不知您更喜欢哪一种?” “太太，您看什么时候给您送货最合适？是明天，还是后天？” 上面的二段话，看似简单，其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。 二选一法则也称惠勒秘诀，最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为学员讲授的课吧。 “我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中作出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？” “当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。 “在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。 “依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。” 汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后，深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。 在此之前他总是这样说：“彼特先生，您只需付20000元，就能拥有这辆车了。您看怎么样?”结果客户并不能马上给他作出答复。 学了惠勒的“二选一”法则，赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。 赛姆：“您喜欢哪一种颜色呢?是黑的还是白的?” 约翰尼：“我喜欢白色的。” 赛姆：“您喜欢四个门的还是两个门的?” 约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。” 赛姆：“是要不染色的玻璃还是染色的?” 约翰尼：“我想还是染色的吧。” 赛姆：“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的?” 约翰尼：“当然是有防锈层的了。” 赛姆：“你认为什么时间交货最合适呢，是在10月1日上午8时到12时，还是在下午3时到6时？” 约翰尼：“我想10月1日下午3时到6时比较合适。” 赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可按完成交易的手续办理，因为顾客的选择表明他已经决定接受了。 当客户答完了所有的问题后，赛姆递过来订单，轻松地说： “约翰尼先生，您可以马上拥有这辆车了，请在这儿签个字。” 在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是还没有决定买什么样的。 在使用“二选一”方法时，要特别注意的是，所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客就会觉得这是自己的选择，便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多，两个是最合适的，如提供的选择太多，会使顾客陷入难以抉择的地步，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。 [37]“二选一”法则（2） 从反面去着手解决问题 在经商的过程中，难免会碰到难题，这时，如果从正面去做而无法解决时，不妨打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。 美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他取出了所有的本钱，购进了一大批日本货，准备在美国出售。没想到进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了，美国人抵制日货，几乎把库里恰克推入绝境。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，对着眼前的大堆货物一个劲地叹气，度日如年。 这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人；巴尼拉的生意做得很成功，他决定去向这位朋友请教经验。 待库里恰克把自己的烦恼讲出以后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！昨天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者，于是就想买一本《如何减肥》的书，问过售票员后，得到的答案是：‘对不起，没有减肥的书，有《如何增肥》’。‘你这不是捉弄我吗?’我太太很不高兴地说。‘太太，我绝没有捉弄你，你只要按书中的建议相反去做就行了。我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就向他推荐了《如何增肥》这本书，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。太太，试一下吗？’结果，我太太就非常乐意地将那本《如何增肥》的书买了下来。” “好吧，巴尼拉，你的意思我已经明白了，具体我该怎样做呢?” “下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于为国家省下了一批资源。这部分资源就能转用于军需品，就能使美利坚的国力增加一分。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。” 库里恰克照着这样一说，奇迹真的出现了，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而从中赚得了不少利润。 正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话，与所表达的字面意思完全相反，这就叫正话反说。如字面上肯定，而意义否定；或字面上否定，而意义上肯定。这种方法可以让顾客从逆向思维中寻找到答案。 有一则公益广告是宣传戒烟的，它列举了吸烟的四大好处：一省布料，因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以就不会用太多的布料做衣服；二可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；三可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人没有睡着，便不敢行窃；四可永保青春：不等年老便可去世。 这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，内容非常幽默，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟对健康不利。 先否定自己再说服对方 在商业谈判中，不论是什么样的僵局，其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践，可以发现，双方立场观点的不同引发了争执，是产生僵局的首要原因。 洽谈过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益，而且为了维护各自的面子，不但不肯让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。 [38]“二选一”法则（3） 谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就更不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判来进行威胁，这就更增加了达成协议的难度。拖延了谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，最终导致谈判的失败。 要想突破这种僵局，谈判双方需要冷静地分析一下原因，特别是分析己方的原因。检查一下自己是否有哪些地方做得不够恰当，并进一步分析对方在这些问题上为何不肯让步，原因何在。 有时不妨大度一些，先主动对自己所持的观点作出一定程度的否定，以此来赢得对方的好感，继而再讨论适合双方利益的方案。 先否定自己的观点是一种巧妙的心理战术，并非是没有胆量的表现。当一个人有勇气自我否定时，成功也就离他不远了。反之，当一个人没有勇气自我否定时，虽然他平时说话做事意气风发，实际上也只是外强中干罢了。 如果某次谈判发生争论的时候，另一方坚持由他们做主，而你坚持要按照你提出的方案办事，眼看争论要陷入僵局，此时你不妨马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理。”当对方听到了这样的话时，也会放弃争论而谦虚地说：“你们的也不错。” 此时你再趁机说：“既然这样，我们干吗还要做无休止地争论呢？不如大家一起制订新的方案。”由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所坚持的观点必定会多于对方。 运用先否定自己再说服别人的方法，不但能够使僵持的局面得到缓和，还能够维持彼此的和气，应该说是最好的结局。 有一次，美国钢铁公司寄给以色列钢铁公司一箱技术材料，清单上写明是6份，但开箱清点时发现少了1份。双方发生争执，以色列人员说：“我们开箱时有很多人在场，开箱后又经过几次清点。是在确实判断材料缺少一份后才向你们提出交涉的。”美方则坚持说：“我方提供给贵方的材料，装箱时需要经过几次检查，不会漏装。”双方各执一词，相持不下。 后来，当他们再次坐到谈判桌前谈判时，以色列谈判代表采取了先否定自己，再说服别人的方法。以方谈判代表说：“材料之所以会丢失，并不是百分百由于你们的失误所造成的，也许我们清点错了。”美方代表听后，态度发生了一定的转变，这时，以方谈判代表趁机说：“我想我们应该好好地坐在这里认真地分析一下”这样，美方代表也很乐意接受这种建议。双方在一起又重新讨论了材料丢失的可能。以方代表说：“我们认为材料的丢失有3种可能：美国漏装；运输途中散失；我方开箱后丢失。如果是在运输途中散失的，那么木箱一定会有破损，但现在木箱完好无损，因此可以排除这种可能性；如果资料是我方开箱后丢失的，那样木箱上所印的净重量就会比现有5份资料的重量要大一些，而木箱上现在所印净重量正好与5份资料的净重量相等，因此这种可能性也可以排除。既然已经排除了两种可能，那就能够断定仅有一种可能，贵方漏装了资料。” 对于以方的分析，美方没有反驳的理由，只得同意发电报回去查询是否漏装，后来由美国钢铁公司补来了漏装的一份资料。 [39]巧用“名人效应”赚钱 犹太人认为，在商品经济的大潮中，市场上的竞争非常激烈，众多的信息和产品使人们眼花缭乱、无所适从。因而，很多消费者主要通过形象思维和感性认识来作决策，经常凭印象来判断一个企业，也就是我们常说的“感觉”。国际上的许多生意都是靠形象、名气、牌子成交的，因而，能借助名人的形象宣传自己的商品是个经商妙法。 一位犹太出版商有一批书，一直卖不出去。但是他并没有放弃，思考了好几天后，终于想出了一个主意：给总统送一本，并三番五次去征求意见。忙于国事的总统根本就没有时间与他纠缠，便随口而出：“这本书不错。” 出版商听了后如获至宝，到处宣传：“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书就销售一空。 过了一段时间，这个出版商又有一批书卖不出去，他又拿一本新书给总统看。总统鉴于上次经验，看也没看，就说：“这本书太糟糕了。”出版商闻之，灵机一动，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”很多人出于好奇争相购买，书又销售一空。 又过了一些时日，出版商将书送给总统，总统为了不让出版商钻空子，便沉默不语，将书放在一边，出版商却大做广告：“有总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。 这位出版商利用总统的名气进行促销活动，其手段可谓巧妙之极，既达到了卖书的目的，又让总统无话可说。 当然，商家或者企业在没有良好的声誉和形象之前，要想取得良好的经营成绩是十分困难的。而要使自己的产品形成品牌，则往往需要花费很长一段时间。所以，巧借名人来提高自己的声誉为上策，这便是“名人效应”。 少年时代的格芬家里很穷，靠母亲开小加工厂定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意场上的事情产生了浓厚的兴趣。而且他下了决心，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，干出一番事业来。 经过多年的奔波之后，格芬将目光瞄准了唱片业，他认为这个行业大有利益可图，决心在这方面努力。但他没有本钱，怎么办呢？ 于是他终日在娱乐圈中穿梭，寻找突破口。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。在此之前，虽然罗拉尼洛的歌喉已受到了很多人的认同，但因某些原因，并不出众，上不了台面，因此，她的歌唱事业并不如意。格芬以她为突破口，决定加以利用。 于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司，他的条件是这样的：公司负责为罗拉尼洛包装和推销；罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有。 合作协议签好以后，格芬便玩起他的包装手法来。他将罗拉尼洛歌曲夹在诸如巴巴拉·史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销，这样，罗拉尼洛的身价大大提高。格芬也从中赚取了不少钱。 1969年，格芬决定卖掉金枪鱼音乐公司，得到现金450万美元，他给了罗拉尼洛225万美元。 有了本钱，格芬便着手开创他的事业。一年后，格芬自立门户，成立了庇护所唱片公司，再次从事唱片业，在他的刻意包装下，一批默默无闻的歌手成为红星。 捧红了几批歌星之后，格芬在1972年决定以700万美元的价格将公司卖给华纳唱片公司。之后，他在唱片界消失了一段时间。 1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。成立之后，唱片公司接连遭受挫折。1990年，运气又重新回到了他的身边，他麾下的“枪与玫瑰”乐队走红，格芬影响力大增，成为一家独立的大唱片公司老板。 [40]善用减压技巧 在商业活动中，犹太人经常用减压技巧说服别人。 犹太裔出版商布朗先生在美国被誉为畅销书制作大王，他策划了一本以《攻心术》为题的书，并约心理学家维纳格来写。维纳格以前从没有写过书，在这方面毫无经验，要让他写成一本书，的确有些困难。可是布朗先生对此毫不理会，他语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？马上动手写吧！你一天只需写5页，完成300页左右就可以了”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生身上的压力一下子减少了许多，觉得一天写5页也并不是一件难事。实际上动手起来，才觉得一天5页的定额够高的，不过既然已经答应下来，就一定要完成。 尽管维纳格是心理学专家，但还是被布朗的话给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉，静下心来好好想一想，就会发现，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。 其实，布朗先生运用的这种减压技巧，是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过： 一次，布朗先生乘坐的一架班机即将着陆，忽然，机上乘客听到机务人员报告：由于机场地面比较拥挤，飞机没有办法着陆，预定着陆时间将会推迟—小时。 布朗先生发现，机舱内顿时乱成了一片，喧嚷声、抱怨声不绝于耳，但乘客们也无可奈何，只得慢慢地熬过这漫长的一小时。 过了几分钟，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。 布朗先生又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。 又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，飞机就可以降落了。这—下，每个乘客都在那拍手庆贺。 从这个例子的最后结局里，布朗先生发现，飞机虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。 后来布朗先生把这种减压技巧尝试着运用到谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方自认为从中获得了很多好处而欣然签下合同。 维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，如果买方不增加产品的购买数量而想要卖方在价格上多打些折扣，是很难让他接受的。于是，买方在质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在许多交易项目上，买方都做出了很大的“牺牲”。这时，由于买方的“慷慨”表现，卖方在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。为什么会这样呢？其实很重要的一个原因，就是卖方产生了错觉：自己已经从买方那里得到了不少好处，在价格上做一些让步也不会影响自己的利益。 这就是维纳格的减压技巧，推销员不防尝试着运用一下。 [41]让客户不在犹豫 犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道同样的交易在明天还能做成的话，他们就没有今天做这笔交易的刺激。” 在犹太商人看来，如果顾客认为今天不去购买也不会失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天就可能不买你的东西。因此，犹太商人针对这种心理，制定了一定的策略，他们会提醒顾客：“如果还在那儿犹豫不决的话，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会毫不犹豫地去购买。 期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。 我们常会听到有人说“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就不是件容易的事了。虽然其人并不想期待，也不想犹豫不决，但是别人会认为他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。 而“只有一次”的意识是与“还有”的意识相对的。如果让对方了解到“只有一次”时，他的胆子就会变大，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“最后一次”、“只有一次”总是特别畏惧的。比如： “如果你不马上采取行动的话，明天就可能买不到这么便宜的东西了。”暗示顾客快点去购买，这样做会为自己省下一些钱，因为今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不马上采取行动就会失去一个绝好的机会，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，的确有很大的作用。 在犹太商人看来，“还有更好的”意识的存在是妨碍果断行动的潜在心理。如果在一定的时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。 大拍卖往往有一个时间的限定，并且这个限定时间不是很长，例如从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。 对于正处在犹豫不决中的顾客，也可以暗示他说：“如果不把握今天的话，明天就要涨价了。” 当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如： “我这里有一些特价优惠的皮衣，数量有限，卖完之后就不知道什么时候进货了。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切不可进行欺骗。 “有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果同样的商品在其他地方也能够买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，购买的意愿也会随之减少。 所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，他就会认为自己从中占了很多便宜。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。 例如：最近高级手表的销售，所用的策略都是量少品种多。采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出大价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。只要是这种推销的宣传法，那么，不管价格有多么贵，也会有人去买。 推销中，许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定，还有一些顾客经常会犹豫不决，不知该买什么。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。 他们内心彷徨的最大原因，就是因为有“还有”的意识存在。只要这种意识还存在的话，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。造成这种心理的另一种原因是信息过多。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。 因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，把“还有”的意识从他的潜在意识中除去。 [42]“无中生有” 犹太人认为，现代的企业经营，事实上就是创造力的竞赛。企业的经营者如果能够充分发挥主观能动性，恰当地运用自己的创造力，就可能从“无”中生出“有”来，产生意料不到的效果，为自己带来巨大的财富。 1984年圣诞节前，尽管美国的许多城市都刮起了刺骨的寒风，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。 为什么玩具店里会有娃娃“领养”呢？ 原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理、犹太人罗拔士创造的。 罗拔士经过一段时间的市场调查了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断，设计出了一款独具特色的玩具——“椰菜娃娃”。 与以往的洋娃娃不同，“椰菜娃娃”是以先进电脑技术设计出来的，千人千面，发型、发色、容貌以及鞋袜、服装、饰物都是不同的，这就满足了人们对个性化商品的要求。 另外，“椰莱娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚会使儿童的心灵受到巨大的伤害，也会使失去子女抚养权的一方没有了感情的寄托。而“椰菜娃娃”却可以将这个感情空白填补上去，这使“她”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。 罗拔士牢牢地抓住了人们的这一心理，产生了一个非常奇特的想法：将销售玩具变成“领养娃娃”，把“她”变成人们心目中有生命的婴儿。 奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客在领养时，为了确立“养子与养父母”关系，都要庄严地签署“领养证”。 经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士认为，领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然也会把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。于是他又做出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。 这样，奥尔康公司的销售额就大幅度增长。 不久，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。为了让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位，罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”。 奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树时，它又引发了一系列相关产品的诞生，“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。 [43]善于借助别人的力量 一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是非常难得的。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的力量去实施自己的计划，这种人很难有所作为。但是，一个人或一个团体，如果仅靠自己的力量是不够的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，社会分工精细，门类繁多，一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是非常有限的，哪怕是最杰出的人物或团体，在某些科学技术乃至具体工作环节上，也不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克难关。 犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯科技和大批懂技术、懂经营的高级人才。他付出极高的报酬请有真才实学的经营管理人才到公司工作，不惜成本采用世界最先进的通讯设备。因此使其公司信息非常灵通，员工操作技巧高超，竞争能力总胜人一筹。他虽然为了取得这些优势付出了很大的代价，但他借用这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的多得多，可谓“吃小亏占大便宜”。 犹太大亨洛维格也是借用别人的力量使自己成就伟业的人。 洛维格第一次做的生意只是一艘船的生意。 他让人把一艘沉入海底的柴油机动船打捞出来，这艘船已经沉没很久。他用了4个月的时间将它维修好，并将船承包给别人，自己从中获利50美元。这使他很高兴，也很高兴父亲能借钱给他，他明白了借贷对于一贫如洗的人创业是多么重要。 可是，在创业初期，他总是被债务所扰，屡屡有破产的危机。他始终也没有跳出平常的思维，达到一种有希望的新境界。就在洛维格行将进入而立之年时，突然来了灵感。他想买条一般规格的旧货轮，然后动手把它改装成赚钱较多的油轮。但他手里资金不够，为了达到这个目的，他找了几家纽约银行，希望他们能贷款给他，但是却都遭到了拒绝，理由是他没有可资担保的东西。面对着一次次的失望，洛维格并不气馁，而是有了一个不合常规的想法。洛维格有一艘老油轮，这艘油轮仅仅只能航行，他将这艘油轮以低廉的价格包租给一家石油公司。然后他去找银行经理，告诉他们自己有一条被石油公司包租的油轮，租金可每月由石油公司直接拨入银行来抵付贷款的本息。经过多番努力，纽约大通银行终于答应贷款给他。 洛维格尽管没有担保物，但是石油公司潜力很大，而且效益也很好，除非天灾人祸，否则石油公司的租金一定会按时入账。此外，洛维格的计算十分周密，石油公司的租金刚好可以抵偿他银行贷款的本息。这种奇异而超常的思维使洛维格敲开了财富的大门。 拿到银行的贷款后，洛维格就买下了他想要的货轮，然后动手将货轮加以改装，使之成为一条航运能力较强的油轮。他采取同样的方式，把油轮包租出去，然后以租金作抵押，再到银行贷款，然后又去买船。就这样不断循环，像神话一样，他的船慢慢变多，而他每还清一笔贷款，便有一艘油轮归他所有。随着贷款的还清，那些包租船全部划在他的名下。 在经商的过程中，各种政要的力量也是不容忽视的。 在以色列，想要在商业上获得成功，最重要的一步就是想方设法打听到手握实权官员的姓氏，并进而接近、结识他。你得抽出一点时间，邀请他一块儿喝咖啡，跟他海阔天空地聊天，这也是不可或缺的一环。因为对这些拿月薪的官员来讲，最不缺的就是时间。 这样的个人交际之所以划算，是因为只要他从旁扶你一把，或者点一下头，极为难办的事就变得相当容易了。 善于结交政界要人的犹太商人不少，近代的典型人物要算美国的石油巨头约翰·洛克菲勒。 1890年，俄州最高检察厅厅长华特森指控洛克菲勒的标准石油公司违反了《垄断禁止法》。一时间，双方互不退让，都请到了全美最好的律师。华特森作好了充分的准备，摆开了生死决战的架势。 华特森剑拔弩张，洛克菲勒却渐渐放松下来。原来，洛克菲勒的少年好友马克·哈那悄悄走进了诉讼之中。这位已成为美国医学界最具权威的人物，是连总统见了都要礼让三分的参议员，他以鲜明的立场站到了洛克菲勒一边。 当时的总统是共和党的哈里逊，马克·哈那也是共和党人。马克·哈那给华特森写了一封信，信中的内容是：“我以党的立场给你写了这封信。受到您指控的并不是社会舆论所指责的组织资本，而是给国民带来许多好处的标准石油公司。洛克菲勒是共和党党员，也是该公司的首脑人物，他一直领导着公司参与自由竞争。您的指控是否存在问题呢?” 由于马克·哈那的帮助，一个经济问题变成了政治问题。华特森很快撤诉了。 总而言之，犹太人借势操作是其经商的一大诀窍。借助别人的力量使自己的能力发挥到最佳效果是成功的捷径，善于拜访比自己有智慧的人可以使自己立于不败之地。 [44]78：22法则（1） 人们有这样的说法：“金钱就装在犹太人的口袋里。”犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们却拥有很多财富。无论是世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在商业界或金融界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。那么他们是怎样获得这么多财富的呢？这光靠有一个聪明的头脑是不够的，关键是他们掌握了78：22的经营魔法。 在犹太人心目中，78：22法则为稳定而又和谐的宇宙法则，犹太商人在它的指引下获得了大量的财富。78：22法则是超乎一切的“绝对真理”，这个真理具有绝对权威、千古不变的地位。 举一个例子来说，如果有人问，世界上借款的人多，还是放款的人多，一般人都回答说：“这还用问吗，当然是借款的人多啦。”但是经验丰富的犹太人却不会这样回答，他们会一口咬定：“世界上占绝对多数的应该是放款的人。”犹太人的回答一点也没有错，银行总的来说是个借贷机构，它将把从很多人那借来的钱，再转借给少数人，从中攫取利润，而用犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78：22，利用这个比例赚钱，银行永远也不会吃亏。 犹太人在经商过程中也把此法则作为基础。在一个国家中，虽然富人的数量比一般大众要少得多，但富人却拥有这个世界绝大多数的财富。也就是说，一般大众所持有的货币为22％，而富有人所持的货币是78％。因此，做生意必须将眼睛盯在拥有78％货币的22％的富人的身上。在一般情况下，78％的生意是来自22％的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应在22％的最主要客户上投入78％的精力，而不能平均使用力量。 说来也巧，空气中的气体比例是，氮气占78％，而氧气占22％。人体的比重，也是由78％的水及22％的其他物质所构成的。这个78：22的数据，成为人力不可抗拒的宇宙大自然的法则，人类的生存发展决不能违背这种法则。试想，如果氮气在空气中占了20％，而氧气占了80％，人类还能够生存吗？又如，若把人体的水分降至占60％，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定78：22是个永恒的法则，没有互让的余地。 在投资方面，犹太人同样本着78：22法则经营运作。他们认为，一项投资如果不赚钱的话，是不符合78：22法则的，应该停止运转。如果要赚钱，在经营中就必须懂得核算，这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本起码要达到一定的利润回报率才合算，如这个比率达不到的话就不合算乃至亏本，这样的生意就不能做。 放高利贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们瞄准了一些急需资金发展的企业，以高利贷的形式把钱借给那些企业，从中获取巨额回报，这往往比自己办企业要合算得多，而且风险也不大，这是运用78：22法则的一种表现。后来，犹太人又注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目，而以分散的放高利贷形式满足不了需要。于是他们把分散的金钱积聚起来，设立正式的金融机构，集中力量投资耗资多的、回报率高的大项目。这样做，既解决了当地政府发展经济的难题，又满足了企业发展的需求，自己也可以从中渔利。 就在犹太人不断运用78：22法则为自己赢得财富的同时，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上的，结果获得了巨大的成功。 [45]78：22法则（2） 钻石，是一种奢侈的消费品。它主要是高收入阶层人的专用消费品，普通人一般买不起。而从一般国家统计数字来看，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都会得出这样一个结论：消费者少，利润一定也少。绝大多数人都不会想到，社会上的多数金钱都集中在居于高收入阶层的少数人的手里。换句话说，高收入人数和一般大众的比例为22：78，但他们拥有的财富的比例却要倒过来：78：22，犹太人告诉我们：赚“78”的钱，绝不吃亏！下面我们就来看看这个日本商人利用这一法则赚钱的经过吧。 60年代末，该日本商人开始着手钻石生意。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司拒绝了他，并说：“你这不是在开玩笑吗，现在正值年末，即使是财主，也是不会光顾的，我们不冒这种不必要的风险。” 但他并没有放弃希望，坚持以78：22这条万无一失的法则来说服A公司。工夫不负有心人，他最后终于取得该公司一角：郊区B店。B店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日本商人并不为此而担心。 钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，根据78：22法则，只要将目光重点盯在少数有钱人身上，就能赚得巨额利润。当时A百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1000万元，算不错了。”该日本商人立即反驳：“不，我可卖到3亿元，你们等着瞧吧，我会让你们相信的。”在旁人看来，这是绝对不可能办不到的。但该日本商人清醒得很，他能够胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于对78：22法则的信心。 事实上，78：22法则的魔力很快就显示出来了。首先，B店虽然处在郊区，条件十分不利，但却取得了一天5000万的好利润，比一般人认为的300万利润要高出好多倍。当时正赶上年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日本商人抓住这一有利机会，和纽约的珠宝店取得联系，让他们寄一批钻石过来，货到后就不久便被抢购一空。接着，该日本商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点，推销钻石，效果一样明显，任何商店都没有下过每天5000万元的记录。相反，A公司由于从一开始就没有抓住拥有绝大多数财富的少数有钱人的机会，当钻石的销路达到旺势时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商店。 为什么钻石生意会获得那么大的成功呢？这里面有一个制胜的秘诀，那就是78：22法则。A百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比高档豪华的小轿车，绝大多数人都不会购买，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品。虽然这一部分人的数量在社会上占的比例不大，但却拥有大部分钱。赚这部分人的钱，效益必定很高。 这正是犹太人78：22经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。 掌握了78：22法则的犹太商人犹如商场的鹰，他们能快速地捕捉商机，进而施展巨大的魔法。由于78：22法则根深蒂固地生长在犹太人心底，所以犹太人掌握世界上绝大多数的财富。 [46]在逆境中崛起 每个人的人生道路不可能是一帆风顺的，都会有环境不好、遭遇坎坷、工作辛苦、事业失意的时候——说得更直接一点儿就是，从我们每个人出生的那一天开始，就被注定了要背负起经历各种困难折磨的命运。既然是前生注定，今生的苦乐就是很难避免的。做生意顺利的时候，就可以赚取很多的钱；一旦时运不佳，日子就会过得艰苦一些。不够坚强的人在逆境来临时，就会匆匆结束这次旅行，提前向命运低头；而如果我们足够坚强，就该明白，我们就是为经历这些逆境而来的。 有人把逆境看做是一种人生挑战，在压力的促使下，他能够充分发挥自己的能力，从而发现自己的潜力，肯定自身的价值。还有一些人好像就是为逆境而生的，一帆风顺的时候，他就会提不起精神来，而一旦遇上逆境，有了压力，他的精神就会变得抖擞起来，像换了一个人似的。 曾有人做过这样一个试验，把100个人分成两个组，让第一组的人处在舒适的环境里，有大轿车接送，可以打桥牌、打高尔夫球、吃西餐，总之，只要是他们需要的，就一定能够给予满足。而第二组却无论干什么都遇到了重重障碍。这样过了6个月，第一组的人整天精神疲倦，昏昏欲睡；而第二组的人却斗志昂扬，提出了不少好的建议。 逆境也许是社会的一种选择机制，看你能不能经受逆境的考验，能够通过考验的人就会脱颖而出，走上成功的人生之路。因此，逆境常常成为人生的一个分水岭，有的人被逆境打垮，就此消沉，有的人从逆境中崛起，其人生和事业就此进入了一个全新的境界。 股票界的巨头约瑟夫·贺西哈是一个从贫民窟中走出来的人，贫穷苦难的童年使他尝尽了生活的辛酸。他始终相信，只有经历了苦难，才能够取得成功，正是犹太人的忧患意识成就了这位巨头。让我们来看看他是如何面对困难，如何去奋斗的。 八岁时一场大火袭击了他的家，从此他变成了一个小乞丐，兄弟姐妹们相继被领养。当一对老夫妇要领养小约瑟夫的时候，小约瑟夫才从梦中惊醒，“我决不离开妈妈，我不能丢下妈妈不管”。 他来到纽约，回到了母亲的身边，这里的新事物让他大开眼界。但是还没等小约瑟夫看够这个世界，他就被母亲带到了一个相反的世界——纽约布鲁克林区的肮脏的贫民窟。苦难并没有就此停止，母亲不幸被烧伤，被送进医院乱哄哄的大病房，那些有地毯、有鲜花的高等病房却与母亲无缘。为什么会这样呢？因为没有钱啊，他懂了，没有钱永远会被别人看不起！他暗暗发誓，决不再受金钱的奴役。 为了赚钱，约瑟夫四处找工作。他来到纽约证券交易市场看着听着，当他得知在这里可以一夜之间变成一个富翁，他的血液在沸腾，他立志要在这里闯出一片天地。 几年之后，终于有一家留声机公司留下了他。经历了无数的磨难以后，他终于成为一个出色的股票经理人，1917年，17岁的他不再受他人雇用，用255美元开始了他的事业。最初，他的事业还挺顺利，赚到了16．8万美元。然而，他又因买下了由于战争结束而暴跌的钢铁公司的股票，瞬间变得仅剩下4000美元。经过这次变故，约瑟夫明白了，没有永久的财富，只有依靠智慧，时刻都要保持忧患的意识。最终，他凭着对股票生意的天赋变成了股票业的巨头。 变成亿万富翁的他并没有忘记自己曾经过的那段艰苦的日子，没有忘记与自己长期合作的伙伴，更没有忘记生他养他的母亲。忧患意识贯穿着他事业的始终，无论成败都没有消失。 [47]勤奋的人能够获得成功（1） 犹太人认为，勤奋和成功是相互依存、互为表里的，一般来说，勤奋造就成功，而懒惰却足以毁掉一个资质非凡的人。虽然勤奋并不一定能成功，但无论如何也要勤奋，因为这是走向成功的最基本条件。 在犹太人心中，成功的背后定有辛苦。远古犹太人要吃果实，就得爬到很高的树上去摘；要生火，就必须花相当长的时间去摩擦石头或木头。因此《圣经》中有两句话： “流泪撒种的，必欢呼收割。” “那流着泪出去的，必要欢欢乐乐地带禾捆回来。” 犹太人认为，勤奋或懒惰不是天生的，很少有人一生下来就是懒虫，也很少有人是天生的勤奋者，大多数人的勤奋或懒惰都是后天的，是习性所致。此外，孩童时期的家庭环境以及所受的教育，对人的影响也很大。勤奋有两种：一种是自愿的勤奋，另一种是外力强迫的勤奋。 在贫穷的年代里，犹太人在非常恶劣的环境中，必须长时间从事繁重的劳动，否则，便没有办法生存下去。犹太人认为这是自愿的勤奋。 犹太人在埃及受奴役期间，曾经在田里从事长时间的劳动，劳动量大得惊人。但是，辛勤工作的结果并没有使他们的生活获得改善，那是因为这些辛勤不是他们自愿的，而是由于外力强迫的原因。如果勤奋是由外力强迫的，那么就永远不会取得成功。 外力强迫的勤奋对人自身绝不会有作用，因为一旦外力消失，这种勤奋就不会存在了。自愿的勤奋较易产生出自己的东西，从而逐步培养自己。时间一长，就能确立一个完整的自我。 有这样一个故事： 罗马皇帝哈德良看见一个老人正在努力工作，种植无花果树。 “你是否期望自己能够享受果实?”他走上前去问道。 “如果我不能活到享受果实的那个时候，我的孩子们将会享受到，或许上帝会特赦我。”老人回答说。 “如果你能够得到上帝特赦而享受到这树的果实，那就请你告诉我。”皇帝说道。 时光飞逝，果树果然在老人的有生之年结出了果实。老人将无花果装了满满一篮子来见皇帝。见到皇帝时，他解释说：“我就是你看见过的那个种无花果树的老人，这些无花果是我劳动的成果。” 皇帝命人拿来一把金椅子，让他坐下，然后把他的篮子装满了黄金。 “您为什么给一个老犹太人那么多荣誉啊？”大臣们不解地问道。 “造物主给勤劳的他以荣誉，难道我就不能做同样的事吗？”皇帝反问道。 老人的隔壁住着一个邻居，他妻子得知老人获得金子的消息后，就对丈夫说：“皇帝爱吃无花果，给他点无花果，他就会给你金子。” 丈夫听从了妻子的话，提着装满无花果的篮子来到皇宫，要求换取金子。 手下人报告皇帝，皇帝非常愤怒：“让这个人站在皇宫门口，每个进出的人都可以向他脸上扔一个无花果。” 黄昏时，这个可怜的人回到了家里，浑身又青又肿。“我要把我得到的全给你”他冲妻子喊道。 在犹太人看来，懒惰是世界上最大的奢侈，它是诱惑的温床，疾病的摇篮，德行的坟墓。犹太人告诉我们：勤奋能使我们保持头脑清醒，身体健康，内心完美，事业成功。如果你确实有才的话，勤奋将会增进它，如果你只有平凡的才能，勤奋也可以补足它。也许你听说过有些聪明人很懒惰，但你却不曾听说伟人很懒惰。 [48]勤奋的人能够获得成功（2） 如果你以前有过失败，检查一下，是否因为自己不够勤奋，没有全力以赴的行动而使你的目标未能实现?因为未能全力以赴的行动而失败的人很多，看看你周围的一些失败者，行动散漫，一心多用，不能有效地抓住一个目标，不管他们多聪明，如果不能全力以赴地行动，他们亦终生平庸，难以成就大业。 如果你想成功卓越，你就要全力以赴，把你所有的力量都拿出来，全力以赴去行动，一个目标一个目标地去攻克，一个小问题一个小问题地去解决，直至实现你的大目标。 人们在没有取得相当经验之前，是绝对没有十全十美的规划和蓝图的。即便是有相当丰富经验的人，在制定一个新的目标和计划时，也不可能完美，也不会有百分之百的把握。因为目标与现实之间，存在许多不可预测的变化因素，存在一些与设想预测不符的情况。 许多人失败，是因为胆小，害怕某些不可预测的因素和与预测不相符合的情况。而成功卓越者，凭着勇气和毅力，用实际行动去打破那些不可预测的因素，碰到与预测不相符合的新问题，就采取行动加以解决。 一个人多次碰壁而不退缩，接连进行10次推销而不怕讨人嫌，另一个人略遭挫折即退避三舍，前者远比后者更易成功。 事实上，世界永远在变化，这个条件成熟了，另外一个条件可能在变化，永远没有万事俱备又不缺东风的时候。如果什么事都要“条件俱备”才去行动，那将永远一事无成。诸葛亮还要采取行动去借东风呢 的确，采取行动会有些风险，它可能给你带来成功，也可能带来失败。然而，只要你能采取行动，失败就可能变为成功。如果你不行动，风险更大，因为你可能一辈子成为庸人而葬送自己的一生。 一次失败，不要紧，人们可以通过采取新的行动去变失败为成功，而终生退缩的人，却无药可救 所以，以勇毅取胜，立即行动，才是事业成功的上策。这也是所有成功卓越者的重要素质。 世界上到处是一些看来就要成功的人——在很多人的眼里，他们能够并且应该成为这样 或那样非凡的人物——但是，他们并没有成为真正的英雄。原因何在呢？ 原因在于他们没有付出与成功相应的代价。他们希望到达辉煌的巅峰，但不希望越过那 些艰难的梯级；他们渴望赢得胜利，但不希望参加战斗；他们希望一切都一帆风顺，而不愿 意遭遇任何阻力。 懒汉们常常抱怨，自己竟然没有能力让自己和家人衣食无忧；勤奋的人会说：“我也许没有什么特别的才能，但我能够拼命干活以挣取面包。” 由此，我们不难看出，勤奋是一所成功之人必须进入学习的高贵的学校。在这里你可以学到有用的知识，独立的精神得到培养，坚忍不拔的习惯也会得到养成。勤奋本身就是财富。你是一个勤劳、肯干、刻苦的员工，就能像蜜蜂一样，采的花越多，酿的蜜也越多。你享受到的甜美也越多。 勤奋是无价之宝。培养儿女勤劳的习惯，比留给他们一大笔财产要强得多。有勤劳的手脚与灵敏的头脑，金钱便可随时得到。当我们工作得乏力的时候，就该立刻重温“不勤劳即饥寒”的箴言，以免被怠惰的魔鬼诱惑。诚然，懒惰无益，勤奋有功；勤奋使事情容易，懒惰则使事情困难。许多人为生命在耽于安逸中度过而愁苦——我们做得越多，便越能做。 勤奋能使人成为幸运的宠儿，上帝对勤奋给予一切，那么我们就趁今天与懒惰告别。能在今天做好的工作，切莫拖延。 [49]精通多门语言好处多 《圣经》中讲述了这样一个故事，说的是上帝如何巧妙地阻止了人类一次愚蠢的登天行动。 远古时代，人们语言是相通的。在东迁途中，他们路经一片草原，住了下来。在那儿待了一段时间后，他们想建造一座城市和一座塔，塔顶通天，以便传扬名声，使大家永远不会分开。 作好决定以后，人们取土烧砖，用灰泥开始建城修塔。上帝得知这一情况后，就降临人世，看到了人们造的塔。他发现人们使用的语言都是一样的，如果通天塔造好后，什么事都可以做。于是，上帝想出了一个办法，他变乱了人们的语言，使他们之间的交流发生障碍，结果塔没有建成。从此，人们走散了，散布在世界各地，那座已建好的城市被称为“巴别”，意为“变乱”的意思。 《圣经》所讲的这个故事，旨在告诉人们，民族交融的障碍就是语言差异。 犹太人是一个世界性的民族，很早就知道了语言的重要，他们认为，要想赚钱，掌握多种语言是非常重要的。他们几乎都能熟练地掌握一种或一种以上的外语，他们与外商接触不必通过翻译，这已成为犹太人经商成功的一个公开秘密了。 《塔木德》积聚了犹太民族的智慧精华，它就非常重视多种语言的运用。《塔木德》分为本文和注释两部分，注释部分包括了世界各国的文字，除了希伯来文之外，还包括了巴比伦文、北非文、土耳其文、波兰文、德文、法文、西班牙文、意大利文、俄文、日文、英文和中文等等，所以这部书能够广泛流传于世界各国。 对于现在的社会来说，外语早已从单一的从事涉外工作人员必备的语言中脱离出来，而成为每个人发展所必须掌握的一种知识和技能。 因为，当今社会是一个开放的社会，必须时时与外界保持联系，不能熟练地掌握外语，你就有被排除在世界文化和经济交流大门之外的可能。 如果一个群体、一个国家缺乏懂外语的人，就不能很好地和外界进行交流，就会与世界隔绝，与人类文明的发展相脱轨，那么它就会慢慢走向衰亡。 有一个笑话，更能说明这个问题： 有两只老鼠，一老一小，一天在家闲着无事，就约好了一起出去游玩。外面的世界真的很美，它们玩得很尽兴。可是，就在要回家的路上，遇见了一只猫。猫鼠狭路相逢，两只老鼠只能是落荒而逃，也许是吓晕了头，两只老鼠跑进了一个死胡同，被猫堵在了里面。 “这下我们肯定完了。可惜我死后，我的家人还不知道我死在什么地方啊”那只老一点的老鼠绝望地说。 小老鼠一点也不害怕，它安慰那只老一点的老鼠：“不用担心，我有办法，我们死不了” 老一点的老鼠有些不相信它说的话：“你真的有办法吗？你看那只老猫看我们的眼神，就知道我们必死无疑。” “放心吧，我们不会死的，不信，你把眼睛闭上，等一会儿！要相信我，我可是咱们老鼠家族中最聪明的一只啊”小老鼠说。 那只老一点的老鼠半信半疑地闭上眼睛等着，不一会儿，传来了一阵狗的叫声。它赶紧睁开眼睛看——并没看见狗，看见的只是小老鼠的微笑，而那只猫早已不知去向了。 老一点的老鼠有些不解地问小老鼠是怎么回事。 小老鼠看着它笑了：“你刚才不是听到狗叫了吗？是狗的叫声把猫吓跑的，现在你应该知道懂一门外语有多么重要了吧” 虽然这只是一个笑话，但它却告诉人们掌握一门外语对自己是多么的重要。 现代社会，文化和科技早已冲破国界、跨越民族而相互沟通和发展。于是，精通外语的犹太人如鱼得水，他们依靠精湛的外语在世界各地自由地往来。在跟犹太人打交道时，首先让你吃惊的是他们的判断非常迅速和准确。这是什么原因呢？原来他们一般懂得两个以上国家的语言。他们与外国人交往时，不仅能用本国文化语言的思维考虑问题，而且也能使用外国的语言文化思维思考相同的问题，这意味着他们的理解是从不同的角度和习惯分析得出的，所以就准确而迅速，并深刻得多。 犹太人爱说英语中的“nibbler”这个单词，它是由动词“nibble”延伸而来，变成一个名词。“nibble”是指钓鱼时鱼儿咬吃钩上饵料的动作。聪明的鱼会把钩上的鱼饵吃光而不被钓着，而笨鱼还没等吃掉鱼饵就被钓起来。犹太人将夺饵逃走的鱼叫做“nibbler”，即做商人要做聪明的鱼。如果不会外语，对该国的情况和处世风格不熟悉，就很容易在贸易中被“钓”起来。 从事科学和艺术的犹太人，更是注重掌握外语了，他们能克服语言的障碍，能汲取人类的各种文明，因而才能使自己的聪明才智不断增强。爱因斯坦是生于德国并长于德国的犹太人，他之所以能成为20世纪最杰出的科学家之一，跟他精通多国语言有一定的关系。他除了精通犹太民族的希伯来语、德语外，还精通英语。弗兰克尔是一位德国犹太人，是杰出的音乐家和法官。音乐和法律并无联系，但弗兰克尔却能在这两个领域做出一番成就来，不得不让人叹服。他在柏林当了近10年的法官，成为德国一个颇有影响力的人物。弗兰克尔后来到美国定居，由于他精通英语，很快被好莱坞聘请，专门为历史影片谱曲作词。外语不但成为他谋生的本钱，还成为他事业成功的阶梯。 犹太商人大多精通多种语言，这也是他们成为世界性商人的原因之一。 [50]机会来自于苦干 世界上有许多不幸的可怜虫，当机会向他们叩门时，他们却视而不见，充耳不闻，因为他们正躺在床上睡大觉呢 机会是不会花费气力去找寻那些浪费时间、偷懒的人；机会好像总是落在那些忙得无暇顾及自己成就的人身上。就逻辑而言，机会应该会找那些时间充裕的人，但事实上，机会却是为那些有梦想和实施计划的人显现。我们总以为机会是活的，会动的，它会主动找到那些愿意迎接机会的人。事实上，刚好相反，机会是一种想法和观念，它只存在于那些认清机会的人的心中。 犹太人华勒是某一建筑工程公司的执行副总，几年前他是作为一名送水工被这支建筑队招聘进来的。华勒跟其他的送水工不同，他不会满腹牢骚，抱怨工资太少。他给每一个人的水壶倒满水，并在工人休息时围在他们身边，让他们给自己讲解有关建筑的各项工作。没过多久，华勒勤奋好学的举动引起了建筑队长的注意。过了两周，华勒成了一名计时员。当上计时员的华勒依然勤勤恳恳地工作，每天，他总是最早一个到来，晚上最后一个离开。由于他对建筑工作有了一个全面的了解，当建筑队的负责人不在时，工人们有不懂的地方总喜欢问他。 一次，负责人看到华勒在日光灯上包上了旧的红色法兰绒，以解决施工时没有足够的红灯来照明的问题，于是决定让这个勤恳、能干的小伙子做自己的助理。由于自己的不断努力，他当上了公司的副总，但他对工作依然十分专注，没有丝毫怨言。他鼓励大家学习和运用新知识，还常常画草图、拟计划，向大家提出各种好的建议。只要给他时间，他可以做好客户要求他做的所有的事。 犹太人华勒只是一个穷苦的孩子，一个普普通通的送水工，并没有什么惊世骇俗的才华，但是靠着自己的勤奋，他幸运地被赏识，并逐渐走向成功。没有什么比这样的故事更让人心灵震颤的了，也没有什么比它更能洗涤我们被享乐和功利污染的心灵的了。它告诉我们，要想在事业上有所作为，你就必须付出比以往任何时代更多的勤奋和努力，拥有奋发向上、积极进取的心，否则你会逐步走向平庸，最后变成一个没有用的人。 所以，无论你现在所从事的是怎样一种工作，不管你是一个精英，还是一个建筑工人，只要你勤勤恳恳地努力工作，你就会被老板赏识，就会走向成功。 美国历史上有许多感人肺腑、催人泪下的故事，主人公确定了伟大的人生目标，尽管在前进中遭遇了种种艰难险阻，但他们以坚忍的意志力最终克服了一切困难，获得了成功。 失败者的借口通常是：“我没有机会”他们将失败理由归结为没有人垂青他们，好职位总是让他人捷足先登。而那些意志力坚强的人则决不会找这样的借口，他们不等待机会，也不向亲友们哀求，而是靠自己的苦干努力去创造机会。他们深知唯有自己才能拯救自己。 在取得了一次战役胜利后，有人问亚历山大是否等待下一次机会，再去进攻另一座城市，亚历山大听后竟大发雷霆：“机会?机会是靠我们自己创造出来的。”不断地创造机会，正是亚历山大成为历史上最伟大帝王的原因，也唯有不断创造机会的人，才能建立轰轰烈烈的丰功伟绩。 做任何事情总是等待机会是极其危险的。一切努力和热望都可能因等待机会而付诸东流，而机会最终也不可得。 只要我们永不懈怠，善求于勤，就一定能够获得成功的机会，在事业上取得伟大成就。 有一个著名的犹太化学家，小学时成绩非常差，周围的人都认为他将来不会有出息，但他靠着自己的勤奋努力，终于成为了伟大的化学家。 基辛格原是一个遭受纳粹迫害的犹太难民，因没有钱上高中，曾在牙刷工厂勤工俭学，还当过二等兵。后来，他通过自身的努力，终于成为哈佛大学的教授，并当上了美国的国务卿，还获得了诺贝尔和平奖，被人称为“超人”。 他们获得了成功是因为他们有实力，但是他们的实力是通过努力换来的。大家都知道，机会非常重要，没有机会，即使一个人再有才华，也不一定能够取得成功。然而，没有实力，即使机会再多，也不一定能够把它抓住。 [51]不放过每一个机会 成功的犹太人告诉我们，机遇对于我们的事业的发展至关重要，机遇是一个美丽而性情古怪的天使。她偶尔降临在你身边，如果你不太注意的话，她又将翩然而去。无论你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不会再回来了。 在商业活动中，时机的把握甚至完全可以决定你是否有所作为，抓住每一个致富的机会，哪怕这种机会只有万分之一。 让我们来看看商业巨子华尔顿是如何取得事业上的成功的。 有一次，华尔顿要乘火车去纽约，但事先却没有把票订好，这时恰值圣诞前夕，去纽约的人很多，因此很难买到火车票。他的妻子打电话去火车站询问：去纽约的车票还有吗？车站的答复是全部车票都卖完了。不过，如果不嫌麻烦的话，可以带着行李到车站碰碰运气，看是否有人临时退票。车站反复强调了一句，这种机会或许只有万分之一。 他欣然提了行李赶到车站，决定碰碰运气。妻子关切地问道：“华尔顿，如果没有人退票怎么办呢?” “那没有关系，我就当自己出去散步了。”他平静地答道。 他到了车站，等了很长时间，依然没有看见退票的人，乘客们都陆续地向月台拥去了。但他没有像别人那样急于往回走，而是耐心地等待着。大约距开车时间还有5分钟的时候，机会终于等到了，一个女人匆忙地赶来退票。因为她的女儿得了重病，她被迫改坐以后的车次。 他买下那张车票，搭上了去纽约的火车。到了纽约，他在酒店里洗过澡，躺在床上给他妻子打了一个长途电话。在电话里，他轻松地说：“亲爱的，我没有放弃最后的机会，所以，我成功了。” 有一次，地方经济不景气，很多商店和工厂都纷纷倒闭，被迫将自己堆积如山的存货降价抛售，价钱低到一美金可以买到50双袜子了。 那时，华尔顿还是一家织造厂的小技师。他意识到，这是一次商机，于是将自己积蓄的钱用于收购低价货物。人们看到他的举动，都笑他傻。对别人的嘲笑，华尔顿漠然置之，依旧大量收购抛售的货物，并租了一个很大的货仓来储存货物。 他妻子劝他说，大量收购这些货物对自己没多大好处，因为他们历年积蓄下来的钱不是很多，而且是准备用做子女教养费的。如果此举血本无归，那么后果便不堪设想。 对于妻子的劝告，华尔顿只是笑了笑，他安慰妻子说：“两个月以后，这些廉价货物就可以给我们带来财运。” 华尔顿的预言似乎并不能实现，过了十多天，那些工厂低价抛售也找不到买主了，于是便把所有存货用车运走烧掉，以此稳定市场上的物价。妻子看到别人已经在焚烧货物，心里非常着急，对华尔顿有了怨言。对于妻子的抱怨，华尔顿没有作出任何解释。 终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了地方的物价，并且大力支持那里的厂商复业。这时地方上因焚烧的货物过多，存货欠缺，物价一天天飞涨。华尔顿马上把自己库存的大量货物抛售出去：一来可以赚很多的钱，二来可以稳定市场物价，不致暴涨不断。 在他决定抛售货物时，他妻子又劝他不要急着出售货物，因为物价还在不断上涨。他平静地说：“现在必须把它抛售完，再拖延一段时间，就会后悔莫及。”果然，华尔顿的存货刚刚售完，物价便跌了下来。他的妻子对他的远见钦佩不已。 后来，华尔顿用这笔赚来的钱，开了6家百货商店，生意越做越大。如今，华尔顿已是举足轻重的商业巨子了。 华尔顿的成功之道就在于能够迅速抓住眼前的机会，如果他当时犹豫不决，进退徘徊，机会就会从他手中悄悄溜走。 当机会出现的时候，也许你还没有准备好，面对这种情况，会有两种不同的选择：有的人尽可能补足准备不足的地方，但前提是一定要占有机会；而另外一种人则认为机会在等着自己。然而，有的事情，一旦你错过之后，就永远找不回来了。或许这样的机会在你的一生中只有一次，而你把它错过了，即便你以后作好了种种准备，也不会有丝毫价值。 正所谓“机不可失，时不再来”，当已经意识到机会来临时，不要犹豫不前，而应该勇于决断，把握住难得的机会。 我们来看看下面这个故事： 有两个年轻人，刚走上工作岗位不久，可谓一贫如洗。一天，他们同时看到一则投资广告，内容是说某公司研制成功一种新产品，需要批量生产，但缺乏一定的资金，欲寻求志同道合的合作者。面对这样一则广告，甲青年认为自己现在资金不够，无法投资，希望自己现在努力赚钱，等日后有机会来投资；乙青年虽然也是两手空空，但他意识到这是一个难得的机会，绝不能错过，所以他想尽一切办法四处借钱，凑齐了足够的资金，成为该公司的合伙人。几年之后，他不仅把所借的款项都还了，还获得了丰厚的利润，并成为该公司的股东。随着公司不断地发展，他也随之财源广进。而回过头来看看甲青年，虽然在几年之后赚了一定的钱，但却失去了一个改变自己人生命运的绝好机会。 可见，机会对于每一个人都是平等的，当机会降临的时候，你稍微的疏忽和彷徨，无异于是把机会拱手让给别人。有的机会错过了还可以再来，但有的机会错过了一次，便错过了一辈子。犹太人知道，瞬时性是机会的一个显著特征，由于机会稍纵即逝，往往不好掌握，因此要果断抉择，迅速出击。 [52]制定清晰的目标 有一群伐木工走进一片树林，开始清除矮灌木，他们费尽千辛万苦，好不容易清完一片灌木林，直起腰来准备享受一下工作后的乐趣时，却猛然发现，旁边那片树林才是需要他们去清除的！有多少人在工作中就如同这些伐木工，常常只是埋头砍伐，甚至没有意识到砍伐的并非是自己需要砍伐的那片树林。 这种看似忙忙碌碌，最后却发现自己与目标背道而驰。这种情况是非常令人沮丧的，这也是许多效率低下，不懂得卓越工作方法的人最容易犯的错误，他们往往把大量的时间和精力浪费在了一些无用的事情上。 任何行动一定要有目标，并有达成目标的计划。早上开始工作时，如果不知道当天有什么样的工作要去做，就很容易像上面的伐木工一样，把时间浪费在不该做的事情上。没有目标，就不可能有切实的行动，更不可能获得实际的结果。有目标才能减少干扰，才能把精力放在最重要的事情上。优秀员工每天进办公室的第一件事，就应该是计划好当天的工作。 在一个犹太人的工厂里，一天，领班交班之后问他的生产科长，这一班次当天生产了多少吨，科长回答说5吨，就在地上写下一个“5”字，并且留下一支粉笔。晚班的领班看到地上的“5”字，就问这是什么意思。有位工人说：“听说这是日班生产的吨数。”第二天，“5”被改写成了“6”。竞争开始了，数字每天都在增加，后来有一个班次生产的钢材居然达到了9吨，从此该厂的班次生产量再没有回落到“5”过。 也就是说，不管做任何事情，我们一开始就应该有自己的终极目标，一开始就知道自己的目的地在哪里，也就知道自己现在在哪里。如果你能做到这一点，那么你就一直在朝着自己的目标前进，你迈出的每一步都是正确的，不管哪一天干哪一件事都不会违背你为之确定的最重要的目标，你做的每一件事都会为最终目标作出有意义的贡献。 犹太人认为，如果一开始时心中就怀有最终目标，就会锻炼出与众不同的眼界。它让你把眼界不再局限在某一个具体事情上，并且会多一些理性的严谨，少一些感情的投入，事事归于简单。它会让你逐渐形成一种理性的判断方式，养成一种良好的工作习惯。 成功的犹太人在做事之前就清楚地知道自己要达到一个什么样的目的，为了达到这样的目的，哪些事是必须的，哪些事是无足轻重的。他们总是在一开始时就怀有最终目标，因而总是能事半功倍，能卓越而高效。 成功的犹太人不但一开始就怀有终极目标，而且他们的目标都非常具体，他们不订“进度表”，而是列“工作表”，比较复杂的工作会拆散开来，分成几个小项。他们经常用长跑中的“分段法”，把很长的距离分成几个小段，每一段都有一个标志性的事物，它可以是一份报告，也可以是张设计图，哪怕仅仅是为后花园增添了一种花，也是在成功路上留下了脚印。 对于大部分员工来说，制定计划的周期可定为一个月，但应将工作计划分解为周计划与日计划。每个工作日结束的前半个小时，先盘点一下当天计划的完成情况，并整理一下第二天计划内容的工作思路与方法。 必须注意的是，在制定日工作计划的时候，必须考虑计划的弹性。不能将计划制定在能力所能达到的100％，而应该制定在能力所能达到的80％。这是由商业的工作性质决定的，因为，每个员工每天都会遇到一些意想不到的情况，以及上级交办的临时任务。 如果你每天的计划都是100％，那么，在你没有完成任务时，就必然会在第二天挤占你已经制定好的工作计划，原计划就不得不延期了。这样必将影响下一天乃至当月的整个工作计划，从而陷入明日复明日的被动局面。久而久之，你的计划失去了严肃性，你的上级就会认为你不是一个很精干的员工。 [53]积极主动地做事 杰出的犹太人很早就明白，什么事情都要自己主动争取，并且要为自己的行为负责。没有人能保证你成功，只有你自己。也没有人能阻挠你成功。只有你自己。 无论任何行业，想攀上顶端，都需要在成功之前，主动地、默默地积累很长的时间，需要漫长的规划和踏实的努力。你想登上成功之梯的最高阶吗？你就要永远维持主动率先的精神去面对你的工作。纵然是面对毫无挑战和毫无生趣的工作，最后终能获得回报。 许多公司一直在努力把自己的员工培养成工作自尊高的人。工作自尊的员工，会勇于负责，有独立思考能力。他们不是像机器一样的，别人吩咐做什么他就做什么。他们往往会发挥创意，出色地完成任务；而工作自尊低的员工，则墨守成规、害怕犯错，做到最好充其量就是，凡事只求忠诚公司规则。他们会告诉自己，老板没有让我做的事，我又何必插手呢？又没有额外的奖励！这两种不同的想法会明显地导致不同的工作表现。 自动自发的人不仅会圆满地完成自己的任务，还会忠心耿耿地为老板考虑，给他提尽可 能多的建议和信息，他们也因此会得到提升和赏识。比别人多努力一些，就会拥有更多的机 会。 在以前的工业时代，听命行事的能力相当重要，而现在个人的主动进取更受重视。知道 什么事该做，就立刻采取行动——动手去做！不必等别人的督促与交代。 “我没有时间！” “我实在太忙了，不能做！” “恐怕现在还不是最佳时机，我们为什么不再等等呢？ …… 通常，这些司空见惯的话语可能会使你付出数倍的代价。“没有时间”只是懒散者的挡箭牌，是懦弱无能者的借口。 在这个世界上，有两种人永远都得不到提升：第一种人不肯听命行事；另外一种人只肯 听命行事。第一种人，他们被告诉过多次后，还非常不情愿地去做事情；另一种人，仅次于 自动自发地做应该做的事，那就是被告诉怎么做，做什么时立刻就着手去办。这些人得不到 很多荣誉也得不到很多钱。还有一类人只是在他们陷入贫困时，迫于生计才会去做事。他们 像是被人从后面用鞭抽打，用脚踢一样，他们只会遭到漠视，不仅工作辛苦而且收入微薄。 他们坐在那儿，不停地抱怨老板的苛刻和小气，埋怨社会的不公，期盼机会降临到自己身上。 还有一类人，即使你走到他们面前给他们示范，他们也仍然不会很好地完成工作，因此，他们总是在失业。 成功的机会总是在寻找那些能够主动去做事的人，可是很多人根本就没有意识到这一点，他们早已养成了拖延懒惰的习惯。只有当你主动、真诚地提供真正有用的服务时，成功才会伴随而来。而每一个雇主也都在寻找能够主动做事的人，并以他们的表现来犒赏他们。 现在就动手做吧当你意识到拖延懒惰的恶习正在你身上显现时，你不妨用这句话警示 自己。从任何小事做起都可以，并不是事情本身有多么重要，重大的意义在于突破了你无所 事事的恶习。 一个人的工作有没有主动性，有没有追求完美的精神，这对工作来说具有本质的区别。 我认识许多聪明的人，他们的工作能力强，可总是得不到老板的赏识。为什么呢？他们不想 接受命令，他们自以为聪明，一眼就看穿了他的雇主要压榨员工的用心。 老板安排这种人去办事的时候，更多的时候，他们总是干脆地回答：“我不想去，你能安排其他的人吗？”这种人即使他们的全部才能被埋没，在我看来，也不值得同情。 每个老板都喜欢积极主动、善解人意的员工，人们也乐意和这种人共事。从现在起开始 为别人加倍努力吧，不要等着别人来吩咐。比自己份内的多做一点，比别人期待的多服务一 点，如此你就可以吸引老板的注意，得到加薪和升迁的机会。 老板不在身边却更加卖力工作的人，将会获得更多奖赏。如果只有在别人注意时才有好的表现，那么你永远无法达到成功的顶峰。最严格的表现标准应该是自己设定的，而不是由别人要求的。如果你对自己的期望比老板对你的期许更高，那么你就无需担心会不会失去工作。同样，如果你能达到自己设定的最高标准，那么升迁晋级也将指日可待。 我们经常会发现，那些被认为一夜成名的人，其实在功成名就之前，早已默默无闻地努 力了很长一段时间。 成功是一种努力的累积，不论何种行业，想攀上顶峰，通常都需要漫长时间的努力和精心的规划。 如果想登上成功之梯的最高阶，你得永远保持主动率先的精神，纵使面对缺乏挑战或毫 无乐趣的工作，终能最后获得回报。当你养成这种自动自发的习惯时，你就有可能成为老板 和领导者。那些位高权重的人是因为他们以行动证明了自己勇于承担责任，值得信赖。 自动自发地做事，同时为自己的所作所为承担责任，那些成就大业之人和凡事得过且过 的人之间的最根本的区别在于，成功者懂得为自己的行为负责。没有人能促使你成功，也没 有人能阻挠你达成自己的目标。 所谓的主动，指的是随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现，以及拥有“为 了完成任务，必要时不惜打破成规”的智慧和判断力。 [54]每天多做一点 全心全意、尽职尽责是不够的，还应该比自己分内的工作多做一点，比别人期待的更多 一点，如此可以吸引更多的注意，给自我的提升创造更多的机会。 你只是从事你报酬分内的工作，将无法争取到人们对你的有利的评价。但是，当你愿意从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的评价，将增加人们对你的服务的要求。 你当然没有义务要做自己职责范围以外的事，但是你也可以选择自愿去做，以驱策自己快速前进。率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，它能使人变得更加敏捷，更加积极。无论你是管理者，还是普通职员，“每天多做一点”的工作态度能使你从竞争中脱颖而出。你的老板、委托人和顾客会关注你、信赖你，从而给你更多的机会。 有几十种甚至更多的理由可以解释，你为什么应该养成“每天多做一点”的好习惯—— 尽管事实上很少有人这样做。其中两个原因是最主要的： 第一，在建立了“每天多做一点的”的好习惯之后，与四周那些尚未养成这种习惯的人相比，你已经具有了优势。这种习惯使你无论从事什么行业，都会有更多的人指名道姓地要求你提供服务。 第二，如果你希望将自己的右臂锻炼得更强壮，惟一的途径就是利用它来做最艰苦的工 作。相反，如果长期不使用你的右臂，让它养尊处优，其结果就是使它变得更虚弱甚至萎缩 。 身处困境而拼搏能够产生巨大的力量，这是人生永恒不变的法则。如果你能比份内的工 作多做一点，那么，不仅能彰显自己勤奋的美德，而且能发展一种超凡的技巧与能力，使自 己具有更强大的生存力量，从而摆脱困境。 社会在发展，公司在成长，个人的职责范围也随之扩大。不要总是以“这不是我份内的 工作”为由来逃避责任。当额外的工作分配到你头上时，不妨视之为一种机遇。 提前上班，别以为没人注意到，老板可是睁大眼睛在瞧着呢？如果能提早一点到公司， 就说明你十分重视这份工作。每天提前一点到达，可以对一天的工作做个规划，当别人还在 考虑当天该做什么时，你已经走在别人前面了！ 想成为一名成功人士，必须树立终身学习的观念。既要学习专业知识，也要不断拓宽自 己的知识面，一些看似无关的知识往往会对未来起巨大作用。而“每天多做一点”则能够给你提供这样的学习机会。 如果不是你的工作，而你做了，这就是机会。有人曾经研究为什么当机会来临时我们无 法确认，因为机会总是乔装成“问题”的样子。当顾客、同事或者老板交给你某个难题，也许正为你创造了一个珍贵的机会。对于一个优秀的员工而言，公司的组织结构如何，谁该为 此问题负责，谁应该具体完成这一任务，都不是最重要的，在他心目中惟一的想法就是如何 将问题解决。 下一次当顾客、同事和你的老板要求你提供帮助，做一些份外的事情，而不是让他人来 处理时，积极地伸出援助之手吧努力从另外一个角度来思考，譬如换一个角色，自己就是 这件事的责任人，你将如何来更好地解决这些问题? 每天多做一点，初衷也许并非为了获得报酬，但往往获得的更多。 一个犹太人在一家五金店做事，每月的薪水是75美元。有一天，一位顾客买了一大批货物，有铲子、钳子、马鞍、盘子、水桶、箩筐等等。这位顾客过几天就要结婚了，提前购买一些生活和劳动用具是当地的一种习俗。货物堆放在独轮车上，装了满满一车，骡子拉起来也有些吃力。其实送货并非是这位犹太人的职责，而他完全是出于自愿为客户运送如此沉重的货物。 途中一不小心，车轮陷进了一个不深不浅的泥坑里，他使尽了全身的力气，车子依然纹丝不动。恰好有一位心地善良的商人驾着马车路过，帮他把车子拉出了泥坑。 当他推着空车艰难地返回商店时已经很晚了，但老板却并没有因他的额外工作而称赞他。一个星期后，那位商人找到他，并告诉他说：“我发现你工作十分努力，热情很高，尤其我注意到你卸货时清点物品数目的细心和专注。因此，我愿意为你提供一个月薪500美元的职位。”这位犹太人接受了这份工作。 犹太人认为，人们在实际工作中应该多做一些分外的工作，说不定这些额外的付出就是你走向成功的开始。但遗憾的是，大部分人觉得只要尽职尽责完成老板分配的任务就可以了，尤其是那些刚刚踏入社会的年轻人更是如此。 如果你是一名货运管理员，也许可以在发货清单上发现一个与自己的职责无关但却未被发现的错误；如果你是一个过磅员，也许可以质疑并纠正磅秤的刻度错误，以免公司遭受损失；如果你是一名邮差，除了保证信件能及时准确到达，也许可以做一些超出职责范围的事情……这些工作也许是专业技术人员的职责，但是如果你做了，就等于播下了成功的种子。 在我们周围有很多人只做自己分内的工作，并将分内分外用明确的界线划得很清楚，或多做一点就要图报酬，殊不知这对自己工作能力的提高是一个很大的障碍，久而久之上司就会对你失去好感。 很多时候，分外的工作对于员工来说是一种考验，能够把它做好，也是能力的体现。 付出多少，得到多少，这是一个众所周知的因果法则。犹太人不但会努力地做好自己的本职工作，而且还会尽力做好一些分外的工作。也许这种投入无法立刻得到相应的回报，但不要气馁，应该一如既往地多付出一点，回报可能会在不经意间以出人意料的方式出现——晋升或者加薪。 犹太人的信条是，即使你没有被正式告知要对某事负责，你也应该努力做好它，即使你把事情搞砸了，只要你敢于承担责任，那么你就是一个优秀的人，职位和报酬也会接踵而至。 [55]勤做小事 在生活和工作中，解决问题、处理事务、策划市场、管理企业，都不会有捷径可走。大量的工作，都是由一些琐碎的、繁杂的、细小的事情组成。这些事做成了、好了，并不一定能见到什么成就；一旦做不好、做砸了，就会影响其他工作，甚至把一件大事给弄垮了。因此，对待自己的工作，我们决不可马虎、轻视。 也许你会问，每天做着一些琐碎的工作，是不是太单调了，会不会有太大的价值。其实，这个问题很好说明，假如我们从外面观察一个大教堂的窗户，大教堂的窗户布满了灰尘，非常灰暗，光华已逝，只剩下单调和破败的感觉。但是，一旦我们跨过门槛，走进教堂，立刻可以看见绚烂的色彩、清晰的线条。阳光穿过窗户在奔腾跳跃，形成了一幅幅美丽的图画。 每一件事情对人生都具有十分深刻的意义。做砖石工或泥瓦匠，你也许会从砖块和砂浆之中发现诗意？做一名图书管理员吗？你也许可以在整理书籍的之余，使自己在知识上取得了一些进步，做一名教师，你也许对按部就班的教学工作感到厌倦，但只要见到自己的学生，你也许就变得非常有耐心，所有的烦恼都抛到九宵云外了。 每个人所做的工作，都是由一件件小事构成的，但不能因此而对工作中的小事敷衍应付或轻视懈怠。记住，工作中无小事。所有的成功者，他们与我们都做着同样简单的小事，惟一的区别就是，他们从不认为他们所做的事是简单的小事。 什么叫不简单，就是把简单的事情千百遍都能做得很好；什么叫不容易，就是大家都认为非常容易的事情你能认真地去做好它。话很朴实，却很深刻。对“不简单”、“不容易”的这样一种独特的理解让人耳目一新的感觉。 不管是对于公司，还是个人，最重要的是将重复的、简单的日常工作做精细、做专业，并恒久地坚持下去，做到位、做扎实。 那么什么叫恒久地做到位、做扎实呢？举一个例子：评价一个人能力的强和弱，不能仅以一次举起200斤的杠铃来衡量，如果下定决心，很多人都可以做到。但是，要将一件简单的事坚持不懈、始终如一地做好就不易了！ 比如拿一根绣花针，没有人办不到，但是如果要求你以一个姿势拿着，走上几公里或者保持几个小时，有几个人可以做到？ 成功的犹太人认为，好的品质，好的习惯，要靠日积月累。成功的辉煌，来自平常的学习和训练。他们特别相信伏尔泰的一句话：使人疲惫的是鞋子里的一粒沙子，而不是远处的高山。在人生的道路上，我们很有必要随时倒出鞋子里的那粒沙子。生活中，将你击垮的是一些非常琐碎的小事，而不是那些巨大的挑战。很多人都有着这样的体验：当灾难突然降临时，人们常会因为紧张、恐惧，本能地产生一种巨大的抗争力量。然而，当一些鸡毛蒜皮的小事困扰你时，你可能就会束手无策，因为它们是生活的细枝末节，人们一般都不会注意它。然而，正是这些看似微不足道的小事，却能不断地消耗人的精力。一个人要想成就一番事业，需要做好日常生活中的每一件小事。正所谓“千里之行，始于足下”。那些总想着做大事，而对小事不屑一顾的人是不会取得成功的。犹太人经常教育他们的孩子，要想做一个有志有为的年轻人，必须自觉地从身边的每一件小事做起，即使做一件很微小的好事也比视善小而不为的人强，因为“天下难事必作于易，天下大事必作于细”。 士兵每天所做的工作就是队列训练、战术操练、巡逻、擦拭枪械等小事；饭店的服务员每天的工作就是对顾客微笑、回答顾客的提问、打扫房间、整理床单等小事；你每天所做的可能就是接听电话、整理报表、绘制图纸之类的小事。你是否对此感到厌倦、毫无意义而提不起精神?你是否因此而敷衍应付，心里有了懈怠?这不能成为你的借口。请记住：这就是你的工作，而工作中无小事。要想把每一件事做到完美，就必须付出你的热情和努力。 犹太人布朗最初是美国标准石油公司的一个小职员，他在出差住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶4美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定会把那几个字写上。他因此被同事们叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。 公司董事长洛克菲勒知道这件事后，感慨地说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请布朗共进晚餐。 后来，洛克菲勒卸任，布朗成了第二任董事长。在签名的时候署上“每桶4美元的标准石油”，是一件非常小的事情。严格说来，这件小事还不在布朗的工作范围之内。但布朗做了，并坚持把这件小事做到了极致。那些嘲笑他的人中，肯定有很多能力、才华超过他的人，可是最后，只有他取得了事业上的成功。 最优秀的人是想方设法完成任务的人，最优秀的人是不达到目的誓不罢休的人，最优秀的人是“为了一个简单而坚定的想法，不断地重复，最终使之成为现实”的人，这就是一个有成效的员工最不为人知却最重要的技能。 而那些成天将意志、信念挂在嘴边的人，往往只会纸上谈兵，他们不敢面对残酷的现实，他们在逆境中退缩，他们谨小慎微而游移不定。毫无疑问，这样的人，永远不会取得成功——他们连成功执行最基本的健康心态都不具备！ 成功，就是简单的事情重复地做，要成功其实不难，只要重复简单的事情，养成习惯，“一旦你产生了一个简单而坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变成现实。”这是美国GE前总裁杰克·韦尔奇对如何成功作出的最好回答。 每一件事都值得我们去做。别轻视自己所做的每一件事、即便是最普通的事，也应该全力以赴、尽职尽责地去完成。能把小任务顺利完成，也有完成大事情的可能一步一个脚印地向上攀登，便不会轻易跌落。这也是通过工作获得真正的力量的秘诀。 [56]决不拖延 人性本身是放纵、散漫的，表现就是对目标的坚持、时间的控制等做得不到位，事情不能按时完成。如果拖延已开始影响工作的质量时，就会蜕变成一种自我怠误的形式。 当你肆意拖延某个项目，花时间来削大把大把的铅笔，或者计划“一旦……”就开始某项工程时，你就为自我怠误落下基石。巧妙的借口，或有意忙些杂事来逃避某项任务，只能使人在这种坏习惯中愈陷愈深。今日不清，必然积累，积累就拖延，拖延必堕落、颓废。延迟需要做的事情，会浪费工作时间，也会造成不必要的工作压力。 犹太人都知道商场就是战场，工作就如同战斗。要想在商场上立于不败之地，就必须拥有一支能战斗的、高效的团队。杰出犹太人认为那些做事拖延的人，是不可能做出太大成就的。拖延是一种很坏的工作习惯，有些人可以在健身房、酒吧或购物中心待上好几个小时而没有一点倦意。但是，看看他们上班的模样：无精打采，抱怨连天。以这样的精神状态去上班，只会感觉工作压力越来越大。 为什么有的人如此善于找借口，却不能把工作做好，这的确是一件非常奇怪的事。因为不论他们用多少方法来逃避责任，该做的事，还是得做。而拖延是一种相当累人的折磨，随着完成期限的迫近，工作的压力会越来越大，这会让人觉得更加疲惫不堪。 拖延是因为人的惰性在作怪，每当自己要付出劳动或要作出抉择时，我们总会找出一些借口来安慰自己，总想让自己轻松些、舒服些。有些人能在瞬间果断地战胜惰性，积极主动地面对挑战；有些人却深陷于“激战”泥潭，被主动和惰性拉来拉去，不知所措，无法定夺……时间就这样一分一秒地浪费了。 人们都有这样的经历，清晨闹钟将你从睡梦中惊醒，想着自己所订的计划，同时却感受着被窝里的温暖，一边不断地对自己说“该起床了”，一边又不断地给自己寻找借口——再等一会儿。于是，在忐忑不安之中，又躺了五分钟，甚至十分钟…… 拖延是对惰性的纵容，一旦形成习惯，就会消磨人的意志，使你对自己越来越失去信心 ，怀疑自己的毅力，怀疑自己的目标，甚至会使自己的性格变得犹豫不决。 拖延有时候也是由于考虑过多、犹豫不决造成的。 适当的谨慎是必要的，但过于谨慎则是优柔寡断，何况诸如早上起床这样的事是没必要作任何考虑的。我们需要想尽一切办法不去拖延，在知道自己要做一件事的同时，立即动手，绝不给自己留一秒钟的思考余地。千万不能让自己拉开和惰性开仗的架势——对付惰性 最好的办法就是根本不让惰性出现。往往在事情的开端，总是积极的想法先有，然后当头脑 中冒出“我是不是可以……”这样的问题时，惰性就出现了，“战争”也就开始了。一旦开 仗，结果就难说了。所以，要在积极的想法一出现时，就马上行动，让惰性没有乘虚而入的 可能。 如果那些一天到晚想着如何欺瞒的人，能将这些精力及创意的一半用到正途上，他们就有可能取得巨大的 成就。 克服拖延的习惯，将其从自己的个性中根除。这种把你应该在上星期、去年或甚至十几年前该做的事情拖到明天去做的习惯，正在啃噬你的意志，除非你革除了这种坏习惯，否则你将难以取得任何成就。 一位成功的犹太商人讲述了对他人生影响很大的一件事，这件事发生在他年幼时。 有一天，他到外面去玩耍，路过一棵大树的时候，突然有个东西落在了他的头上。他伸手一抓，原来是个鸟巢。他也没仔细看，就把它扔在了地上。 鸟巢掉在了地上，从里面滚出了一只嗷嗷待哺的小麻雀。他很喜欢它，于是捡起了鸟巢，把它放了进去，一起带回了家。 他回到家，走到门口，忽然想起了妈妈的话：不能把小动物养在家里。所以，他轻轻地把小麻雀放在门后，快速走向里屋，请求妈妈的允许。 在他的一再要求下，妈妈破例答应了儿子的请求。他高兴地跑到门后，没想到，小麻雀已经不见了。在不远处，一只黑猫舔着嘴巴，嘴角边有鸟的羽毛。他为此难过了好长一段时间。从这件事中，他得到了一个很大的教训：只要是自己认为对的事情，必须马上付诸行动，绝不可优柔寡断。不能作决定的人，固然没有做错事的机会，但也失去了成功的机运。 [57]心态决定个人命运 一个英国人在一家快速消费品公司已经工作了两年，一直是不温不火的状态，待遇不高，但能学到东西，比较锻炼人，薪水也马马虎虎过得去。但最近和一些老朋友交流过程中，他发现大家都发展得不错，好像都比自己好，这使得他开始对自己目前的状态不满意了，考虑怎么和老板提加薪或者找准机会跳槽。 终于，他找了一次单独和老板喝茶的机会，开门见山地向老板提出了加薪的要求。老板笑了笑，并没有理会。于是，他对工作再也打不起精神来，开始敷衍起来。一个月后，老板把他的工作移交给其他员工，大概是准备“清理门户”了。他赶紧知趣地递交了辞呈。可令他始料未及的是，接下来的几个月里，他并没有找到更好的工作，招聘单位开出的待遇甚至比原来的还差了。 由于心态的错位与失衡，他失去了那份还过得去的工作，而且，他的下一份工作还不如以前。 而一位犹太人的经历则恰恰与这个英国人相反。 这个犹太人来到一家进出口公司工作后，晋升速度之快令周围所有人都惊诧不已。一天，他的一位知心好友怀着强烈的好奇心向他询问了这个问题。 听完后，他无所谓地耸了耸肩答道： “这个嘛，很简单。当我刚开始去老板的公司工作时，我就发现，每天下班后，所有人都回家了，可是，老板却依然留在办公室工作，而且一直待到很晚。另外，我还注意到，这段时间内，他经常寻找一个人帮他把公文包拿给他，或是替他做些重要的服务。于是，我下了决心，下班后，我也不回家，待在办公室内。虽然没有人要求我留下来，但我认为自己应该这么做，如果需要，我可以为杜兰特先生提供他所需要的任何帮助。就这样，时间久了，老板养成了有事叫我的习惯。” 两种不同的心态，两个相反的结果。对于两个人的职业道路，心态起到了决定性作用。 具有消极被动心态的人，他们只是指责和抱怨，并一味逃避。他们不思索关于工作的问题：自己的工作是什么？工作是为什么？怎样才能把工作做得更好？他们只是被动地应付工作，为了工作而工作，不在工作中投入自己全部的热情和智慧，只是机械地完成任务。这样的员工，是不可能在工作中做出好的成绩并最终拥有自己的事业的。 许多管理制度健全的公司，正在创造机会使员工成为公司的股东。因为人们发现，当员工成为企业所有者时，他们表现得更加忠诚，更具创造力，也会更加努力工作。以积极主动的心态对待你的工作、你的公司，你就会尽职尽责完成工作，并在工作中充满活力与创造性，你就会成为一个值得信赖的人，一个老板乐于雇用的人，一个可能成为老板得力助手的人。更重要的是，你终将会拥有自己的事业。 犹太人相信一个永远不变的真理：以积极的心态对待工作，工作也会以积极的回报回馈于你。 [58]积极地看待一切（1） 人类最大的弱点就是自贬，亦即廉价出卖自己。拥有这种毛病的人在现实生活中是很常见的。例如，吉姆在报纸上看到一份他喜欢的工作，但是他没有行动，因为他想：“恐怕我不能胜任这个工作，何必自找麻烦！” 几千年来，很多哲学家都忠告我们：要认识自己。但是，很多人都把它理解为“仅认识自己消极的一面”，大部分的自我评估都包括太多的缺点、错误与无能。认识自己的缺点是好的，可借此谋求改进，但如果只去看自己的消极面，就会陷入混乱使自己变得没有什么价值。因此，要正确、全面地认识自己，用一颗积极的心去解决自己面对的问题。 凯斯特是一名普通修理工，生活虽然勉强过得去，但离自己的理想还差得很远。有一次，他听说底特律一家维修公司招工，决定前去试一试，希望能够换一份待遇较高的工作。他星期日下午到达底特律，面试时间定在星期一。 吃过晚饭，他独自坐在旅馆房间中，不知为什么，他想了很多，把自己经历过的事情都在脑海中回忆了一遍。突然间他感到一种莫名的烦恼：自己并非一个智力低下的人，为什么至今依然一事无成，毫无出息呢？ 他取出纸笔，写下四位自己认识多年、薪水比自己高、工作比自己好的朋友的名字。其中两位曾是他的邻居，现在已经搬到高级住宅区去了，另外两位是他以前的老板。他扪心自问：和这四个人相比，除了工作比他们差以外，自己还有什么地方不如他们？聪明才智？凭良心说，他们实在不比自己高明多少。 经过很长时间的思考和反思，他悟出了问题的症结——自我性格情绪的缺陷。在这一方面，他不得不承认自己比他们差了一大截。 虽然是凌晨三点钟，但他的头脑却出奇的清醒，觉得自己第一次看清了自己，发现了自己过去很多时候不能控制自己的情绪，爱冲动、自卑、不能平等地与人交往等等。 整个晚上，他都坐在那儿自我检讨。他发现自从懂事以来，自己就是一个极不自信、妄自菲薄、不思进取、得过且过的人；他总是认为自己无法成功，也从不认为能够改变自己的性格缺陷。既然自己的能力不差，那么只要改掉这些毛病，自己待遇也会提高。 于是，他痛下决心，自此而后，决不再有自己不如别人的想法，决不再自贬身价。 第二天早晨，他满怀自信前去面试，顺利地被录用了。在他看来，之所以能得到那份工作，与前一晚的沉思和醒悟让自己多了份自信不无关系。 在走马上任的两年内，凯斯特逐渐建立起了好名声，人人都认为他是一个乐观、机智、主动、热情的人。随之而来的经济不景气，使得个人的情绪因素受到了考验。而这时，凯斯特已是同行业中少数可以做到生意的人之一了。公司进行调整时，分给了凯斯特可观的股份，并且加了他的薪水。 在人际交往的活动中，积极的话语对一件事情的成败也可以起到关键的作用，比如，你对一群人说“我相信这个计划会成功”，他们就会振奋，准备再次尝试；但如果你说“很遗憾，我们失败了”，他们会看到什么画面呢？他们真的会看到“失败”这个字眼所传达的打击、失望和忧伤。如果你说“我们做了很大的投资”，人们就会看到利润滚滚而来，很令人开心的画面；反过来说“这会花一大笔钱”，人们看到的是钱流出去回不来。成功的犹太人总结出他们常用的四种自我调节方法： [59]积极地看待一切（2） 1．用伟大、积极、愉快的语句来描述你的感受。当有人问你“你今天感觉如何”，你如果回答说“我感到不怎么好”(或“我很疲倦”、“我头痛”、“但愿今天是周末”)，别人就会觉得很糟糕。你要练习做到下面这一点，它很简单，却有无比的威力。当有人问“你今天觉得怎么样”或“你好吗”，你要回答“非常好。谢谢你，你呢”。在每个时刻说你很快乐，就会真的感到很快乐，而且，这会使你更有分量，为你赢得更多的朋友。 2．要用积极的话去鼓励别人，只要有机会，就去称赞人。每个人都希望被人肯定，都渴望得到别人的赞扬，所以每天都要鼓励你的妻子或丈夫，对她（他）说出一些赞美的话。要注意称赞和你一起工作的伙伴。真诚的赞美是成功的工具，要不断使用它。 3．用明朗、快活、有利的字眼来描述别人，当你在和别人谈论第三者的时候，你要用建设性的词句来称赞他，比如“他们告诉我他做得很出色”或“我听说他是一个非常不错的人”，绝对要避免说破坏性的话，因为第三者总有一天会知道你所说的坏话，结果这种话又反过来打击你。 4．要用积极的话对别人陈述你的计划。当人们听到类似“我们遇到了绝佳的机会，这是个不错的消息”的话时，心中自然就会升起希望。但是当他们听到“无论我们喜不喜欢，都必须把这个任务完成”时，他们的内心就会产生沉闷、厌烦的感觉，他们的行动反应也跟着受影响。所以，成功并不十分遥远，让人看到了希望，就看到了成功，才能赢得别人的支持。不要挖掘坟墓，要建立城堡；不要只看现状，要看到未来的发展。 犹太人的这种自我暗示的方法，会产生巨大的作用。因为你比想象中的还要好，你知道你自己的优点吗?所谓的优点是任何你能运用的才干、能力、技艺与人格特质，这些优点也就是使你能继续成长、能有贡献的要素。但是，大家总觉得说自己的优点是不对的，是会显得不太谦虚的。其实，自己在某方面确实有优点却去否定它，这种做法既表示不诚实，又不合人性。肯定自己的优点绝不是吹牛，相反地，这才是诚实的表现。你有哪些优点?自己清楚吗?你是不是知道自己所有的优点？你能不能把这些优点都说出来?在别人问起他们有什么优点时，他们或许会说：“我不清楚，不过我想我应该有优点。”可是在别人问起他们有什么缺点的时候，他们会很快地说出一大串。很多人都被教会了一个观念：讲自己有哪些缺点是绝对应该的，讲自己有哪些优点是不对的。希望你能真正清楚自己有哪些优点，因为要成功就一定得好好地利用你的优点。 比如说，要是有人夸你菜烧得好，也许你会说：“哪里哪里，其实烧得不好。”或者说：“这没什么了不起的。”可是菜烧得好，必须具备一定的才能。菜要烧得好需要相当的条件：要有创造力，时间要把握好，还要具备组织能力。菜烧得好对于别人生活过得愉快与幸福也有很密切的关系。如果有人对你说：“你在电话里很会说话。”你也许会讲：“这没什么了不起的，用电话谈话很容易。”然而你要知道：有很多人觉得用电话交谈非常困难，因此打电话打得好实在是一件值得骄傲的事。当然，发现自己的优点并不容易。 犹太人在商场中奉为《圣经》的一句名言是：千万不要吝于赞美别人，也不要忘记称赞自己。有些时候，我们难免都会害怕表达自己的感受。要是你的家里没有彼此赞赏的习惯，不要泄气，你仍然可以试着去改变，短时间改变也许不太容易，但只要你耐心地去练习和实验，就一定能够取得最后的成功。 [60]善于自我反省 犹太商人认为，在很大程度上，由于自身的弱点，人在经商的过程中很容易失败，因为人性的弱点最易让人失去理性，所以你要善于自我反省。 在每一个人的内心深处，多少都隐藏了一些不易察觉的弱点，这种内在的弱点常常会驱使一个人做出一些不利于己的事情来。如果我们对自己的缺点毫无察觉或满不在乎，结果只能是让自己跌得更惨。 一个人要想提高自己的认知能力和办事能力，就必须自我反省。而盲目者的最显著的特征就是缺乏自我反省，不能从根本上清理自己的错误。一个错误太多的人，离成功的距离也就越来越远。 犹太商人洛德尔的档案柜中有一个私人档案夹，封面写着“我所做过的蠢事”，夹中插着一些他做过的傻事的文字记录。他有时通过口述的方式让秘书帮他记录下来，但有时这些事属于隐私，而且做得非常愚蠢，不好意思让秘书帮他记录，因此只好自己写下来。 每次洛德尔拿出那个“愚事录”，都要重看一遍他对自己的批评。这样做有很大的好处，能够使他不断反省自己的错误，从而更好地管理自己。 洛德尔讲述他避免犯错误的秘诀时说：“几年来我一直有个记事本，登记一天中有哪些约会。我常把周末晚上留做自我省察的时间，评估我在这一周中的工作表现，因此，周末晚上我一般都不在家。吃完晚饭后，我独自一人打开记事本，将一周以来所有的面谈、讨论及会议过程在脑子里回顾一遍。我会不断问我自己：‘当时我哪些地方做对了，而哪些地方又做得不对呢？我还能用什么办法来改进自己的工作表现?我能从这次经验中吸取什么教训?’这种每周一次的检讨有时会让我心里非常不痛快，有时我几乎不敢相信自己的莽撞。当然，随着年龄的增长，这种情况发生的频率也在降低，我一直保持这种自我分析的习惯，它对我有很大的帮助。” 如果一个人失去了反省的能力，他就不会发现自身存在的问题，更不能自救。假如一个人不常常反省或管理自己，便很容易把责任推给别人，犯下自以为是的错误。 反省有很多好处，其中最重要的一点是能让我们把自己看得更清楚。在安静的心灵状态下，我们可以看清事实，包括我们做事情的新方法、对问题应负的责任，以及我们掩饰错误的方式。 总之，反省是提高一个人认知能力和办事能力的手段，反省让答案在你的眼前显现出来。反省这件事通常只要自己作一点点努力，甚至完全不必费力。 [61]善于变通 以色列的住房非常紧张，几个德裔犹太商人只好将一个报废的火车车厢用做临时住处。一天晚上，那几个犹太商人并没有裹着被子睡觉，而是缩着身子在寒风中来回推动车厢。一个当地的犹太人感到很奇怪：“你们的行为让我感到很奇怪?” 推车人跟他耐心地解释：“因为有人要上厕所，车厢里写着：停车时禁止使用厕所。所以，我们才不停地推动车厢。” 凡坐过火车的人都知道，车停下来以后厕所是不能用的。初看起来，你可能会认为那几个犹太人死守规定，不知变通，让自己受这么大的罪：不仅挨冻而且环境卫生也没有搞好。 然而从另一个角度，就不难发现犹太商人的变通能力：从形式上遵守规定，同时又不真正改变自己原有的活动方式。这几个在火车车厢里寄居的犹太人，就像长期寄居在其他民族的社会中的犹太人一样。“停车时禁止使用厕所”，这条规定是铁路部门定的，这几个犹太人没有立法的权利，自然也就无法将这项规定废除。说实在的，犹太人在各自所处的国家中，常常会面临这些本该自然废弃但又在那儿起着实际“作用”的法律或约定俗成的规矩，如果他们宣布废除这些规则，不遵守它，带来的恐怕远不止是“环境卫生”问题了。因此规定不能废除，但用厕所又是在情在理的，聪明的犹太商人就想出了这样一个点子：让列车“动起来”。 善于活用一切，是犹太人中事业成功者的一个共同的显著特点。由于历史的原因，他们所处的条件和环境的差别是很大的，但不管在哪个洲，不管从事商业、科学技术事业或是文化艺术乃至农业，都涌现出大批杰出人才。犹太人能适应环境，活用一切有利条件，充分发挥自己的潜能，这就是他们能够取得成功的一个重要原因。 犹太人认为，人在这一生当中，离不开自己所处的客观环境，也离不开自身的主观条件。改变整个客观环境，是整个社会的事，个人或企业是无能为力的，只能是适应客观环境，因此要善于利用客观条件。至于主观条件，可以根据人的能动性发生改变，这得靠自身的努力和善于活用主观条件了。 人的自身上的一些东西是无法改变的，比如皮肤的颜色、身材的高低、出身背景等等。每个人也有一些条件是可以改变的，如文化水平、工作能力、身体的强弱等等，只要自己努力学习、注意方法、适当地锻炼保养，是可以提高文化水平、增强工作能力、强健身体的。一些人没有充分认识自己，不能把自己的潜力尽情地发挥出来，他们总是祈求或奢望自己所没有的东西，那样是难以成就一番事业的。 犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时是一个很普通的孩子，并没有什么惊人的成绩。但爱因斯坦有自知之明，知道物理是自己最喜爱的科目，因此他读大学时选读了物理学。由于他根据自身的条件，取其所长，终于在物理学方面取得了惊人的成绩。但当以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，因为他很清楚，自己没有当总统的条件。 高德温是在波兰出生的犹太人，他是好莱坞世界最大制片中心的老板。他善于利用一切有利条件发展自己的事业，这使得他的一生具有传奇色彩。 高德温1882年出生于华沙，11岁丧父，家庭生活一度陷入困境。为了生活，他流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工。他吃苦耐劳，从不躲避脏活儿、累活儿，在劳动中练就了一个强健的体魄。他没有机会进学校学习，就利用空余时间学习文化知识。他到美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心的老板，富甲一方。高德温的发展过程可以说是众多犹太人的成长缩影。 犹太人坚信，在这个世界上，只要你有这个心，就可以发现很多能够活用的潜在条件。他们还认为，人生的机会，大量存在于自己的周围和本身所潜在的条件中，关键在于你是否练就出了开发这些条件的意志和眼光。总是哀叹自己没有机会的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。20世纪40年代中期，以色列建国，选址在一个环境极为恶劣的沙漠地带。但犹太人能够充分利用自己拥有的科技及人才条件，改造沙漠，创造滴水灌溉法，把一个毫无生机的秃地，改造为农业发达的国家，出产的农产品不仅可以自给，并成为其出口创汇的重要来源。 在任何投资和买卖活动中，犹太人都不会马虎从事，事前必定作周密的可行性研究。一旦决定作某项买卖或投资，必定制订短期、中期和长期计划，并将这三套计划作为随机应变的策略，以观事态的发展而相应采用。 短期计划制订投入后，即使发现事前预测的情况与实际情况有相当的出入，他们也不会有丝毫的动摇，仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后，尽管效果没有预料时那么好，他们也会把第二套计划推出，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。要是第二套计划深入进行后效果仍然不理想，而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转，那么犹太人就会毫不迟疑地放弃这宗买卖或投资。有些人禁不住会问，将两套已经实施的计划突然放弃，岂不是前功尽弃，亏掉了不少投入?但犹太人却不这么看。他们认为，生意虽然放弃了，但自己却摆脱了这堆烂摊子，不会再为它而烦恼了，这种放弃是一种明智的做法。 犹太商人在经营中能依据外部环境的变化，特别是竞争对手的变化而相机改变自己的战略战术，这不能不让我们佩服。当今社会竞争异常激烈，企业要想在这股竞争的洪流中求得生存和发展，就必须学会变通。 [62]善于取长补短 成功的犹太人很注重全面而平衡的发展，他们认为一个人如果只具有某一方面的特长，却缺乏多种综合能力，也很难取得成功。因此，不断取长补短，使自己拥有更多的能力，才能更好地适应这个社会。 犹太人认为，如果只注重发挥自己的特长，会容易忽视真正兴趣和平衡发展。虽然这会使自己的专长越来越突出，但却会使自己的短项越来越弱。 一个学习成绩优异的学生并不见得将来就会有所作为，在犹太家庭中家长不会让成绩已经不错的学生再花时间去参加课外补习，反而鼓励他们跳出书本多参与其他活动，掌握一些自己缺乏却非常实用的人生技能。他们很信奉“木桶原理”：用同样多的木板条做木桶，只有每个板条长度相同时，才能够容纳最多体积的水；如果板条长短不一，不管长的多长，水只能装到最短的板条处。同样，我们也可以用这个原理来衡量一个人，其平均能力只能与最弱点看齐。 记住这“木桶原理”，就会懂得“取长补短”的必要。但这并不是说让人放弃专长，而是说除了专长以外，还要比较均衡地具备其他方面的能力。比如科研人员不能光顾着研究，同时也应该具备一定的交际能力。犹太民族散居在世界各地，对于他们来说，掌握多种语言和了解各国主流文化是非常重要的。犹太人的适应能力很强，大多数犹太人也知道如何取长补短，而这正是犹太民族在世界经济大潮中迅速发展的法宝。 聪明的犹太人在社会交往中很容易看到别人身上的优点，从而取长补短。 犹太人认为只要具有一般的常识，那么即使不能有各种专长的学问，也能够应付各种各样的人。因为即使自己不能很好地应付，自己总会提问，问话可使对方开口——如果自己面对的是医生，自己对于医学虽然毫不知晓，却可以用间接的方法来将这个局面打开，从霍乱的症状谈到生冷食品，谈到维生素，谈到补品等等，如果没有碰到什么特殊的情况，可以一直沿着这个话题谈下去；遇到教师则问他学校的情形，学生的素质和倾向。总之，犹太人认为，打开对方话匣子的最好方法就是问话。 他们认为问话必须注意：要问对方所知道的问题；问对方所最内行的问题；在不能肯定对方是否能够回答你的提问时，最好还是别问。 有些问题，如果得不到圆满的答复时，是可以继续问下去的，但有些却不适合再问下去。 一位成功的犹太商人曾经说过：“在社会交往中，如果我不能在任何一个人那里学到一点东西，那就是我处世的失败。”这话发人深省，因为虚怀若谷的人，往往是受人欢迎的。问话不仅把谈话的局面打开了，而且还可以增加学问。 另外问话也是一种谦虚的表现，同时也表示尊重对方。对于一件事情，有什么不清楚的地方，就不妨请教别人，切不可自作聪明，因为这样只会使自己吃亏。一个坦白求教于人的问题，最能博取别人的欢心。 在交际场合用的普通问话，最要紧的是态度谦恭、语气温和。不可抱有任何成见，与其问“你很喜欢他吗”或“你很讨厌他吗”，不如问“你对他的印象怎样”。但有些却不妨先装有成见。当你和一个看起来有四十岁的人见面时，问“你今年总有三十岁了吧”是比问“你今年贵庚”要好得多的。 在社会与职场上，犹太人能够发现别人的优点并不断学习，使自己的能力不断得到增强，从而得到上司和同事的青睐，并尽快地融入主流社会中。 [63]成功的法宝——自强不息 在长期的漂泊生涯中，犹太人历经坎坷，遭受了前所未有的磨难，但他们从没有向命运屈服，顽强地保持着其特色和民族凝聚力，并谱写出一曲曲壮丽的赞歌，这正是这个民族自强不息的民族性格和旺盛的生命意识的明显印证。 犹太人的杰出代表马克思，共产主义事业奋斗终生。在他的一生中，多次遭到驱逐，而且经历了饥寒交迫的生活，但这些困难从没有动摇过他的事业。为了完成他的巨著《资本论》，马克思耗费了40年的心血，如果没有自强不息的信念和百折不挠的毅力，不要说40年，就是坚持4个月也难以办到。在逝世前夕，马克思说：“我已经把我的全部财产献给了革命斗争，……我从不为此感到后悔。相反的，要是我重新开始生命的历程，我仍然会这样做。” 马克思、爱因斯坦、弗洛伊德是三位影响世界进程的巨人，其中最有争议的是弗洛伊德，他被很多人误解过。一方面他被当做偶像顶礼膜拜，一方面他又被斥为招摇过市的骗子和涩情狂，他的《梦的释义》刚出版时，几乎无人问津，在8年的时间里，《梦的释义》才卖了600本，前后只收到200美元的稿费。在科学史上，这样的事情是极为罕见的，而且在那段时间里，他遭到了很多人的恶意攻击。有人将他的理论同瑜珈术、基督教义一视同仁，还有人将它同“巫术”相提并论。最使他气愤的是，很多对心理学一窍不通的人也大肆攻击他的理论。他说：“任何一个不懂物理学的人对爱因斯坦的相对论都不敢评价，但所有的男女老少对我的理论都敢大肆评论，不管他们是否懂心理学。”但弗洛伊德并没有被击倒，在孤立无援的境地中，他苦苦挣扎了近10年，又陆续发表了几部重要著作，最后他的学说终于震惊世界。 世界连锁店先驱卢宾，由于家境贫寒很早就辍学，16岁时随淘金狂潮到了加州。他筹了一些钱开了一家小杂货店，在他兢兢业业的经营下，终于走上了连锁经营的发迹之路。犹太商人经商理财的代表是罗斯柴尔德，在发迹前，他在一个公爵的府邸做事，这一干就是20年。20年中，他尽职尽责地做好自己的本职工作，但同时又要忍受着公爵对他犹太人身份的鄙视。由于他的不懈努力，最后终于成为控制欧洲经济命脉的金融巨擘。巴拉尼年幼时患了骨结核病，因为家庭贫穷无钱医治，由于没有得到治疗，他的膝关节永久性僵硬。在痛苦的思索后，他立志学医，在经历了千难万苦以后，最后获得了诺贝尔生理学及医学奖。“世界语之父”柴门霍夫，著名犹太诗人海涅、文学家戈迪默、影星达斯汀·霍夫曼、音乐家帕尔曼等，都是生活中的强者，面对厄运，他们从不低头，勇于挑战，最终取得了成功。可见，自强不息精神是催人奋进和取得成功的法宝。 [64]成功需要一定的胆略（1） 犹太人认为，一个人要想在事业中取得巨大的成就，必须具备一定的胆略，世界闻名的飞机大王休斯，就是以他超人的胆略，使自己的梦想得以实现的。 1966年6月，美国的无人太空船首次登月，世人为之哗然。一直以来，登月只是人们心中的一个神话，如今得以实现，怎不让人欢欣鼓舞呢？这艘太空船的制造者，就是休斯飞机制造公司。 霍华德·休斯的名字就像华盛顿、林肯一样在美国家喻户晓。因为他是美国少有的享有世界声望的富豪，在美国人心目中他是英雄。他的一生充满了传奇色彩。 霍华德·休斯于1905年12月24日出生于美国休斯敦，他的父亲是个石油投机商。 休斯16岁时，他的母亲因一次医疗事故而不幸去世。两年后，父亲也去世了，留下了75万美元的资产。 年仅18岁的休斯，在父亲去世后没多久便取得了银行的贷款，用现金将亲友们所继承的那部分遗产买了下来，这样他就拥有了休斯公司的所有资产，成了它的惟一主人，并继任公司的董事长。 年轻的休斯对电影很有兴趣，但他最初涉入这个行业时并不顺利，而这使他更为执著。 霍华德·休斯酷爱驾驶飞机，因为这样可以使他在天空中自由自在地飞翔。有一次，当他驾着单人操纵的私人飞机在空中翱翔时突发奇想：为什么不拍一部表现空战的片子呢？他想到1918年第一次世界大战中，英国空军中校达宁率领数架战斗机，从战舰上起飞，轰炸德军东得伦空军基地。那一次轰炸非常成功，炸沉了德军两只飞艇和两艘船舰，而英军只损失1架飞机。休斯决定将这次空战搬上银幕。当时还没有出现表现空战的电影特技，他准备用真正的飞机，拍一部名为《地狱天使》的空中大战片。 为了拍这部电影，他租用了数十架飞机，其中有英国的SE5战斗机、骆驼号轰炸机、法国的斯巴达战斗机、德国的佛克战斗机，仅这一项费用就花了210万美元。此外还有飞行员一百多名，临时演员2000名；摄影师人数之多几乎占好莱坞摄影师总数的一半。美国电影界对于他的做法感到非常惊讶。 在拍《地狱天使》之后，休斯曾参加了一次全美短程飞行比赛，他以时速302公里的好成绩夺得了冠军。然而他对这个成绩并不是很满意，决心要打破世界纪录。 1927年，美国飞行员林白驾机飞越大西洋只用了33小时30分，整个世界为之轰动，美国人把他看作英雄。休斯为了打破林白创下的纪录，开始致力于新型飞机的研制，他有两位优秀的飞机设计师：欧提卡克和帕玛。欧提卡克是一位机械工程师，也热衷于飞行。欧提卡克的脑子里有很多大胆的构想，他尽可能地把这种构想运用到飞机制造上。在那个秘密的飞机制造厂里，他们不断改进飞机的外形，选用性能最好的1000匹马力的普拉特·惠特尼引擎，用了一年零三个月的时间，终于制造出机翼长7．6米，机身长8．2米的新型飞机。由于机身特别短，谁也不知道它能在空中飞多久，没有人敢坐上去试飞，休斯决定亲自出马。 1935年9月12月，试飞前的一切工作准备完毕时，已将近黄昏了。负责速度测试的裁判技师建议明天再飞。因为现在飞行逆光刺眼，容易出意外。休斯却不愿意再等下去了，他早已穿上飞行服，跳进机舱，启动了飞机引擎，飞机缓缓飞上了蓝天。 [65]成功需要一定的胆略（2） 第一次测试速度达到556公里。裁判技师通过无线电告诉他：这一次没有做水平飞行，违反了航空协会的规则，不算。 于是，休斯在空中绕了个圈，又作第二次水平飞行。 “时速已达566公里，你创造了一个新的世界纪录”裁判技师的叫声通过耳机传来。兴奋不已的休斯，没有立刻降落，继续飞，因为他还想飞出更好的成绩来。 第三次的成绩没有上次的好，只有542公里。他不甘心，再飞一次 “567公里。”又是一个世界纪录 休斯仍不愿停下，继续一次次地飞着……突然间，引擎停止了。 他这才发现主油箱的油已经用完了。他连忙去按瞬间补油的按钮。可是太迟了，发动机已经停止了工作。 飞机在无法控制的情况下以垂直下落的速度向地面冲去。 幸运的是，飞机在一片甜菜地里平安迫降，休斯没有受伤。 就在休斯一次又一次进行冒险飞行的同时，他父亲留下的石油钻井机专利和电影事业仍在为他创造源源不断的财富。没有人知道他什么时候对美国环球航空公司的股份发生兴趣的，到1937年前后，休斯已经拥有这家公司87％的股份。 休斯的冒险飞行并没有就此停止，他选用并改进了洛克希德公司开发的一种可以乘12个人的伊列克特拉14型飞机，以此向环球一周的飞行纪录进行挑战。 1938年7月10日，休斯与4名机组人员，驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行，休斯的飞机终于飞回美国，回到出发地。欢迎休斯归来的2．5万名群众早已经等候在布鲁克林的贝内特机场，当看到休斯后，人群沸腾了，人们不住地向他欢呼。 二战期间，美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后，水上飞机开始大显身手。 休斯设计的这种型号为KH1的巨型水上飞机全长97．5米，高15．2米，自重300多吨。两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎，是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。 当时，人们很难相信这么大的飞机能够飞上天空，而休斯却让事实说话，他成功了。1948年4月，休斯亲自驾驶着这架巨无霸风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后，稳稳起飞。这个具有历史意义的镜头被电影摄像机拍了下来，成为永久的纪念。美国再次引起轰动，继环球飞行之后，休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。 1965年，休斯飞机公司推出了一个85磅重，具有6000条线路的往返电话功能，以及12种彩色电视的机能的商业通信卫星。从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次，却没有后代。他去世后，通用汽车公司收购了休斯飞机公司价值52亿美元的股权。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团，该财团因此成为世界最大的基金财团。 正因为休斯有着过人的胆略，所以才获得了事业上的巨大成功。 [66]从失败中吸取经验教训 成功是在不断的失败和探索中发现的，一个真正的聪明人，善于从失败中吸取经验教训。为了在你的生活中创造积极的东西，你需要改变一下你做事的方式。 犹太人认为，每个人都不可能避免失败，在失败面前，我们要保持头脑的清醒。有很多人，已经丧失了他们所有的一切，但他们并不算是失败，因为他们有一种不屈服的意志，他们从不介意一时的成败，失败只会让他们变得更加成熟。 保罗·道弥尔是美国著名企业家，他专门收购面临危机的企业，这类企业在他的手中经过整顿，个个起死回生，财源广进。 1948年，21岁的保罗·道弥尔离开了祖国匈牙利，来到美国。当时，他什么都没有，唯一的资本就是一个强壮的身体。 在美国找一份工作勉强度日，并不是一件太难的事，但是志向远大的道弥尔并不会仅仅满足于此。在一年半时间里，他竟变换了15次工作。他之所以这样做，并非朝秦暮楚，好高务远，而是为了对美国有一个更多更深的了解，尽快增长自己的能力，学会做自己不会做的事情。最后，道弥尔在一个制造日用杂品的工厂正式开始工作了。他干得极为卖力，同时还做了许多分外的事。老板被他这种持之以恒、刻苦耐劳的精神感动了。 一天，老板把道弥尔叫到办公室，对他说：“还有很多事情等着我去处理，我想让你管理这个工厂，你不会反对吧?”道弥尔听后非常高兴，他很自信地说：“当然不会反对，我想我会把它管理得很好，谢谢您对我的信任。”道弥尔做了工厂主管，每周工资由30美元升到了195美元。这个数字在当时来说是不小的收入，但他追求的不是这个，他要朝着一个更大的目标去努力奋斗。在这个小工厂固然能学到一些管理的经验，但毕竟十分有限。 道弥尔认为，要想做一个企业家，不仅要学会管理工厂，还必须熟悉市场，了解顾客的心理和需求，企业的一个最重要的部门是销售部门，不懂销售业务就不能成为现代的企业家。因此，半年之后，他辞掉了这份工作，决定做推销员。 他做推销员之后，视野果然开阔了许多。他在同各种顾客打交道的过程中，锻炼了交际能力和技巧，丰富了销售产品的经验，学会了如何去洞察和分析顾客的心理，同时也对当地的风土人情有了一个更深的了解，这对于一个来自外乡的青年人来说，无疑又积累了一大笔无形的财富。仅用两年时间，道弥尔便用自己的心血和才智编织了一个庞大的销售网，成为当地最富有的推销员。正在这时，道弥尔作了一个惊人的决定，他高价买下了一家濒临破产的工艺品制造厂，同时拥有70％的股份。也就是说，这家工厂成了他的控股企业，基本上可以按照自己的想法大胆地进行整顿和改革了。 道弥尔首先从生产和销售两个环节实行整顿。他认为，生产环节方面要降低成本、提高效率、减少开支。他辞去了一部分对工厂的前景失去信心的员工，而对留下的员工，则增加他们的工作量，提高他们的工资。销售环节方面，因为是工艺品，他废止推销办法，改为推销制度；提高产品价格，保持合理利润；加强销售服务，提高工厂信誉。 “为什么老喜欢买下一些快要倒闭的企业来经营？”有人这样问道弥尔。 他的回答非常巧妙：“别人经营失败了，接过来就容易找到它失败的原因，只要找出造成失败的缺点和失误，并把它纠正过来，就会得到转机，也就会重新赚钱。这比自己从头干起要省力得多。”因此，同行企业家们称保罗·道弥尔为企业界“神奇的巫师”。 犹太商人认为，事业上的失败，主要是由自己的原因造成的，只有首先改变你自己，才能改变这种状况。 《塔木德》中有这样一个寓言故事：狗家族中有一只抱负很大的小狗向整个家族宣布：要去穿越大沙漠。所有的狗都跑来向它祝贺，在一片欢呼声中，这只小狗带着足够的水和食物起程了。3天后，噩耗传来：小狗死在了沙漠里。为什么这只很有理想的小狗死在了沙漠里?检查水壶，里面还有水；检查食物，还有很多。经过研究分析得出结论：小狗是被尿憋死的。小狗为什么会被尿憋死呢？原因很简单，是因为小狗有一个习惯，一定要在树干旁撒尿。大沙漠中哪有树呀，可怜的小狗一直憋了3天，最后活活被尿给憋死了。 这个故事告诉我们，习惯影响命运。一个人的生活习惯、行为方式是多年养成的，要想改变是很难的，如果能够学会改变，那么就不会落到失败的境地。 [67]对失败持正确健康的态度 犹太人强调每一件东西都有用处，事物的好坏在于人对其的发掘、转换、变化。好东西并不绝对好，它也必定会有一些缺陷；坏东西也并不绝对坏，它也有自身的特殊用途。 一则犹太寓言正说明此中道理： 有一天，天气炎热，一位农夫弯着腰在院子里锄草。他累得满头大汗，汗珠不停地从脸颊上流下来。 农夫禁不住抱怨起来：“讨厌的杂草如果没有它们，我的院子一定很漂亮，神为什么要造这些可恶的杂草来影响我的院子的美丽呢?” 有一棵被拔起的小草正躺在院子里，它很平静地对农夫说：“你认为我们可恶，也许你根本就没有想到过，我们的作用是非常大的。现在，让我来跟你说一说吧。我们将根伸进泥土中，等于是在耕耘泥土，当你把我们拔掉时，泥土就已经是耕过的了；此外，在下雨的时候，我们能够防止泥土被雨水冲掉；在干涸的时候，我们能阻止强风吹起沙尘；我们是替你守卫院子的卫兵，要是没有我们，你根本就不可能享受种花、赏花的乐趣，因为狂风会吹散泥土，雨水会冲走泥土……所以希望你在看到花儿盛开之余，能够想起我们给你带来的好处。” 听完这些话，农夫不禁对这些小草产生了敬佩之情。从此以后，他就再也不会瞧不起任何东西了。 人也是这样，既有坚强的一面，又有脆弱的一面。可是，在人的脆弱的一面当中，也往往包含着许多有用的因素。逆境和顺境、失败和胜利也都如此。每一个人都能有作为，关键在于自己是否努力了。 在犹太社会中，犹太人不但纪念胜利的日子，同时也纪念败北屈辱的日子。或许有人对犹太人的这种做法感到不可理解，甚至还会嘲笑他们，但是几乎所有的犹太人都相信一点：只要记住失败那一天，就会产生出强大的力量。 犹太人认为，遭受的苦难越深，败北的次数越多，就会变得越坚强。逾越节上吃苦菜和未发酵的面包是为了回味当时的苦难。 每个人的发展并不是一帆风顺的，既有成功，也有失败。犹太人普遍地对失败持一种容忍的、接受的态度。犹太人认为，如果一个人忘掉了失败的苦涩，而只沉湎于成功的甜美时，那么终有一天他会再次尝到失败的苦果。因为成功会让人产生骄傲自满的情绪，使人松懈；而失败却能够催人不断奋进。回味失败能够从中吸取经验教训，使自己走向成功；舍弃失败即舍弃成功。 在犹太人看来，失败并不可怕，只要能够自强不息，失败将是一次难得的契机。 犹太人面对失败、挫折，确立忍耐致胜的法则是： 对失败持正确健康的态度，不要害怕失败，要懂得只有经历了失败才能够获得成功。不要老是盯着过错与失败！应该将眼光放远，对准远大的目标，活用自己的过错或失败。当遭受失败时，一定不要灰心丧气，要坚韧不拔，矢志不移。发现此路不通时，要想办法寻求别的出路，使自己顺应环境，适应潮流。要善于伺机，巧于借势，等待机遇。 不断奋斗能够获得成功 犹太人认为，适者生存、优胜劣汰是自然法则。为了能在这个社会上立足，就要竞争，自己和别人竞争，同时也是在和自己竞争，一个人虽然能够掌控自己，却没有办法掌控时间，因此，时间只属于不断奔跑的人。所以，他们为了生活忙碌着，他们为了自己心中的目标，一步一步地向前迈进。如果停止奔跑，就会落在别人后面，更可能会因此丧失前进的斗志，最终将被社会抛弃。 有这样一个故事： 荷兰的渔民出海去捕捉沙丁鱼，他们将鱼捕到后，放入鱼槽运回码头。如果鱼没有死的话，就能卖个很高的价钱。但是，在一般情况下，沙丁鱼在没有运到港口时就死了。于是，渔民们为了能让鱼活着回海港，想尽了各种办法。 可是，除了一艘渔船外，其他渔船的努力都没有取得任何成效，沙丁鱼到达港口前还是死掉了。而那艘渔船的船长却一直不愿意将这个秘密公开，直到他死了以后，人们到他的鱼槽去参观，才发现了其中的秘密：鱼槽里不过是多放了一条鲶鱼而已。 为什么将鲶鱼放进沙丁鱼槽中，就能让沙丁鱼活下去呢？原来，鲶鱼放进鱼槽内，由于环境陌生，便不安地四处游动，处处挑起摩擦，沙丁鱼发现自己的领地里来了一个陌生的家伙，自然就紧张起来，于是便不停地游动。这样一来，沙丁鱼就一条条活蹦乱跳地被运到了港口。 这就是“鲶鱼效应”。它告诉人们，要想使生命顽强地保持下去，只有不停地游动。要想在竞争中立于不败之地，只有不停地奋斗。 有位记者问一位著名的登山家：“你已经是登山者中最成功的一位了，为何还要去登那座无人敢登的山？” “因为山就在那儿。”那位著名的登山家答道。 的确，生命的意义就在于不停地奔跑，就在于向更高的山峰发起冲锋。只有不断探索，不停奋斗的人才会为自己赢得主动，才会在事业中有所作为。如果安于一时的快活或沉醉于一时的成功而不思进取，最终会落后于别人，一无所获。 在历史上，犹太人受尽了歧视和迫害，尽管如此，但他们从来不消极悲观，而是积极进取，不停地奋斗。他们的时间观念非常强，认为消沉和坐以待毙是最愚蠢的做法，只会白白浪费时间，使可能的财富和机会白白地丢失。 经常运动的人会有这样的经历：在长距离越野中，如果停在半道上，休息一下再起跑的话，就会感到浑身无力，如果你坚持往前跑，面对越来越近的目标，你就会浑身充满力量。人就是这样，只有不断拼搏、不断奋斗，才能获得成功。 [68]信心能让自己成功 一个人只要有自信，那么他就能成为他希望成为的那种人，一个人要永远保持成功的自信！ 《塔木德》上说：“相信自己，便会攻无不克，不能每日超越一个恐惧，便从未学得生命的第一课。” 在犹太商人看来，自信是对自己的一种肯定，是自身的一种信念。自信使他人尊重并信任你，如果连自己都不信任的人，又怎么能指望别人去信任他呢? 在犹太商人看来，在遭到挫折打击时，如果你认为自己仍屹立不倒，那你就真的屹立未倒；如果你认为自己被打倒了，那么你就会真的被打倒；如果你想赢，但又认为自己没有实力，那你一定不会赢；如果你认为自己会失败，那你一定会失败；如果你自惭形秽，那你就不会成为一个强者——不论在什么情况下，你都要相信自己，依靠自己，挖掘自己，发挥自己，只有你才是自己的主宰。 犹太人伊莎贝拉由于看到房产销售的情势大好，决定代理销售活动房屋。当时不少人劝他不要去做，说她不可能做得好。当时她所有的积蓄只有30000美元，而别人告诉她最低的资本投资额是她的积蓄的许多倍。 “现在的竞争非常激烈，你能应付得了吗?再说，你在销售活动房屋方面又有多少实际经验?更别提业务管理了。”她的朋友这样忠告她。 伊莎贝拉女士对自己充满了信心。她承认竞争十分激烈，自己确实缺少资金，而且经验也不足。“但是，”她接着说，“我收集了很多资料，上面显示，活动房屋这个行业正在扩展，我对我可能遇到的竞争进行了彻底的研究。我知道我在销售方面可以做得比镇上任何人都好。我也预料到会犯一些错误，但我相信会很快超过别人。” 于是，她毫不动摇地行动了。最后她那坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，也使她得到了几乎不可能的优惠——一家活动房屋制造商答应，在不需要现金的条件下，将一些很少量的存货供应给她。就这样，伊莎贝拉取得了巨大的成功。当年，她卖出了超过100万美元的活动房屋。正因为她对自己充满了信心，所以才能够取得这些成就。 可见，一切胜利皆始于个人求胜的意志和信心。一个人只要有自信，那么他就能成为他希望成为的那种人。在日常生活中，强者不一定是胜利者，但是，胜利者都属于有信心的人。一个人要永远保持成功的自信！在每做一件事前告诉自己：这一次一定会成功信心将随着你每一次目标的实现而增长。随着信心的增长，你会把目标设置得更高，并通过努力，获得更大的成功。 [69]只有100％才算合格 水温升到99℃，还不是开水，其价值有限；若再添一把火，在99℃的基础上再升高1℃，就会使水沸腾，并产生大量水蒸气来开动机器，从而获得巨大的经济效益。 100件事情，如果99件事情做好了，一件事情未做好，而这一件事有可能对某一单位、某个人就是百分之百的影响。 我们工作中出现的问题，的确只是一些细节或小事上做得不完全到位，而恰恰是这些细节的不到位，又常常会造成较大影响。对很多事情来说，执行上的一点点差距，往往会导致结果上出现很大的差别。很多执行者工作没有做到位，甚至相当一部分人做到了99％，就差1％，但就是这点细微的区别使他们在事业上很难取得突破和成功。 从手中溜走1％的不合格，到用户手中就是100％的不合格。为此，员工要自觉地由被动管理到主动工作，让规章制度成为每个职工的自觉行为，把事故苗头消灭在萌芽之中。 国内某房地产公司的老总曾回忆说：“1987年，一个与我们公司合作的外资公司的犹太工程师，为了拍项目的全景，本来在楼上就可以拍到，但他硬是徒步走了两公里爬到一座山上，连周围的景观都拍得很到位。当时我问他为什么要这么做，他只回答了一句：‘回去董事会成员会向我提问，我要把这整个项目的情况告诉他们才算完成任务，不然就是工作没做到位。’” 这位犹太工程师的个人信条就是：“我要做的事情，不会让任何人操心。任何事情，只有做到100％才是合格，99分都是不合格。60分就是次品、半次品。” 因此，要想把事情做到最好，领导者心目中必须有一个很高的标准，不能是一般的标准。在决定事情之前，要进行周密的调查论证，广泛征求意见，尽量把可能发生的情况考虑进去，以尽可能避免出现1％的漏洞，直至达到预期效果。 生命中的大事皆由小事积累而成，没有小事的积累，也就成就不了大事。人们只有了解了这一点，才会开始关注那些以往认为无关紧要的小事，开始培养自己做事一丝不苟的美德，力争成为深具影响力的人。 做事一丝不苟，意味着对待小事和对待大事一样谨慎。生命中的许多小事都蕴涵着令人不容忽视的道理，那种认为小事可以被忽略、置之不理的想法，正是我们做事不能善始善终的根源，它不仅使工作不完美，生活也不会快乐。 每一位老板都知道一丝不苟的美德是多么难得，不良的工作作风总是会在公司四处蔓延，要想找到愿意为工作尽心尽力、一丝不苟的员工，是很困难的一件事，因为无论大事、小事都尽心尽力、善始善终的员工十分少见。 一位犹太父亲是这样告诫他的每个孩子的： “无论未来从事何种工作，一定要全力以赴、一丝不苟。能做到这一点，就不会为自己的前途操心。世界上到处都有散漫粗心的人，只有那些善始善终者是供不应求的。” 在商场上的许多老板，他们多年来费尽心机地在寻找能够胜任工作的人。这些老板所从事的业务并不需要出众的技巧，而是需要谨慎、尽职尽责的工作。他们聘请了一个又一个员工，却因为粗心、懒惰、能力不足，没有做好分内之事而频繁将这些员工解雇。与此同时，社会上众多失业者却在抱怨现行的法律、社会福利和命运对自己的不公。 犹太人认为，一些人无法培养一丝不苟的工作作风的原因就在于贪图享受，好逸恶劳，背弃了对待工作应尽职尽责的原则。 一个人成功与否在于他是不是做什么都力求做到最好。成功的犹太人无论从事什么工作，都绝对不会轻率疏忽。因此，在工作中你应该以最高的规格要求自己。能做到最好，就必须做到最好；能完成100％，就决不只做99％。只要你把工作做得比别人更完美、更快、更准确、更专注，动用你的全部智能，就能引起他人的关注，实现你心中的愿望。 [70]超越自我 超越别人，不能算真正的超越；超越从前的自己，才是真正的超越。在犹太人看来，人有两个生命，一是父母给的，二是自己赋于自己生命的实质。赋于自己生命的实质，必须依靠创造力。而旧有习性却束缚创造力。因此，只有超越这种旧习性才能获得创造力。 犹太人有一则故事教导人们要去超越自己。 有一对父子俩都是拉比。父亲性格温和，考虑周到；而儿子却自负、傲慢，一无所获。 有一天，儿子向父亲抱怨这件事情。 父亲耐心听完儿子的抱怨后说：“亲爱的孩子，作为拉比，你我之间的差别在于：当有人遇到不懂的问题向我请教时，我能够耐心地给他讲解。他的问题和我的回答，我们都很满意；但是你呢，有人问你问题时，双方都不满意；提问人不满意，因为你说他的问题不是问题；你不满意，因为你给不了他答案。所以，怪别人没有用，自己必须放下架子。” “您是说我必须超越自己?” “是的，”父亲回答，“真正超越自我的人，才会有所收获。” 超越自己的思想已经深深地刻印在犹太人的大脑中，所以，犹太民族成为最勤奋的民族。道理很简单，如果勤劳自勉，藉以超越自己，那么总有一天你就会自然而然地超越了别人。人一定要把握住自己的内在动力。超越自己，才会有不断前进的动力。 如果想超越自我，就要打破常规，敢于向新的领域迈进，具有冒险精神，正如犹太科学家爱因斯坦所说：“人只有经常思考新事物，才能保持头脑的灵活。” 犹太人认为，超越自己的事情一天都不能放松，尽量地学些不同的事物，将它们组合起来，才会产生新的洞察力和智慧，这些不同的事物相互影响之后，往往会有许多新的创见。人有无穷无尽的创造力，只是有些人通过坚持不懈的学习，把它发挥了出来，更多的人则因为懈怠让这种才能荒废掉了。 著名的梅西百货公司的创始人施特劳斯是20世纪30年代全美首屈一指的犹太富豪。他生于德国一个贫困家庭，移居北美后，由于贫苦，他不得不在读完初一后就辍学，到杂货店去打工。虽然他没有读过多少书，但深受犹太人传统教育的影响，他决心通过努力为自己开创一番事业，并为此奋斗不息。 他14岁时，便白天在杂货店干活，晚上自修文化。他聪明勤奋，做事也很认真，因此深受老板的赏识。他从勤杂工转为记账员，又升为售货员，再到售货经理，直至最后当上了公司的经理。收入有了很大的提高。但他毫不满足、松懈。接着，他拿出自己的积蓄开设了一家小百货店，取名为梅西百货公司。由于梅西在这方面有着丰富的经验，再加上他的努力以及广泛的供销渠道，梅西公司的发展十分迅速，仅仅几年的时间，便成为一个中等的百货公司，且有了一定的名气。 但他仍不满足于已有的成绩，决心将梅西办成全美乃至全世界一流的百货公司。于是，他开始着手对市场进行调研，经过一段时间的努力，他得出在北美这样的买方市场上应该执行以顾客为中心手段的论断。一方面，他要求公司的销售人员能够很好的了解公司的商品，真诚为顾客服务，让顾客能够满意而归；一方面推出了“有奖销售”、“给消费者赠品”、“产品当场演示”、“新产品用户试用”、“时装表演”等多种促销手段。 施特劳斯的举措促进了梅西公司的发展，使它的实力大增。在当时，梅西公司的业绩和信誉远远领先于别的公司。正是在这种不断进取的30多年经营中，梅西公司由小变大，最终成了世界一流的百货公司。施特劳斯的人生经历告诉人们，要不断超越自我，不断让自己在新的生活和环境中去迎接挑战，才能保持住生命不灭的创造力，才能最大限度地发掘自己的潜力。 [71]上架公告及充值方法 VIP充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是VIP章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，3元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为VIP用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：http://login.sina.com.cn/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：http://vip.book.sina.com.cn/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 交通银行 兴业银行 招商银行 华夏银行 广东发展银行 深圳发展银行 民生银行 （注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、*固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、新浪读书点卡充值：1，新浪商城已有10元面值的点卡出售，无手续费，可到以下地址购买，即买即用：http://mall.sina.com.cn/P/4/3103/8688/1333731.htm（购买方式按照新浪商城的提示进行）。 7、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为U币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 U币作为手机新浪网的通用货币，可以用于VIP读书、游戏等不同产品；VIP读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的U币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费) [72]免费看VIP章节攻略 登录后进入个人中心，点击左侧的交易大厅，看一下当前拍卖积分的平均价格，然后根据自己的实际情况发起交易，选择拍卖读书积分，通过寄卖积分可以获得一定数额的U币，积分的售卖价格不是一成不变的，而是根据市场需求不断调整。 积分的获取途径包括：每日登录新浪读书、给你喜欢的作品投票、在书评区发表评论。 [73]生存的法宝——团结互助 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [74]强弱不是绝对的 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [75]把帮助别人当成习惯 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [76]坦率直爽的处世之道 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [77]善于合作共事 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [78]学会赞扬他人 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [79]长舌讨人厌 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [80]适当示弱好处多 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [81]记住别人的名字 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [82]不要让情绪左右了自己 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [83]对人保持一颗宽容的心 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [84]学会付出 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [85]交往要把握一个度（1） 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [86]交往要把握一个度（2） 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [87]谨防被嫉妒控制 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [88]耐心倾听别人说话（1） 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [89]耐心倾听别人说话（2） 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很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [132]好妻子使男人成功 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [133]尊重女性 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [134]把家庭写进一个民族 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [135]严守秘密 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [136]永远保持希望 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [137]学会分享 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [138]先为自己，再为别人 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [139]苦难让犹太民族更加坚强 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [140]“摩西十戒” 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [141]生病后就得吃药 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [142]饮酒要适度 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [143]多吃有益食品 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [144]饮食要有节制 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [145]爱惜大自然 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [146]享受可口的食物 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [147]美妙的休息日——安息日 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [148]犹太人的健康准则 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [149]对爱情要忠诚 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [150]为爱奉献出一切 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 [151]选择有医生的城市居住 很抱歉，本章节尚未收录，您可以登陆宜搜小说选择其他来源在线阅读，由此给您带来阅读中断的不良体验，我们深表歉意。 --本部分结束-- 本小说源自第三方网站，仅供学习和交流使用，不可用于商业目的，仅提供下载链接索引，如果您喜欢该小说，请购买正版书藉。 <-- -------------------------------------------------------------- 书籍名称：像犹太人一样思考 作者：柯友辉 本书籍由网友“Ali.ju”上传 日期：2011-11-8 12:35:29 书本网 http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn - TXT电子书免费分享平台 Web2.0小说网站，和好友一起上传、下载、分享TXT全本小说。 所有小说仅供试阅，请于下载后24小时内删除，阅读全本请购买实体书。 -------------------------------------------------------------- --> " 小说下载尽在书本网 www.bookben.cn --- 手机访问： m.bookben.cn 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有下载后24小时内删除"